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投资顾问及大客户服务业务交流营销服务中心赵林薇二〇一五年十二月二十四日目录一、投资顾问定位二、投顾业务模式三、投顾业务平台四、投顾管理制度五、高端服务项目关于投顾业务发展的五方面工作业务模式探索人才引进培训业务制度激励平台建设支持营销推广包装一、投资顾问定位资质+技能综合理财服务中国证券监督管理委员会〔2010〕27号《证券投资顾问业务暂行规定》证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。•一类专业人员•一项证券业务二、投顾业务模式投资资讯解答疑问理财产品投资建议模拟跟投帐户管理免费/可以很贵免费/可以收费销售收入提佣/现金提佣/现金管理费/业绩报酬决策依赖程度服务价值确定性、稳定性2011-2015年的净佣金率0.8521纯通道价值断崖式下降！投顾服务价值分离之机？1、1投顾服务签约概况类型签约客户数（户）资产规模（亿元）净佣金（2015年，万元）2015年新增累计提佣类3,2529,876127.756,722.02稳佣类8,046105,911780.3256,977.71净增长：提佣743户，稳佣只有1498户1、22015年1-9月投顾签约奖励周期提佣奖励信用账户服务费奖励普通账户信用账户信用奖励临柜商城一季度217.45108.8884.8911.7925.54二季度486.99307.9282.7357.4025.14三季度230.69277.99106.9913.973.55合计（万元）935.13694.79274.6183.1654.232、网上商城产品销售概况供应商产品数金额（万元）订阅合计免费订阅体验订阅收费订阅总部16631.70503204522506第三方14113.88347921951082199分支机构投顾产品33157.71192608481069总计63903.29104372195645217743、2网上商城-投顾产品3、第三方资讯销售情况--付费资讯产品名称金额汇总（元）合计订阅免费订阅体验订阅收费订阅安盈私享套餐900,00010055VIP尊享-金笛快盈150,0008035题材快讯78,5008940766126价值快讯3,000790754天使池2,6127606215情绪引擎1,5806004615财富拼图1,5305303814投资必读900400354金蟾选股器6666405211合计1,138,7883479219510821994、帐户管理业务的遐想佛山苏总：再造一个佛山分公司成为一种可能客户佣金贡献：万五*20倍周转=1%？理财产品销售：1.5%？1%管理费+20%*20%业绩报酬=5%300亿*10%*5%=1.5亿元你准备好了吗？三、投顾业务平台网上商城云投顾OTC/CRM安翼/发现公司官网叩富/跟投和讯/新浪投顾（内部）投顾（客户）投顾（外部）呼叫中心客户NAPP/微信展示/引流订单/绩效生产/配送/交互3、1“安信-云投顾”模拟业绩产品发布客户交互合规留痕----云集投资智慧、成就你我梦想安信证券“投顾菁英”大赛-2015年12月23日不断完善中......有奖征名网上商城投顾产品示例网上商城-“模拟跟投”产品已可正式上线5、1投顾签约的电子化--新版协议提高业务办理效率，电子化管理满足监管要求，减少合规风险上线产品：个性化投顾产品、模拟炒股大赛跟投组合签约方式：账户密码验证身份推广渠道：网上商城（已完成）、发现（未来）优秀投顾品牌宣传，产品订阅面向全国化互联网金融蓬勃发展：为全面电子化奠定基础监管业务要求日益细化：业务留痕简化客户业务流程：不同业务签订不同的电子签名约定书提升管理效能：去纸质化，实现电子化管理5、2电子签名约定书①将现有各业务线所用的不同版本电子签名约定书整合成统一版本；②对所有可以电子签约的业务协议或产品服务合同进行电子签名授权。6、1新版手机APP的投顾构想-首页首页修改需求建议：1、首页广告位一个2、【安信特供】改成【投资秀】，作为投顾产品主页进入口3、【资讯】产品改为首席观点、安信研究、自选相关、新闻资讯（东方财富网和维赛特）等相关内容投资秀6、2二级页面（投资秀—投顾菁英）投资秀修改需求：1、【投顾菁英】在本页面展示的内容要求：一页五个产品，每个产品展示信息包括图片、投顾姓名、重仓股、选股成功率、累计收益、30天回撤率和订阅人数。（如图所示）2、增加筛选和搜索功能：可按“投顾姓名/产品名称（首字母拼音排序）、累计收益、选股成功率、30天回撤率和订阅人数、产地”等字段进行筛选排序。投顾尊享投顾菁英民间高手实盘晒-1.6%30天回撤率-1.6%30天回撤率-0.6%30天回撤率-1.6%30天回撤率订阅人数：1366订阅人数：1366订阅人数：1366订阅人数：13666、3二级页面（投资秀—投顾尊享）投资秀修改需求：1、【投资秀】下设四个栏目：【投顾尊享】、【投顾菁英】、【民间高手】、【实盘晒】。进入【投资秀】界面后，默认界面是【投顾尊享】。2、【投顾尊享】在本页面展示的内容要求：一页五个产品，每个产品展示信息包括图片、产品名称、订阅人数、累计收益、选股成功率、30天回撤率和一句话产品摘要（如图所示）3、筛选和搜索功能同【投顾菁英】安赢智富内参订阅人数：136635%85%-2%累计收益选股成功率30天回撤率在价值选股的基础上精准捕捉买入投顾尊享投顾菁英民间高手实盘晒安赢智富内参订阅人数：136635%85%-2%累计收益选股成功率30天回撤率在价值选股的基础上精准捕捉买入安赢智富内参订阅人数：136635%85%-2%累计收益选股成功率30天回撤率在价值选股的基础上精准捕捉买入安赢智富内参订阅人数：136635%85%-2%累计收益选股成功率30天回撤率在价值选股的基础上精准捕捉买入安赢智富内参订阅人数：136635%85%-2%累计收益选股成功率30天回撤率在价值选股的基础上精准捕捉买入6、4二级页面（资讯—首席观点）首席观点安信研究自选新闻资讯1、【首席观点】在本页面展示的内容要求：一页五个观点，每个观点展示信息包括首席头像（或有代表性的图片）、观点标题、观点摘要、发布时间、阅读次数。（如图所示，以发布时间为依据排序）2、增加搜索功能：可按“首席姓名”、“关键字”、“发布时间”等字段进行搜索排序。即搜索“高善文”，按照时间由近到远的顺序，列出所有高善文观点。首席投顾陈南鹏观点：明天大涨首席投顾傅昊观点：明天大涨高善文宏观策略：明年看好赵晓光电子行业观点：继续看好查看更多首席观点2015年11月11日已阅读6688次已阅读6688次已阅读6688次2015年11月11日已阅读6688次2015年11月11日已阅读6688次2015年11月11日已阅读6688次7、你的产品配送与营销渠道是怎么样？•还在用短信？•已有微信配送？•还是掌握了离线推送的秘密？•只有报纸广告？•公众号、易企秀、有道云•E问卷，以及更多？？？四、投顾业务制度1、业务管理办法（修订稿）2015年8月17日2、奖励实施细则3、人员专业序列管理指引1、1投顾业务管理办法（修订背景）（一）原来的投顾业务管理制度多而散，本次进行整合。①《安信证券股份有限公司零售业务证券投资顾问业务管理暂行办法》②《广东省内分支机构投资顾问业务管理补充指引》③《安信证券股份有限公司零售业务证券投资顾问人员管理办法》④《安信证券股份有限公司零售业务投资顾问业务客户适当性管理规定》⑤《安信证券零售业务客户服务体系建设方案》⑥《安信证券股份有限公司零售业务投资顾问产品设计、生产与发布规范》（二）原来的投顾业务管理制度发布时间较早（2010年），有些内容已不符合公司实际情况；有些内容落后于行业发展现状。（三）吸收了审计、合规法务、分支机构在业务实践中的宝贵意见。1、2投顾业务自查自纠存在的一些问题风险事项具体问题咨询内容不合规审核把关不严1.在客户QQ群中告知客户自己已购买营业部个性化投顾产品中的股票，并明确具体买入价位、告知客户“迟早必涨”2.向客户推送的投资顾问短信审核把关不严，未统一管理、无复核留痕，或未附上合理的依据来源或对来源留痕存档适当性管理不规范1.客户未签署《风险揭示书》2.客户风险测评结果与所购买的产品风险等级不匹配但未与客户就风险不匹配事项进行确认投顾业务考核提成不规范1.未根据公司制度制定投资顾问考核制度及奖励细则，缺乏业务提成发放的具体标准2.客户调低佣金后未解除或变更投顾签约关系3.相关服务人员离职后未及时变更客户投顾关系4.为获取投顾业务激励，指使客户先申请降低佣金率再签订提佣协议的投顾协议管理不规范1.投顾服务协议遗失且未办理遗失公告手续2.对空白投顾协议缺少领用和使用登记记录3.协议的领用、使用登记不完整，不连续，存在错登、漏登的情形4.对作废的投顾协议未按要求标明“作废”字样并移交客户档案资料管理员进行保管日常管理不规范1.投顾协议、CRM系统，柜台系统三者投顾关系的设定、佣金设置不一致。以客户在投顾签约期间降佣但未调整CRM系统中的投顾关系设定为主1、3投顾业务管理办法（修订要点）①对投资顾问执业准则加以重点强调，突出合规要求。②删除了原制度对投资顾问统一考核方面的细节要求。③规范了投资顾问服务产品上线、生产、报备流程，明确不同渠道产品形式模板。强调产品复核和留痕。针对不遵守制度的行为，拟定罚则。④增加了“分支机构受聘为外部金融产品投资顾问”的合规管理要求。⑤取消投资顾问风险金制度。⑥增设投顾服务收费模式（账户服务费和业绩报酬）。⑦产品风险评级；报告会报备；档案保管期限。新版协议、质量控制、荐股理由与留痕1、4新版的投顾服务协议与服务确认单1、5投资顾问服务确认单帐户服务费方式，有待帐户管理业务启动后才推行！2、1投顾激励实施细则-A①服务费收入②老客户增量收入=（签约后佣金率-签约前佣金率）*交易量③新客户增量收入=（客户佣金率-公司平均佣金率）*交易量公司平均佣金费率见下表（系统正在开发，预计年底完成）投顾增量奖励=增量收入*30%，增量收入包括：级别钻石卡白金卡金卡银卡普卡平均佣金费率0.50‰0.60‰0.80‰1.00‰1.20‰客户签订投资顾问协议后，融资融券信用账户信用交易佣金率超过固定佣金费率而产生的佣金收入。投顾业务奖励=∑（客户佣金率-分档佣金率）*客户交易金额*分档激励分例信用交易佣金率分档激励比例如下表投顾信用交易奖励=信用交易增量收入*相应比例信用交易佣金费率2.00‰1.70‰1.50‰1.20‰激励比例30%25%20%15%2、2投顾激励实施细则-B五、高端服务项目优势：全程独立、适用于高频量化优势：提升涨停/跌停挂单成交率优势：客户较少，报盘较快极速通道尊享通道VIP通道1、尊享通道①为尊享客户单独提供专用的报盘接口库、专用的交易单元和报盘网关。②可较大提高客户在集合竞价前涨停买入或跌停卖出成交的概率。2、极速通道①支持交易和清算分离原则，实现业务实时交易处理及实时交易查询。②优势：独立报盘系统、内存数据库技术应用，适用于高频量化操作。•谢谢！•欢迎随时交流！