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读书笔记——《定位》作者：里斯·特劳特一、认识定位原来我对于市场营销的认识一直停留在销售和宣传方面，读了《2.0时代的盈利模式》后，是我对市场营销的认识有了一个根本性质的改变。又通过读《市场细分》等书，让我对研究市场的一些方法有了一定得了解。通过读《定位》这本书，让我知道了通往市场的第一步应该如何去走。我们对“4p”这个理论并不陌生，市场营销方案大多围绕它而进行。原来我就经常陷入在这里（和SWOT分析里），考虑问题总是集中在这些问题上，而忽略了很多东西。但是看了菲利普·科特勒论“定位”后才清晰了思路，找到了第一步的前进方向。调研——市场细分——划定目标市场————“4p”定位——————————————————“4p”也就是说定位应该贯穿于整个调研及目标市场划定之中，而整个的调研活动又是对定位的一种辅助。没有调研就很难正确定位，因为定位最重要的是要抢占目标客户的大脑，要让目标客户在需要该种东西时，第一个想到的就是我们的产品，所以必须对客户有很充分的了解。虽然书里没说但我认为，在进行调研之前我们必须有一个模糊的定位，有自己对产品的一个概念，通过这一概念来订一套调研的方案，进而将目标客户和我们的概念相对比，从而制定本企业的战略。在我看来“定位”是我们的第一步，也是最重要的一步，因为这一步踩下去是不可以（也不应该）轻易改变的。所以，在我们进行定位时要十分慎重。二、为什么要定位读过《定位》这本书后，感觉到了定位的必要性。我之所以这样认为主要是由于实际的因素：1）传播过度社会。（信息泛滥）2）有限的大脑容量3）产品过量……总体来说就是现在的信息量已经超越了人脑正常接收的范畴。定位的目的就是要在目标客户的脑中找到一个属于自己的位置，并且使这个位置时刻不变的固定在其脑中。一个停留在人脑中的定位会在激烈的竞争中使自己脱颖而出，这就是品牌的魅力。正确的定位可以指导我们做出正确的、有针对性的宣传，让我们可以在目标客户的脑子里占有一席之地，从而创造一种无形的优势。在信息过剩的时代，这种无形的优势将是企业重要的无形资产。三、定位的问题1）领先问题——第一个进入目标客户的脑中。快，无论在哪个方面都是相当重要的，一个抢先进入目标客户的脑中企业将占有绝对的优势。因为对于这样一个市场来说，该企业见率先占据第一的位置，而其他企业想要竞争则需要更大的代价。2）准确问题——符合目标客户脑中的位置。准，要能正确的把握自己企业在目标客户头脑中的位置，但你偏离了自己在其脑中的位置时，你也将失去你的优势。在这里，没有对与错，只有符合不符合。所以说，我们的定位应当来自于目标客户，而不是我们自己。3）联系问题——实物与意识的联系。这里所提到的联系是产品与目标客户群脑中的意识相联系。就像“可乐”是一种饮料一样。建立了这种联系，我们就能更好的使客户记住我们的产品，长期占位的效果。……四、不同的定位策略1）领导者定位——保持领先。作为一个领导企业，他最需要做的就是保持自己的领先地位。2）跟随者定位——找空挡。对于一个跟随者来讲，在没有办法达到领导者的地位是，就要对市场的空隙准确把握，从而，换一个角度确定自己的优势。3）竞争者定位——重定位。当市场没有发现空隙时，要主动给竞争对手重定位，从而创造出市场空隙。对于不同实力的企业有着不同的经营策略，但在制定策略之前必须要把握好本企业在目标客户群众头脑中的地位。我们对于自己企业或产品的判断也许是对的，但却不一定是合适的，一相情愿的定位，是相当危险的。五、定位陷阱1）“无名”陷阱——以“缩写”替代原名。这一点对于我们中国的企业来说也许会好很多，因为我们的文字比较复杂，种类也多，一般不会有缩写的问题。但是，中国的很多企业也存在着一个关于“名字”的大问题——复杂难记。有一些企业，把自己的名字起的相当有文化色彩，却晦涩难懂，不容易记住。要知道，这样一个信息过剩的时代，人们要记的东西太多太多，一些晦涩的词语对于大多数人是没有意义的，这样的企业名字是很难被人们记住的。如果不能为众人所知，就更难被别人接受。2）“搭便车”陷阱——以“旧名”代替新名这里，很多厂家是希望通过老品牌的名号帮助新产品上市，让新产品一上市就引起目标客户的关注，从而减少了一定得宣传费用，且增加企业的知名度。但是，这样的措施往往会对品牌造成一定的负面影响，而且产品也不一定被大众接受。因为一个品牌在目标客户脑中已经占据一定得位置，而且也不回轻易改动。比方说：你会接受，可口可乐公司生产的洁厕灵吗？（当然，没有这回事）其实还有，“产品延伸”陷阱、“人人满意”陷阱……整体的定位陷阱是围绕“名字”这一概念来谈的，其实，原来我一直认为，名字只是一个称号，叫什么都无所谓，重要的是内在。但读完这本书后我确实对“名字”的作用有了更加深入的认识。如果在名字方面起的不好，很有可能会先输一筹。当然，“名字”不是万能的，最重要的肯定还是产品。并不是说“名字”不好的产品就一定没有好的销路。定位的陷阱不一定能伤到你，但是明知道有风险就应当想办法将其降到最低。六、成功定位步骤书上总结了成功定位的六个步骤，其实就是问六个问题，这里我写下来方便大家一起学习。1）你处在什么位置上？2）你想拥有什么样的位置？3）谁是你必须要超过的？4）你有足够的资金么？5）你能坚持下去么？6）你与你自己的地位相称么？问题很简单，看似很好回答。但这里的答案却不一定在我们自己的脑子里，而是在我们目标客户的脑中。七、定位游戏的玩法书上总结了完好定位游戏的几个因素，我也写下来，让大家一同参考。1）必须理解字意2）必须理解人3）必须对变化持谨慎态度4）要有眼光5）要有勇气6）要客观7）要简单化8）要精明9）要有耐心10）要有全球观11）要为“他人”着想12）什么是你不需要的八、定位感悟在《定位》一书中有几处是我最有感触的。（这里就不展开说了）1）广告传播的五大要点2）进军大脑（信息过度）3）领导企业的优势4）产品延伸5）语言的逻辑≠事实6）概念与实物的联系看完了这本书，我认为我应该为自己定一个位了。毕竟已经是大三了，还有一年半的时光就要毕业了。为了不让自己的光阴浪费在各种各样的书海里，现在就应该给自己定位了，现在就应该是“有所为，有所不为”的时候了。但是，这里的定位更多的是一种目标。现在的定位（今后的目标）——市场总监我之所以这样定位是因为，我在大一的时候就开始学习平面排版设计，原本的目标是从事广告事业，但我确实没有艺术细胞，虽然在努力下技术不再是问题，但总是缺乏一些对美的把握。但在此基础上，我渐渐的将目标移到策划方面，这样不仅可以有更多的发展，更可以避免我在美术方面的不足，但却没有一个明确的就职方向。机缘巧合之下来到了“中新”，所以，对以后的目标也有所调整，从策划扩展到市场。设计——广告——策划——市场（一个递进的过程）我来到“中新”已经很晚了，但是，通过这段时期的学习，让我明白了很多的道理，最重要的是对思想的一种洗礼。很多的理念、观点都是来到这里才意识到的。突然间发现自己懂得实在是太少太少。所以，我现在需要的是更加努力地学习。因为不够聪明，只能更加勤奋！看过《定位》这本书之后，我为自己重新定位了一番。其实，目标能不能达到倒不是最重要的，最重要的是找一个自己喜欢的东西一直的学下去。我希望有一天可以当上市场总监这个职位，我会为之而努力。但我是一个会把最坏的结果想在最前面的人，所以对我来说，只要努力就是好的。九、对《定位》这本书的看法可以说定位一书给了我很大的感触，虽然对其中的理论有些也不会完全赞同，但是总体的感觉很好。尤其是，这本书很多地方是从广告的角度来分析的，我原来也是对广告方面非常感兴趣的，所以有一种相见恨晚的感觉。我认为，市场营销虽然说不仅仅是广告宣传，但广告的思考方式确实值得在市场营销中充分利用的。《定位》这本书，确实教会了我很多新的理念，让我对很多过去的认识产生了新的理解。其实，书中有许多的道理，我都记在笔记本上了，希望大家都能亲自去看一看这本书，《定位》确实是一本值得鉴赏的书。