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汽车轮胎开发策略徐卓成/0801020139摘要:轮胎是汽车上最重要的组成部件之一,它的作用主要有:支持车辆的全部重量,承受汽车的负荷;传送牵引和制动的扭力,保证车轮与路面的附着力;减轻和吸收汽车在行驶时的震动和冲击力,防止汽车零部件受到剧烈震动和早期损坏,适应车辆的高速性能并降低行驶时的噪音,保证行驶的安全性、操纵稳定性、舒适性和节能经济性。近几年汽车市场正在进行着迅速的发展,各个汽车企业都在积极的扩张自己的规模,在车市蓬勃发展的同时,作为汽车必备零件的轮胎自然也得到了良好的发展机遇,不论是已经涉足还是将要涉足轮胎制造,销售的公司企业,都看到了轮胎所能带来的可观利润,本篇论文从轮胎产品体系的构建,轮胎的开发策略,包括市场分析以及目标顾客的选择,还有轮胎产业可行性分析以及轮胎的制造工艺分析都做了详细的分析。关键词:轮胎利润分析一、产品体系的构建产品体系由战略层面的文化和定位以及策略层面的价格,包装等一系列要素构成。如果说产品层次是从消费者的视角对产品进行的考察,那么产品体系则是企业操作性角度对产品的审视[1]。1、产品的文化当消费者接触产品的时候,首先打动消费者的就是产品的整体形象,产品整体形象是产品效用功能和审美功能的统一,对消费者而言,它是至关重要的。包括人们对产品的理解,产品质量与质量意识,以及产品设计中的文化因素,文化是产品重要的组成部分,产品文化是以企业生产的产品为载体,反应企业物质以及精神追求的各种文化要素的总和,产品文化即是指与产品特性相关的文化建设,是产品价值,使用价值和文化附加值的统一[1]。本公司的文化就是“迸发无限想象,激发无限潜力,创造无限可能”,并以此为一切设计开发的出发点,潜心为顾客着想,挑战思考以及创新的极限,不但做到生产出顾客需要的产品,更注重的是想到顾客将来会需要的产品,做到“提前思考,先知先觉”,在产品开发方面做到领先于全行业,绝对不能落在平行企业的后面,产品的整体形象也要与时俱进,去适应顾客不断变化的需求。所以,本公司会遵循着公司的文化不断发展,让顾客一提到本公司的产品时就会联想到本公司的产品是最先进,最人性化,是顾客最需要的。2、产品的定位产品定位是指企业对同种产品市场进入者的情况,根据消费者对该产品的某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造独特的个性或形象,并传达给消费者,从而在市场上找到合适的位置,产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程,也是将市场定位企业化,产品化的工作[1]。良好的产品定位能有效的帮助企业树立良好的个性和形象,从而在凝固与顾客心中,占据一个有价值的位置,对于产品的定位必须建立在充分调查市场需求的基础上,了解公司产品可以在低端市场,中端市场还是高端市场适应顾客一定的需要和偏好,从而帮助公司在顾客心中树立良好的形象,让更多的顾客了解公司产品的特色,更重要的是,良好的产品定位可以带动潜在顾客。由于产品的定位会影响到公司将来的发展,所以公司产品定位的是中高端的市场,既首先在中端市场打开局面,公司所设计生产出的产品首先满足中端市场中客户的需要,在客户心中树立起“科技先进,质量保证”的口碑,在中端市场中站稳脚跟,并逐渐扩大市场之后,提升产品的定位,不但生产满足于终端客户需要的产品,更能够生产出更高水平的产品以满足高端市场客户的需要。为此,公司在不同市场渗入阶段所呼喊的口号是不同的,在涉足中端市场是的口号是“中端的价位,高端的品质”,当开辟新的高端市场时则使用的是“高端的品质,中端的价位”以此来完成公司产品的“跟新换代”3、产品的服务服务是不可感知的,无形、无声、无味,在购买以前是看不见也摸不着的,因此,企业必须善于宣传其所提供服务的价值,以感染、吸引顾客,还可通过化无形为有形,使无形的服务通过有形的证据表现出来。随着科学技术的进步,产品所包含的技术越来越复杂,正是由于许多产品在被消费者购买后出现的问题不是一般消费者所能解决的,所以消费者对企业的依赖性越来越大。他们购买产品时.不仅购买产品本身,而且希望在购买产品后,得到可靠而周到的服务。企业的质量保证、服务承诺、服务态度和服务效率,已成为消费者判定产品质量,决定购买与否的一个重要条件。对于生产各种设备和耐用消费品的企业,做好产品服务工作显得尤为重要,可以提高企业的竞争能力,赢得重复购买的机会,这一点,对于经营消耗品的企业更为重要,顾客的重复购买是企业得以持续发展的先决条件,只有拉拢了这一批“回头客”才能更方便的开发出潜在顾客,不断拓展企业的顾客群,从而使企业得到长足的发展。所以,在售前,公司的销售策略是提供在各种技术咨询,提供各种产品的详细介绍,准确报价,让消费者了解到公司的产品是经得起顾客信任的,从而激发顾客的购买欲望,不断强化顾客购买公司产品的动机,售中,公司会尽心挑选销售人员,并进行严格的培训,训练,使之能为顾客精心挑选产品,耐心解答顾客的各种疑惑,以此来增强顾客对公司的信任感,促成交易,售后,保证每一项产品,不论量多了量少都能提供送货上门,安装,调试的服务,并保证在维修保障期限内无条件为顾客提供更换,维修等服务,以解除顾客心中的后顾之忧,提高满意程度,促进顾客再次购买公司产品的欲望。另外,公司将设置两种不同的服务形式,既固定服务点和流动服务:固定服务:根据产品销售的情况在销售比较集中的区域设立服务网点,在各个网点中。可以培训一批专业的业务人员驻扎于,也可以将售后服务委托给下一级经销商,或者许可一些专业售后服务店进行加盟,成为特约服务点,这些具体情况需要在进行可行性分析后做进一步决定;流动服务:公司的销售人员根据自己的销售记录,定期或不定期的派人到各用户走访,对公司的产品进行保养,成立热线电话,随叫随到的为顾客处理各种问题。这两种服务形式的选择取决于将来公司的产品销售情况以及竞争者的应对策略,所以,企业还要根据不同情况进行适当的修整。4、产品质量产品质量是指产品适应社会生产和生活消费需要而具备的特性,它是产品使用价值的具体体现。它包括产品内在质量和外观质量两个方面。产品的内在质量是指产品的内在属性,包括性能、寿命、可靠性、安全性、经济性五个方面。产品性能,指产品具有适合用户要求的物理、化学或技术性能,如强度、化学成份、纯度、功率、转速等。产品寿命,指产品在正常情况下的使用期限,如房屋的使用年限,电灯、电视机显像管的使用时数,闪光灯的闪光次数等。产品可靠性,指产品在规定的时间内和规定的条件下使用,不发生故障的特性,如电视机使用无故障,钟表的走时精确等。产品安全性,指产品在使用过程中对人身及环境的安全保障程度,如热水器的安全性,啤酒瓶的防爆性,电器产品的导电安全性等。产品经济性,指产品经济寿命周期内的总费用的多少,如空调器、冰箱等家电产品的耗电量,汽车的每百公里的耗油量等。产品的外观质量指产品的外部属性,包括产品的光洁度,造型,色泽,包装等,如自行车的造型、色彩、光洁度等。产品的内在质量与外观质量特性比较,内在质量是主要的、基本的,只有在保证内在特性的前提下,外观质量才有意义。为确保公司生产的产品质量过关从原材料选择开始,每一道工序都会进行严格把关(1选择优质的原料,添加剂,促进剂。所有原材料在进行加工之前必须进行测试,不同产品的原材料都有自己特定的性能,同时,这些性能都能够在顾客需求变化时通过改变原材料的配比做出不同的改进(2引进先进的生产线。保证产品的加工工艺与加工质量能始终符合国家标准,保证在产品出口时能符合国外的标准体系,减少贸易壁垒对公司销售带来的影响。(3选择优秀的工人。公司生产线上的每一位工人都必须拥有一定的知识文化水平以及相当的实际操作经验,在被分配到一线生产之前都必须通过公司内部组织的培训,以便适应先进的生产线。(4选择可靠的存储方式以及物流公司。原材料以及半成品的运输存储质量的好坏在很大程度上会影响到成品的质量,所以,为确保产品的整体质量,必须确保的是产品制造中每一步的质量保证。5、产品的包装产品包装是消费者对于公司产品的第一印象,能直接给顾客反映出该产品的个性和企业的形象,是企业产品定位的直接体现,好的包装设计能给企业带来丰厚的利润,与企业定位相符合的产品包装更符合相应层次顾客的消费心理,有利于帮助企业在众多品牌中脱颖而出,有助于企业开拓市场,并在市场中占有一席之地。公司的产品包装追求的将是简洁,前卫,既“简约而不简单”,而且,所有产品的包装一律设计为透明包装,并设计一些孔洞,让顾客能一眼就能看到产品的大小,形状,还能直接触摸出产材质的好坏,这样有利于给顾客留下良好的第一印象,产品包装上挂有标签,标签上仔细清楚的标明了该产品的制造者,销售商名称和地址,产品系列号,品质特点以及储藏注意事项,质检号,生产日期以及有效期,尽可能多的给顾客留下关于该产品的详细信息。6、产品的价格在给出详细的产品定价之前必须考虑到很多因素,比如市场需求,竞争对手,季节,政策法规等,有些企业采用的是产生价值感与稀缺效应,比如说劳斯莱斯,由于劳斯莱斯制造的汽车专供的就是高端市场,所以采用的策略是用高昂的价格来控制拥有者的数量,让产品成为极少数人拥有的奢侈品,这种价格策略使产品的价值感大大提高,不仅赚足了暴利,还使消费者趋之若骛。还有的企业战略性地把产品价格定的很低,甚至无利润销售,以此打击对手或扩大市场份额,如家电行业中的科龙空调,高端品牌为科龙,但高价往往意味着市场份额将不会很大,为了争夺市场份额与行业地位又不损害科龙的高端品牌形象,于是推出了两个价格便宜的低端品牌——华宝、康百恩,以此争夺低端市场份额。合适的定价会对公司发展起到相当的战略作用,公司的产品将会拥有两种定价模式,由于公司的产品竞争的首先是中端市场所以采用的是中端的定价,又因为在中端市场中消费者对于价格比较敏感,所以公司产品在进攻中端市场时采用的是相似于科隆公司的销售模式,即“以数量为基础的薄利多销策略,以极少的利润换赚取取中端市场的高额份额”,在中端市场立足之后再抬高售价,并逐步向高端市场跨步,借此来提升产品的销售价格,这两种定价模式会伴随公司的不断发展。同时公司会将所有体系产品定价保持在应有的水平,不会轻易涨价,更不会轻易降价,涨价容易降低消费者对公司品牌的好感度,而降价容易损伤品牌形象,一旦降价就很难再次涨回去。但是,很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值,而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用,这点需要公司在将来的发展中进行良好的借鉴,关键是要制定科学的定价策略并谨慎的进行价格调整,防止这柄利剑伤到自己。二、产品的开发策略1、市场分析从2001年起,我国轮胎业开始以每年20%~30%的高速增长,据统计,2004年中国轮胎企业共生产轮胎数量为239,263,100条,与2003年相比增长19%;全国轮胎行业实现销售收入790多亿元,创下了10年来最好的业绩。其中,六月单月产量为22,283,400条,同比增长13%,7月单月产量为19,082,800条,同比增长11%,10月份单月产量为20,968,200条,同比增长18%,12月单月产量为21,533,000,同比增长11%。2004年上半年中国轮胎企业共出口轮胎2281.32万条,出口交货值67.28亿元,分别增长28.74%和46.83%。其中,子午线轮胎在出口总量中的比重继续提高,达55.43%,全钢轮胎出口量翻了近一番,出口额翻了一番多。到2007年,国内的轮胎企业已达到3000余家,轮胎产量达到3亿条,已超过全球年总产量的25%,占据世界轮胎总产量的四分之一,成为全球第一大轮胎生产国[2]!(1国内市场近几年我国轮胎行业发展迅速,2009年完成销售收入898.3亿元,同比增长23.4%,产销两旺、出口增长、产品结构继续优化,预计2012年国内轮胎需求量约3亿条,其中子午胎2.1亿条。2008年、2009年,中国汽车行业尤其是轿车市场的“井喷”式增长,直接影响我国轮胎行业自2008年以来也持续呈增长态势发展,尤其在2009年,轮胎行业创下了10年来的最好业绩。2010年开始,中国轮胎产业逐渐进入结构调整期,但仍然保持着很大的发展。据最新统计,2009年我