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第10章店堂推销学习要求教学要点课堂研讨1学习要求1．了解店堂推销的特点和方式；2．掌握店堂推销的一般步骤；3．理解推销人员的形象在推销过程中的作用；4．能根据不同顾客类型、购买心理促成交易的能力。第7章推销洽谈2一、店堂推销的含义与特点1、店堂推销含义店堂推销也叫门店销售，是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。一、店堂推销的含义与特点2、店堂推销特点与方式（1）顾客主动上门，往往具有明确的购买意图和目标；（2）店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象；（3）推销重点是展示产品、诱导成交。一、店堂推销的含义与特点3、店堂推销的基本方式柜台售货开架与自选售货展销售货二、店堂顾客的购买心理过程6、决定购买1、引起注意2、激发兴趣3、展开联想5、比较选择4、产生欲望7、付款购买店堂推销的步骤5、包装商品，礼貌送客1、察言观色，寻找时机2、主动接近，热情服务3、展示商品，激发欲望4、说服顾客，促成购买店堂推销的常用技巧1、语言的技巧（1）询问的技巧1）、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。2）、巧妙地使用转化语，变被动为主动。3）、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放，问话的内容要随机应变。店堂推销的常用技巧1、语言的技巧（2）回答的技巧1）、掌握好迂回的技巧。2）、用变换句式的技巧。3）、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。4）、根据顾客的表情回答顾客的询问。店堂推销的常用技巧1、语言的技巧（3）送别的语言技巧1）、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。2）、祝福性的送别技巧。3）、嘱咐性的送别语。店堂推销的常用技巧2、购买信号识别技巧1）、顾客将话题集中在某个品种时；2）、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；3）、顾客一边看商品一边面露满意神色；4）、顾客开始注意商品价格时；5）、顾客反复观察并适用商品时装；6）、顾客开始关心售后服务的问题。一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表现主要有以下几种：店堂推销的常用技巧3、促成顾客购买的技巧1）、请求购买2）、选择商品法成交3）、假设成交4）、扬长避短5）、顾客赞誉6）、合理利用最后机会店堂推销应注意的问题1、判断顾客类型（1）已决定要购买某种商品的顾客特征：径直来到柜台，或到货架取下商品，并仔细审查商品。应对措施：营业员不需要对商品作详细的介绍；针对顾客关于质量、产地等方面的提问，营业员应作准确而简要的回答；营业员应不失时机顺带推销其他商品。店堂推销应注意的问题1、判断顾客类型（2）有较明确的需求，但尚未决定购买何种商品的顾客特征：比如，一位想购买一台彩电的顾客，上门的目的是寻找合适的品牌、价格、款式、规格。这类顾客进门后也会直奔相关的商品区域而来，对与自己需要相符的有关产品逐一观察，并对这些产品进行仔细的审查比较。应对措施：营业员要根据顾客的支付能力、使用产品的条件、职业、家庭状况等介绍并推荐合适的产品。营业员要努力缩小顾客的选择范围，鼓励其即时做出购买决定。不要接二连三向顾客介绍过多的产品，使顾客无所适从。五、店堂推销应注意的问题1、判断顾客类型（3）随意浏览的顾客特征：漫无目的、步履悠悠、不紧不慢、随意驻足、随意走动。应对措施：热情招呼；不要施加压力；当顾客驻足观赏某一商品时，营业员才宜于接近。思考：店堂推销与访销在适用对象、范围和方法技巧上有哪些区别？