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一、消费心理学：是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。二、消费：是指人们为了满足生产或生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。三、消费者：直接消费产品的人，即产品直接使用者。四、消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。五、消费心理学的研究意义：1、有助于企业组织与改进生产，制定正确的营销策略；2、有助于零售企业改进经营管理，提高企业销售人员的素质；3、有助于提高企业的服务质量；4、有助于提高企业营销人员的素质；5、有助于消费者自身进行消费决策。六、感觉的基本特征：1、感受性；2、适应性；3、关联性；4、对比性。七、气质的定义：是指一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，是决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特征。八、气质的类型：1、体液学说1）胆汁型：具有直爽、热情、大胆、易怒、精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、言语动作急速而难以克制等特点。2）多血型：具有活泼好动、反应迅速、兴趣广泛、情绪发生快而多变、注意力容易转移、思维敏捷、善于交际、亲切、善于适应变化的环境等特点，也往往轻率、不不深摯。3）粘液型：具有安静、稳重、沉默寡言、善于忍耐、情绪发生慢而弱、言语动作和思维比较迟缓、注意稳重、庄重、交际适度等特点，但也表现出执拗、淡漠。4）抑郁质：具有柔弱、易倦、情绪发生慢而强、感情体验深刻、言行迟缓无力、胆小、忸怩、情感细腻、善于观察到别人不易觉察到的细小事物等特点，但也往往不善于交际，孤僻多疑。2、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说1）强而不平衡型（兴奋型）；2）强而平衡的灵活型（活泼型）；3）强而平衡的不灵活型（安静型）；4）弱型（抑制型）九、性格的类型1、按人的心理机能所占优势划分性格类型（机能说）：A理智型；B情绪型；C意志型。2、按人的心理倾向性划分性格类型（向性说）：A外倾型；B内倾型；3、按个体独立性程度划分性格类型（独立顺从说）：A独立性；B顺从行。4、按人的社会生活方式划分性格类型（社会文化学说）：A经济型；B理论型；C审美型；D权力型；E社会型；F宗教型。十、青年群体的消费心理（重点）1、青年消费者的消费心理特征：A追求新新颖与时尚；B需求多样；C崇尚品牌与名牌；D消费倾向标新立异；E冲动购买；F注重感情。2、青年用品市场的特点：A消费潜力大；B代表商品发展潮流；C连接上、下两代人的消费。3、青年用品市场的营销策略：A力主创新；B争创名牌；C突出个性。十一、态度的定义：是人们以特定的方式对待人、物、思想观念，对外界事物反应的一种心理倾向。十二、消费态度与购买行为的关系1、消费态度与购买行为的关系是相当复杂的。一般来说消费态度与购买行为是一致的2、消费态度是消费者内心的一种行为倾向，具有动机性，它能够制约消费者的购买行为。3、消费者的购买行为则往往是在消费态度的影响下表现出来的对某个对象的具体回应。4、在某些情况下，消费态度与购买行为也会出现不一致，有良好的态度不一定有消费行为，而不好的消费态度，却可能发生一定的购买行为。十三、需要的涵义：是指个体由于缺乏某种生理或者心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。十四、马斯洛需要层次理论：1、生理需要；2、安全需要；3、社交需要；4、尊重需要；5、自我实现需要。十五、马斯洛需要层次理论五种需要之间的关系：1、首先，人的需要有低级向高级发展，低层次需要满足之后便会追求更高一级的需要，自我实现是人的最好需要；2、需要层次的梯形发展，不同层次的需要相互影响，可以同时作用；3、优势需要的形成在一个层次的需要相对满足后，就会想高一层发展；4、任何一种需要并不因为上一层次需要的发展而消失，各层次需要相互依赖与重叠，高层次需要发展后，低层次需要仍然存在，只是对行为的影响的比重减轻而已；5、低层次需要可以通过外部条件获得满足，而且一旦得到满足，便不再是一股激励力量。十六、现代消费需求的发展趋势1、消费需要结构趋向高级化；2、高情感消费需要与感性消费趋向；3、消费与生活方式相统一的趋向；4、消费与环境保护一体化的趋向；5、生活共感、共创、共生型消费趋向。十七、购买动机的涵义：是指能够指导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务或者选择某一货币支出投向的动力。十八、消费者购买决策的内容：1、为什么买；2、买什么；3、买多少；4、在哪里买；5、何时买；6、如何买。十九、消费者购买决策的一般模型：刺激（原因）→消费者思想（消费者心理活动）→消费者行为（购物后反应）二十、消费者购买决策过程：1、认知需求；2、信息搜寻（个人、商业、公共来源、经验来源）3、评估选择（比较评估、决策原则、决策风险）4、购买行为；5、购后评价。二十一、文化的涵义：社会文化是指包括一整套已经形成的信仰、价值观念、态度体系、习惯方式等被社会公认并世代相传的行为规范。（广义：泛指人类社会历史实践过程中所创造的物质文化和精神文化的总称；狭义：指社会意识形态及与之相适应的制度和组织结构）。二十二、文化的特征：1、共有性；2、无形性；3、学习性；4、动态性；5、观念性；6、适应性。二十三、群体的分类：1、正式群体和非正式群体；2、所属群体与参与群体；3、自觉群体与回避群体。二十四、家庭对消费心理的影响：1、家庭消费特征：A稳定性特征；B阶段性特征；C遗传性特征。2、家庭周期对消费者心理的影响：A青年单身时期；B已婚无子女时期；C中青年夫妻且子女较小时期；D子女长大但尚未独立时期；E年老夫妻而子女独立时期；F家庭逐步解体时期。二十五、品牌的概念和作用：1、概念：品牌是一种名称、术语、标记、符号、或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群体销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别（品牌名、品牌标志、品牌角色、商标）。2、品牌的作用：A是产品或企业核心价值的体现；B是识别商品的分辨器；C是质量和信誉的保证；D是企业的“摇钱树”。二十六、商品命名的途径和技巧：1、途径：A以商品的主要效用命名：B以商品的主要成分命名；C以商品的产地命名；D以人名命名；E以商品的制作方法命名；F以商品的外形命名；G以植物类比命名；I以动物类比命名以外文译音命名；J以吉祥之意的词语命名；以自然现象命名；K以企业理念命名。2、技巧：短小精悍、名副其实、悦耳动听、意蕴良好、信息辨别、主题明确、定位准确等二十七、包装的功能：1、保护商品；2、吸引注意；3、传递信息；4、为商品增色；5、促进销售。二十八、产品生命周期理论：1、产品周期的涵义：简称PLC，即新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整过过程。2、典型周期分为四个阶段：A介绍（引入）期；B成长期；C成熟期；D衰退期。3、产品生命周期曲线特点：A在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；B在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；C在成长期销售快速增长，利润也显著增加；D在成熟期利润在达到顶点后逐步走下坡路；E在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。（该曲线应用于一般产品生命周期描述；不适用风格型、时尚型、热潮型和扇贝型）。4、特殊的产品生命周期：A风格型：循环再循环的模式；时而流行时而不流行；B时尚型：独特阶段、模仿阶段、大量流行阶段、衰退阶段。C热潮型：快速成长又快速衰退。D扇贝型：不断延伸再延伸。二十九、产品生命周期各阶段的营销策略重点：1、导入期的特点及营销策略：（1）特点：A产品销售低且增长缓慢；B销售量低且促销费用高；C利润低甚至亏本；D同类产品竞争对手少。（营销目标：创造产品知名度和提高产品试用率）(2)策略：A快速撇脂战略;B缓慢撇脂战略;C快速渗透战略;D缓慢渗透战略。2、成长期的特点及营销策略：(1)特点：A市场对产品的快速接受和利润快速提高;B产品销售量剧增;C利润增长;D竞争对手开始增多（营销目标转为追求市场份额最大化）。(2)策略：A改进产品质量，扩大服务保证等外延产品，增加产品特色和式样，寻找和进入新的细分市场；B以渗透市场定价法为主，降低价格以吸引下一层对价格敏感的购买者；C采用密集分销，扩大分销覆盖面并开阔新的分销渠道；D在促销宣传上提高知名度转为激发消费者对产品的兴趣、爱好和购买欲望、使之从对产品的了解转向对产品的偏好3、成熟期的特点及营销策略：(1)特点：A产品销售量达到最大；B利润高以及竞争对手稳中有降。（营销目标：保护市场份额和争取最大利润）（2）策略：A进行市场创新（市场渗透和市场开发）；B产品创新（改变产品特征：质量、特色、式样）；C营销组合创新（采用品牌和型号多样化）。4、衰退期的特点及营销策略：（1）特点：A销售量急剧下降；B利润跌落；C竞争对手减少。（营销目标：压缩开支，榨取剩余品牌价值）（2）策略：A维持战略；B收获战略；C放弃战略。三十、新产品上市的影响因素：1、新产品的可传播性；2、经济因素；3、社会心理因素；4、消费者购买行为。三十一、当代中国居民消费心理特征：1、“维权”意识的觉醒；2、个性消费的复归；3、务实的消费态度；4、消费主动性增强；5、消费心理稳定性减小；6、价格仍然影响消费心理的重要因素。三十二、我国居民消费心理和消费行为的变化趋势：1、消费层次上升、领域扩大；2、个性追求；情感消费；3、商机无限的绿色消费。