搜索
订单—工业品顶尖销售顾问训练手册订单Order顶尖销售顾问训练手册订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第一章：销售方法与技巧第二章：销售团队管理模型第三章：销售职业生涯第四章：销售机遇与挑战订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第一章销售方法与技巧订单—工业品顶尖销售顾问训练手册快乐学习！全程参与讨论！练习场流汗是避免战场流血！学以致用、活学活用、现学现用！学习订单—工业品顶尖销售顾问训练手册立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第一式建立信任作事先做人立项设计评估比较购买承诺使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册信息收集关键人决策人影响人搅局人信息姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。订单—工业品顶尖销售顾问训练手册（某大客户组织结构图）工程处奚处长张总指挥设备处王处长浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电陈六电器决策者决策者教练技术把关者教练决策者使用者/教练使用者技术把关者使用者订单—工业品顶尖销售顾问训练手册四种关系类型订单—工业品顶尖销售顾问训练手册客户采购角色订单—工业品顶尖销售顾问训练手册●使用者-点内线-线技术把关者-面（须根）决策者-体（主根）订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关系发展阶段订单—工业品顶尖销售顾问训练手册兴趣点订单—工业品顶尖销售顾问训练手册销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。唯一愚蠢的问题是你不问问题订单—工业品顶尖销售顾问训练手册相信责任任命订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第二式挖掘需求雪中送炭还是锦上添花？立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册推销与顾问式销售订单—工业品顶尖销售顾问训练手册挖掘需求需求问题产品用心-观察-体验订单—工业品顶尖销售顾问训练手册问题—需求当今未来公家私人需求—承诺真实需求隐性需求语言承诺行动承诺订单—工业品顶尖销售顾问训练手册•几乎完美的现状•满意程度的下降•变成问题和困难•成为愿望－需要－行动的企图客户需求衍变过程订单—工业品顶尖销售顾问训练手册问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户需求层次订单—工业品顶尖销售顾问训练手册选择解决方案决策3：是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方评估方案客户购买行为模式订单—工业品顶尖销售顾问训练手册•平衡两个因素：问题严重性与对策成本•成功－问题严重性?对策成本•失败－问题严重性?对策成本问题严重性对策成本买不买客户价值等式订单—工业品顶尖销售顾问训练手册需求开发过程订单—工业品顶尖销售顾问训练手册需求的结构订单—工业品顶尖销售顾问训练手册顾问式销售技巧订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第三式立项客户会选择性价比高的产品吗立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册发起者订单—工业品顶尖销售顾问训练手册拜访决策者订单—工业品顶尖销售顾问训练手册顾问式销售的四个阶段1.初步的接触2.需求的挖掘3.能力的展示4.承诺的获得订单—工业品顶尖销售顾问训练手册初步接触•定义初步接触的目标•开场白的目的是什么?•以客户为中心而非以产品为中心！订单—工业品顶尖销售顾问训练手册最佳开场白策略•迅速进入主题•不要过早的介绍产品•事先策划你的问题•确立提问者的地位订单—工业品顶尖销售顾问训练手册需求的挖掘•寻找潜在需求－发现问题•开发明确需求－揭示问题的严重程度•潜在需求－产生不安感•明确需求－需要和行动的企图订单—工业品顶尖销售顾问训练手册需求发掘的目的•寻找潜在需求－发现问题•开发明确需求－揭示问题的严重程度•潜在需求－产生不安感•明确需求－需要和行动的企图订单—工业品顶尖销售顾问训练手册客户需求的种类•什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述•什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述•什么是了解需求：针对客户的潜在需求•什么是发掘需求：针对客户的明确需求•销售大忌----产品介绍回应潜在需求订单—工业品顶尖销售顾问训练手册发掘客户需求的策略1.潜在需求不能预示成功2.明确需求才是成功标志3.发掘可能成为明确需求的潜在需求4.将潜在需求变为明确需求订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第四式引导指标立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册采购指标订单—工业品顶尖销售顾问训练手册竞争策略订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关于背景问题•有关客户现状的信息、事实、背景数据•背景信息帮助你理解客户•发掘潜在需求的起点•没有经验的人经常使用•失败的销售中使用最多•成功者有选择的问很少的背景问题订单—工业品顶尖销售顾问训练手册背景问题示例•你们公司是什么时候成立的？•你从事什么行业？•你的年销售额是多少？•你们公司有多少员工？•你们公司目前的销售模式是什么？……订单—工业品顶尖销售顾问训练手册策划背景问题1.列出你的产品可以解决的潜在问题2.确定每个问题的明确目的3.设计有解决方案的背景问题4.选择好背景问题减少数量5.使用客户的术语6.与客户的竞争对手相联系订单—工业品顶尖销售顾问训练手册背景问题策划指引表你产品的优点你的客户可能面临的难题订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关于难点问题•发现客户的困难、不满、难题•需求首先从不满开始•难点问题的目的－发掘潜在需求•成功销售中应用较多•成功者使用得多•难点问题不预示成功订单—工业品顶尖销售顾问训练手册难点问题的使用•利用背景问题准备难点问题•难点问题的连贯使用•你需要发现一个以上的难点订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关于暗示问题•发现难点后提供方案不能成功•暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示•目的－开发客户难点的透明度和力度•对决策者使用最有效•对销售的成功至关重要订单—工业品顶尖销售顾问训练手册暗示问题的作用•揭示难点的后果－看得见的痛•扩大难点的影响－感受到的痛•将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链•将潜在需求向明确需求转化•将难点转变成一个清晰的难题•改变并扩大客户对价值的理解订单—工业品顶尖销售顾问训练手册暗示问题的策划使用•必须事先策划暗示问题•变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式•与客户的背景紧密联系订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关于示益问题•示益问题是以解决方案为核心的问题•暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策•确认、澄清、扩大明确需求•注重对策，营造解决问题的气氛•向客户说明可得利益订单—工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题的作用•降低被拒绝的机率•预演客户内部销售•将销售向承诺推进订单—工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题----高效的催化剂明显的需求解决方案利益订单—工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题的策划使用1.示益问题的最佳时机2.避免过早使用示益问题3.避免在无能力领域使用示益问题4.注重示益问题的策划订单—工业品顶尖销售顾问训练手册隐藏性转化为明显性需求的过程•客户对问题点有了新的认识•客户的抱怨、不满、误解被具体化。•客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系•客户从解决方案中知道了解决问题后的利益订单—工业品顶尖销售顾问训练手册掌握要领、灵活运用•把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！•把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就帮助你克服困难，取得成功！订单—工业品顶尖销售顾问训练手册能力的展示订单—工业品顶尖销售顾问训练手册产品的特征1.特征是指产品的事实、数据、信息2.丰富的产品的特征在低值产品销售中有效3.在大客户销售中避免产品特征的过早使用4.客户中的技术专家对产品特征有积极反应订单—工业品顶尖销售顾问训练手册产品的优点1.指产品，服务的特征如何使用或如何帮助客户2.优点是针对所有客户的3.优点只强调潜在需求4.产品的功用在低值产品销售中的正面影响5.在大客户销售中，产品功用不能带来成功订单—工业品顶尖销售顾问训练手册产品的利益1.产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求2.在所有销售中都有正面影响3.在大客户销售中是最有力的陈述4.利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点5.利益可以使你防范异议，而不是处理异议订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第五式呈现价值立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册竞争分析订单—工业品顶尖销售顾问训练手册价值交集订单—工业品顶尖销售顾问训练手册示范—演示示范报告产品关系价值品牌产品功效服务订单—工业品顶尖销售顾问训练手册没有发问，就没有回答；没有回答，你就行销不了；没有行销，你就没钱赚了。成不成交，关键在发问订单—工业品顶尖销售顾问训练手册1、发问功力不足。你还没有弄清楚准客户真正的需要。2、你的聆听功夫不够。你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。大客户销售失败的原因订单—工业品顶尖销售顾问训练手册企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3—5个标准答案。把这些答案形成的手册或数据库。“拒绝100”的定义订单—工业品顶尖销售顾问训练手册•A全员参与分成小组，头脑风暴。每小组说出10条以上拒绝和问题。把拒绝进行分类。•B分配任务+完成作业每人自愿认领2—3个题目，写出标准答案。每一个题目300—700字，限期一周完成。•C整理编辑、征求意见完善补充、下发使用“拒绝100”手册制作流程订单—工业品顶尖销售顾问训练手册1、资金和价格2、物流3、信任4、知名度5、竞争对手6、服务和保障7、其他拒绝分类订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第六式缓解顾虑立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册采购风险订单—工业品顶尖销售顾问训练手册商务谈判终端采购生产计划谈判议价能力沟通能力反应能力控制能力订单—工业品顶尖销售顾问训练手册缓解风险订单—工业品顶尖销售顾问训练手册你对下列观点有什么看法？•异议是客户感兴趣的表现•异议越多，销售的可能性越大•异议的处理技巧至关重要订单—工业品顶尖销售顾问训练手册真正导致异议的原因1.低值产品销售中，特征增强了客户价格敏感度2.高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议3.价值等式无法向购买方向倾斜4.过早的提供对策，导致客户异议5.客户对其信赖度的疑问6.客户缺乏竞争而拒绝变化7.客户需求原本很小8.产品或服务无法满足需求订单—工业品顶尖销售顾问训练手册异议的种类•价格的异议----价格、价值、利益•能力的异议－----没有能力的异议和有能力的异议订单—工业品顶尖销售顾问训练手册价格异议的处理•暗示问题积聚客户难点的严重性•示益问题引发客户快乐的向往•策划暗示和示益问题克服价格异议订单—工业品顶尖销售顾问训练手册关于能力异议的处理•没有能力的异议处理策略•有能力的异议处理策略订单—工业品顶尖销售顾问训练手册异议的防范胜于处理•失败销售－处理异议•成功销售－防范异议订单—工业品顶尖销售顾问训练手册承诺的获取1.设定拜访目标2.注重需求发掘和能力展示3.检查关键步骤4.总结产品利益5.建议一个承诺6.将暂时中断变为进展订单—工业品顶尖销售顾问训练手册不断排除障碍，直至完成订单销售就是跨栏比赛，胜负决定于日常训练。订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第七式管理期望立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订单—工业品顶尖销售顾问训练手册蜜月期、磨合期、成功期订单—工业品顶尖销售顾问训练手册培养大客户交货发票合同付款服务—合作真诚—高效用心—技术互利共赢滚雪球订单—工业品顶尖销售顾问训练手册第八式回收账款立项设计评估比较购买承诺实施和使用发现需求建立信任回收账款订