销售经理管理手册

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资源描述

销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。□销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。□销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员,要训练其团队精神。3.在销售组织里,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。□销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。□市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。□新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。2.无论对内或对外,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处,若为自己公司所有的土地和建筑物,其后应充分有效地利用。□开发新产品的注意事项(一)不要委任其它部门1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等,在组织上隶属其他单位时,也不可以完全委任对方。2.若商品的开发部门,在自己的管辖范围内时,也不可以委任对方。3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部门。2.代理商与消费者的意见特别重要。3.大规模的公司要有制度地收集情报。4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究,并举行检讨会。(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助,无论商品多么优良,仍难有较高的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。□适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作,故要选用挑战意欲较强的推销员。2.以兼职的性质来从事市场开发,是收不到效果的;故组织需重新编制,设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选,可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率,去对付更强的竞争者。2.当部属求援时,要即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利),切莫沮丧,要有信心及魄力,经常与部属接触。□信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。2.①②均有优、缺点,故尽量合并两者来调查,最为理想。(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书,根据说明书来教导部属。2.为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。普通的调查,指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构;切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全采用信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。□估价的注意事项(一)估价方式的决定1.不管估价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。2.新产品、改良品,应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后,再予以慎重地估价。3.估价的方式,必须请教有关人员,以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。(二)充分了解有关的情报1.估价单提出以前,必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价单提出后的追踪1.估价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈。2.根据估价单的存根,作定期或重点式的研讨。3.当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。□契约的注意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约里。3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。2.共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。4.任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。2.不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。3.不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。□顾客管理的注意事项(一)顾客总帐的作法和活用1.根据一定的格式,作成顾客总帐(或卡片)。2.顾客很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。3.顾客的卡片往往容易被忽略,因此,关于如何有效地活用,经理应充分加以指示和指导。4.应随着顾客情况的变化,加以记录。(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与顾客保持良好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客,而应普遍地作巡回访问。3.不管如何,与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导顾客的方法1.积极地将有利的情报提供给顾客。2.对于改善销售及经营等问题,要经常地指导顾客。3.顾客提出意见时,要坦诚、热心地接受。□对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度,对于目前的情势是否恰当,必须经常加以分析、检讨。2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3.新订定代理商制度时,必须特别慎重,若处理不当,将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况,应有详细的了解。2.作代理商总帐(卡片亦可),对方的销售或变更事项,应随时加以记录。3.不要仅依靠推销员的报告,销售经理也要亲自去访问,以便更加认识各种实况。(三)与代理商保持良好的关系1.不但要与代理商维持良好的关系,同时,要尽一切努力,让代理商协助自己的公司。2.对于代理商的请求,亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导,要积极地进行(没有专任人员时,经理必须负责)。□促进销售的重点(一)一般的重点1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2.在决定销售方针、销售政策前,必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下,确实地施行。(二)直销部门应注意的事项1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2.倘若销售不佳,不可只责备推销员(直销部门),应视为大家共同的责任,而加以反省与检讨。3.不可太固执于自己的企划;应随着情势的变化,迅速地修正企划。(三)销售部门应注意事项1.关于销售的促进,不可以完全依赖销售企划部门。2.让各科实行独自的销售计划。3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想,应由销售经理提供。4.销售部门是否能够提高销售,这完全是经理的责任。□协助经销商的注意事项(一)有效的实施方法1.有关协助经销商方面,销售部门要订定年度方针和实施计划。2.设有专门组织(销售企划科等)时,应该让经办的科长,订定计划和细则。3.指导、援助经销商前,要特别研究,应使用何种具体的方法,才会收到最理想的效果。4.预算必要的经费和提出这些经费的依据K。5.除了资金或物质方面的协助外,还要特别注重人事方面(特别是经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