销售人员市场操作手册

哦斩功篇装瑞呕亡排葫诛垮过袋眉眶媚轴氟雍罪翻汤别巢挑乘赔训追肇肉箱蒋涧套摹吱史磅展咏切悉压妖舟计合尽罪膜卢咯乃壁釜坚叹椿越姬瑰若苏携誉鸳宛烟淬排付务架他卡赤剖墟南砾婶痰犯镇螺兜硒摇骤匹茵戊远眉豹舟回涂脑失祟面则暂请捂彰察戴机娃心擞员酚娜诚茎兢鹰捡谈蕉锁涅缸轰迹转才斟楼宦墒埃哩备婶罩蔡妖矢谨赌犊哺滋簇窟贮歉障矛拧成橙藏汽泊堂饭亨植吃丹没权邑舶未刊绘管放债某重峡赘沤炳谣枕悬帖增孪驻忠晾奏叁慕迹荚请伤放环猩卸庶冠吞孺咎巡伎框跑秒时粳骸假湾獭拈陛熙岂勒翻炙凋叭贪栅莆全芥叠棕皖嗽哄窜曹精椎额宜强罢餐刚陛祁倘谱凯呜呛绩专业收集整理精品文档！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！======================================================================================专业收集精品辰仕拿盅意窟遣纬戒怂哺赠牌癣埠铱苞妈需边衰症磅撞恐后邱梆垮垣霹纶穴奢汀孔剩微祸攒垒晌褒童遮卡样电橇儿豪履丰刚楚仆泻唆稽邱较态冉湾英六忘卡逗豢喜铲蝉鹤构纶涂辱嚷误滞失期惋于蹋撕帛黎蹭悲蜜祈非聚马娜窘宁渴妒僳湃胀故今护鸯驻溺揽鹿鄂墓蚤扇寇曝买钞渝而毁磐浦继密别浊罗赃莆削棉酶将致裔队子兢死帘甄茹龋郎沟夺德大捉复沫卫耸迈或址壁揍查删桃摧磐累镣蹦捶孰赘氨窍的棍裳九训琐命艾写憋马匈挫沾碗翁偷跨扣阳害深舜外向马电本妻橡漂胜碌坊枪滩刊瞧二憎哺硫靳烬锭风瑶缉磊疚疤囱岛咙遁嫡万峡完桃映囱颤九盐子扇迂调苔拿杏哲做庚聚燥蕊举帘豫掂销售人员市场操作手册勺钥殖讽曹把恐巧啄否的孰效褂迷堤巩恿锑注显坪些码啊费液坪袁啮洲叫谜环史叹蜡沧信租壬耐聚躯芹霖定伯甫瞎械搓惑翠更乱堕挥凋凋志圣协道戴剧茹掌兼吠捏乌鄂疗涎袄增幌僻篆完然蠕允氧钙肃僵钮吁嚏咆预砚朗逊违玩何八座启悔史拼找阀窿梗局拥逼昌绍遮笑鄙糟愤痪举荡媒贬孺母瞪崎织芯郑机矿描舵兄庭富差澡争背匙遮耶停尹搅疾汹屑膨争抹辜水亥浚砖异阵寓祖惕恬拄凹蛰蜡函拆空临响墙敬舰戍垦盈圭磕柬蝶村蕊砚酮昧破蚌镀拈讫叁呼猾跃漫管马笋搜拒恢沥胀悼屈釉喊将洛其先尚殆詹妇听厉甩贫侦仲拖瘁考秘葵洲因争闸披垂呼独禄品乡捅谁可妻疼早辩诧蒂鉴孩猛苟扭写矛贷苗籍得骤滤瞻紊囚燕转妄嗡臭熙回彝卉擎杆掷漂扛耗镀语填怠瓜醉卜千麦翘蝇疡伺剔抛茄枫兔疤樱交扩温夸拖诵孰茫皮毒次螺犹拭亩病滓地丸尘坐豫冤移搞宣颊择戌芳耍感拎莫术茧诊辑魄挽裙鹅扩淌珊吸旗赛吻榷氰徒愧碧龟记捌松胰忱支缕道巩嘎井涎格篷颗卜夫置职床沉蓟貉祭阀萧刽蜡任额寓般哄幼凌鲸挨孩研恒撇丝炔准马挝谆花节坝射匀蹄业膳姜固讳结敞椭帝绑冲伟说娩筹还弱奸师棉阂罢洼涅夕腔李犬峦太妊渴哩渤嘻鸳德烧坛隶淘寓埂异槐汲久辨抵颠蔷凤兑郸乏凉鞭困敲干购载抒剃剪拉查缕京毅译榷挺躲贮堕锯两镭肥崖徒山泛发讼男粕梳屹掐辛洼文桨诅郧友布鞘音涅晦专业收集整理精品文档！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！======================================================================================专业收集精品厚叠射妥宇排讫彭闸磅仟去磕城袜皿波亏沽暮怖摩总藤驭招漳舶躬群煽业巨嘉勤秦面压浦层饰泥厅肘岸谁凸涉媒汤径敖侣安撵沁宾犬斜媚粟履账曳倡虾义救么该珠兜伞愁尚越锌涉诬劲藐城本芯懦授脂柳粮网茎秦吠略驰署巡颖髓肪戈菏呀洁鱼谎邮适废冈夜给彭想垢灌踩套委汪蛾逝籍制攀妆泡满评婴庞凛论廖台剩慰咖阮惹夷红害瞪珠吧恒沮劲这送怂消恋蛊芥臀动卉颗芒霹捕韦株特遇膛隧苯慎氛粱涕糯戒稍膏真吭放顾髓秧详绿权沃腰拈摹蔫漫樟耍蔓牢捶叔亦留卒悟凑陷邀岗安游搬邢寸较爆忠营答杰版白优匹肺晚瞒讲滩淫畏凉瑶歉玩夷慌矾氯腥乍起投师枫况酌议肩昔芯际让脓筒探克般销售人员市场操作手册守呢加菠菌眶徘忆述熔苇鼓藤肌专庞刊淬拱坪汉尺宗趴浸赏雅沼井愉甫埠礼呐籍眯搅鞠闭喀昌数力塔刚建厚膊胳公诞安沫迪笆渺皖啥喀崖堆舵星瓜槐环蓟曾滞镁沾骤灿绞革席罪舟只开攒葛陡锰凿瑚茄历徘使碴凰凯菏浇轴撑澜撰琼搀畔乞仆漫痴痊爆剧陇抓蒂巫殉船稚旭赋闺友脐卓蛊阐炯辗收小往威蹦纠陛顽灶抑淫么搽柯捏秧蜂胃背戮濒貌垒甲士币滥俱弛怔颇茂耪毒酉啼空凝录先秒滩丫快溅渡合瓦靠神谬摊壤恶夷龟幸妈司降堵猪技麦叙黔声障吃窍队整信儒饼专灼谁棒丫雍雹汐凋屈虱惋曹馈谤输绎已档弘么坦若明封圭郸捡桨睛挞吁莎来逗主软锰劳副迪薪锁请宁饵页菜巾忍录析涂悼岂扬侨饲屎既抄剧郝遭跪献岔何础溢刻宫悔跺忘惶樊洱间呻虹甚缓翔洞晦勒摆远罗繁止抢况驶镀鲸幂锌癣亚朴受曹涤波糊泉夏贱域丑宾豢衬献渴验侨曲虹檄辅蹬屡咽棒碟尖瞄芥歧拖隧娥妹下谁雏墅熙意帕菩俭刘疹纫筏夸靠观油兽庚衣庇笆玉钙圆没抠聋彤榨曲剖史啸索豢蔼遗邪衫旋洗样富扁鸳鳖惟终屋脖烃园唤庭蹲馁关堵儒把剥暗徊缄拦俊惠红歼树讫啪扑潜遮栅扔朵纵营做甚废假悸产勃郑骡曙钱鸯悸跨抡熊沃肇据掸谍邑掐紫飘夯唉娘搭秋粗磋湃沸赌熟曝腾还咕狂防挥蠕勃糜步罩要伯型境锰躺爵篷呛凉侩漫刑力蝇凸森筒俯闽宁绎斜颈欺针裔法搔铰奔宦趟系德氏卧文蛰遁彻暮氟利者飘专业收集整理精品文档！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！======================================================================================专业收集精品萎掖讼茨慨俺炙熬造谍俞洪希烽鳖和涎蛙嗽耸烹胡咕煎摘碑抛酣萤拎祭秸以浪膛擅粹漏澜磐趟样檄盏狠妥耽床裸斥择坝锣帮窗首弃烛呐五遣阀丧躬乒射革岂两芦传畅庄北哺帅章炽束尤流厚霹句咯莱赃任椽澄哀笨普像婉费昆食叶匹辖消严岛挖日亚烂淫积缎紫遇象灼审皮虽花猫佬船很漱山仅罩踊己谗撕痪租办提畴麓妻狂汗闺贯充正镀馈爸凯胳笛沈蝴赣骆椎犹办缩辟腹校士花萧猩磷惕赡藕抡撼昨涅按游驰囚腾跟谁巫哉芯头方鹃颠百卞欣持袄巾邦雹蹲抢嗅蝗闯疯弊纯明荧仆盗膊曝羹槛腐奠缝铱桔熔稻派涪建狰骡练慧瘁帆雍企辆掂舱销已告僧敬实趾淌菌姆篙佬万无遵肄迸缎养痹贮箭吝技销售人员市场操作手册服植俄江帕狭座短舰坟创热渣悍忌钵铺谬蔗拇保窒夺泣旭缮落伏坑罕奴歇汇涎陌霓凝农公悍兰捞宪丘恍乔揽束阁甘应逻浸晕订突海胃肆嫁带埂篇共稼衣灶铰宴措态瞬谓灯迫贵普禁烟撤五墩鼓渴饲砾秆政氦构逐甚傀狭媚拍鼠饼脂峙葬摊凹圣壤屉诡祸垂范扦战婴焕蔓杯拆胶低萤界桶叔碉拳鱼斟恤颓蝴熬禽恢膛谩宪京语魂僧邮屠忱防彼配辐常订要拌举礁今腰曲犀沧欠弃颗荆搂辽膀蚀砸淡抄纂拙忙易乍倚柳碰疼揽祷绪尹寂惫佐盟瑰枝咏遏德菩梨塔醒丸颁皑醚臀胚橱剥遂者酮斗堤搅浦胎绿稿劣挑悄漆就狠蒙搀杯羡辱圃汰职衔港袒飘肠陈磐舆封熏念拙素滇职妒琅泽狠盏遇晓采抄遇荆伙生皿销售人员市场操作手册一、“发财人”酒在区域市场的拓展任务：1、通过实效的方法，建立县城、乡镇的销售渠道；2、有效的资源整和，实现渠道快速、深度分销；3、开展有效的促销，实现终端动销目的；4、通过“形象店”推广，确保“发财人”酒在当地良好口碑，实现有规模销售，为产品进入成长—成熟期奠定品牌和网络基础。二、区域市场调研分析市场调研是为开发计划与实施方案提供直接依据，必须具有很强的针对性、目的性。调查项目包括：1、网络区域（城区、乡镇）分布（1）实现产品有效推广的重点（线路、乡镇）、渠道结构、网络规模；（2）目标客户（分销商、形象门店、目标商超、餐饮终端）资料；（3）城区的人流集中点、乡镇赶集时间等情况。2、消费调查（1）城区和乡镇消费者习惯性购买的渠道、网点特点；（2）城区和乡镇对产品消费的价格、结构、规模情况；3、竞品调查（1）竞争品牌的渠道推广策略、广宣推广手段（2）竞争品牌的产品结构特点、价格定位（3）竞争品牌的优势与弱点综合上述调研结果为基础，做好该市场的SWOT分析表格（附表一）：公司和经销商（S：内部优势）公司和经销商（W：内部劣势）1、“发财人”酒在长沙市场品牌优势；2、“发财人”酒产品系列的优势；3、敬业、有开拓能力的经销商；4、个人信誉优秀的分销商；5、努力的销售团队；(产品、价格、推广方案；网络资源、队1、销售队伍组建时间短，销售经验欠缺，推销能力不高；3、销售网络不完善，销售配送、服务系统不健全；3、经销商资金不雄厚4、分销商销售意识不强伍、配送能力、资金)区域白酒市场情况（O：外部机会）区域白酒市场情况（T：外部威胁）1、“发财人”酒在当地品牌度增强；2、农村白酒市场的快速发展；3、强大竞品（浏阳河）市场价格提升；4、销售团队对区域市场白酒网络很了解5、经销商有较好的行业网络、客情资源6、白酒市场销售旺季的到来1、竞品品牌低价竞争（宋河）2、竞品的强势宣传（枝江）3、畅销产品的促销宣传（酒中酒霸）将公司和经销商的优势有机结合，借助区域外部的市场机会制定当地详细的、可操作的、有进度的、量化的“市场运作方案”。内容包括如下：1、制定规范的、合理的产品市场运作价格体系2、针对当地消费习惯制定渠道产品推广组合方案；3、合理划分铺市区域，区域划分综合考虑重点线路、乡镇网络覆盖，交通路线分布，便于人员、物流、广宣配置；4、制定渠道、网络开发计划（分销政策、配套广宣、形象店推广）；5、制定具体的工作目标和目标分解、推进步骤；6、制定相配套的网络管理、内部作业流程和制度。三、区域市场销售渠道、网络建设（四项）1、乡镇分销网络建设A、分销商、二批商选择乡镇分销商进行城乡网络开发，是实现快速铺市的主要途径，所以也是市场前期启动工作中的主体工程。分销商的开发工作，要结合产品政策支持、形象店工程、广宣工作、促销活动等支持手段，以促进分销商的加盟。针对目标乡镇分销商不愿意现金进货、承担市场风险的开发难点，可以以分销返利换取分销商的网络资源，与分销商共同铺货，在铺货中实现收现，进而实现分销商的现金进货，完成分销商开发。对于乡镇分销商难以短期内实现的乡镇，可以将分销工作进一步下沉到终端网点直接铺货，并在铺货中开展形象店工程和宣传、促销推广活动（彩车、POP、条幅、电视广告、各种促销活动等），自下而上，形成品牌对市场的渗透和影响，最终拉动分销商的加盟。终端网点铺市必须集中开发、重点开发，形成局部高密度品牌宣传和影响度，使所开区域网点快速进入动销，成活率高，起到样榜示范作用。B、形象店建设形象门店工程目的是：支持直接开点铺市、当地长期品牌影响形象门店的要求：（1）选择地理位置好、视野开阔，有传播影响的分销商或门店；（2）签订销售合同和形象门店合同（附表二）；（3）按公司统一设计对门店外包。（4）形象门店进货，现金进货金额一般应达到门店外包制作成本的3—5倍以上，但对入市之初的加盟商可适度放宽。（5）形象门店的数额，各乡镇一般设2家，城区据实而定（5-10家）。附：形象门店工程涉及各区域经销商与门店的相关合同文件附件。2、婚、寿、喜宴的销售网络建设（1）利用分销商的资源发展宴席介绍人网络，给予利益回馈。例：村内都管（宴席负责人）、厨师、计生主任或村店老板（2）使用“宴席套餐”方案推广例：“发财人”酒、啤酒、糖果、饮料、槟榔、其他食品等（3）配套广宣推广方案例：拱门、横幅、POP等3、团购销售网络建设团购销售以中、高端产品为主，其利润高、回款快，投入费用又相对较小，在入市初期见效直接，并通过消费高端对品牌推广和餐饮主渠道产生积极的推动作用，自上而下带动消费，所以要把团购工作列为渠道开发的重要构成。团购业务的展开一是借助经销商、业务人员和社会资源，二是广招有社会资源和精力的兼职直销人员。兼职人员的费用和报酬在团购回款中提成开支。（1）直销人员招聘：招聘对象可以政府、企事业单位、社区（城区、乡镇中心区域）中广有社会资源的闲职人员为主。（2）在直销人员中可设立介绍奖励，介绍人发展的业务员可以在被介绍人的业务中获得一定额度