60人销售团队管理方案

五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-251销售团队管理方案一、团队介绍经营产品：健康类，保健及医药类销售模式：1.电话拜访---通过电话陌生拜访达成销售2.媒体炒作进线----通过平面媒体，网络媒体等对产品进行宣传达成的销售3.服务销售----通过对新老客户的后续服务达成的再次或多次销售团队人数：60人各部门预计人数：销售主管1人接线员带队1客服6人回访带队4接线员8人企业营销管理部回访员46人客服部接线部回访部说明：接线员和回访员人数包括带队人员薪资制度：阶梯制底薪+阶梯制提成+奖金团队目标：做成满足客户真正需求的保健医疗服务团队管理方向：本着为员工创造平等、公正、互助，透明的健康竞争环境为主导方向的管理模式二、团队建设（一）部门工作范围：接线部（接线和销售）1.以标准的接线话术和训练有素的声音接听客户来电，通过电话沟通，了解客户需求，引导客户满足自身需求达成购买；2.认真记录客户详细信息，建立客户档案，统一交由信息人员管理客户资料；3.处理自己客户的售后问题，管理和维护自己的及主管分发的新老客户，维护企业形象；4.接线标准流程如下：五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-252新客户销售机会建档销售服务产品有效客户符合服务范围转接或结束进入服务流程否是否是否是来电动向客服部（销售及售后）1.负责处理公司指定售后服务，并维护企业在顾客心中的形象，努力将新顾客变成老会员；2.以再次销售为目标去处理接线员申请无法解决的疑难售后，消除顾客心中的疑虑和怨气，努力引导客户再次消费；3.管理和维护公司分发的新老客户，维护公司形象，努力将每一个会员顾客发展成铁杆会员。回访部（拜访和销售）1.负责拜访公司分发的客户资料，通过大量拜访客户拓宽企业知名度，提高拜访通话量，争取给顾客留下良好印象；2.通过沟通了解和引导顾客需求，向顾客推销企业产品，以获得对方认可和购买；3.维护和管理自己的合主管分发的新老顾客，以达成多次销售。（二）工作流程及资源管理：工作流程选择产品策划文稿媒体选择投放广告进线处理销售分类统计售后服务回访会员维护会员转介绍五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-253新顾客顾客资料管理1.客户资源由公司安排的指定人员统一管理，并监督各部门销售人员定期维护自己的顾客；2.客户资源分等级管理，制定合理的不同等级的优惠政策和制度来维护和鼓励新老顾客的购买，并且每月及时更新优惠政策；3.每名销售员的顾客资源都是公司所有，公司可根据每人不同出单状况收回和分发顾客资源。（三）员工的竞争和机会1.员工的底薪和提成制度分阶梯性，根据每月不同的媒体投放情况和顾客资料情况制定不同销售目标，超额完成的越多，所得的底薪和提成比例越高；2.接线和回访部带队人员由根据员工评选、销售能力等方面选拔，并每个季度进行一次考核评选，每名员工都有机会选举和被选举；3.优秀的员工有合理的奖励制度，的员工或不符合公司要求的员工将给与相应的处罚或者淘汰。三、团队管理（一）员工培训新员工培训1、新员工培训观察时间定为一周，根据不同产品，不同人群制定不同的培训内容和培训考核办法；培训内容包括：a)销售概念及销售的实质，沟通的实质及沟通技巧。（目的：让新员工真正认识销售这个职业并且喜欢上销售）b)本企业的背景、发展规划。（目的：使新员工对本企业产生兴趣、信心，并下定决心与企业共同成长。）c)销售案例解析（目的：培养新员工的工作乐趣性，以及开拓新员工思维）d)销售技巧总结（真正进入销售培训）e)电话销售的相关要求，技巧以及工作流程f)团队概念以及团队意识训练（通过设计各种场景训练、小游戏和互动讨论，提高大家的团队协作能力以增加团队凝聚力）g)专业知识培训（医学知识，产品知识等）h)准客户的分类分析及目标客户的挖掘i)销售过程中紧急情况解决方法及现场训练（退货、拒签单、刁难提问等）j)客户维护管理方法k)客户投诉解决方法l)现场反馈训练，场景演练2、新员工培训采取考核淘汰制，培训三天内被淘汰者不带薪，培训一五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-254周后淘汰者前三天不带薪，后四天根据试用期工资结算工资；3、为确保企业的安全性，新员工在参加培训期间本子和笔都由公司统一发放，不可自带或使用个人的任何可记录的载体记录培训内容；4、每日培训结束后统一由培训人员回收，第二天再逐一发放，被淘汰者也须将本子、笔和其他的属于公司的物品交回（目的：体现企业的规范性、安全性及便于了解受训人员的培训状态）。老员工培训1、根据员工的需求和企业的计划定期或不定期的进行培训工作，每月制不同的培训计划；2、老员工培训内容根据企业要求和员工状况不同安排，包括：销售技巧、产品知识、客户维护、回访技巧、心态调整、企业发展等；3、老员工培训的目的是为了拉近差距，拉进员工自身条件和企业要求之间的差距及拉近一般员工和优秀员工之间的差距，所以老员工培训也将采取互动方式及优秀员工经验之谈的方式进行；4、老员工个别或者部分经过个人申请或主管人员提出要求培训的也将给与安排培训，个人能力较差者经过培训仍无提高者将被淘汰。、（二）薪资预定接线员薪资初定1、接线员预定工资1000元为基准核算，提成比例按照1.5%为基准核算；2、额完成月人均销售任务的10%，底薪按照1200元发放提成标准为1.6%；3、超额完成月人均销售任务的20%，底薪按照1300元发放，提成标准为1.7%；4、超额完成月人均销售任务的30%，底薪按照1400元发放，提成标准为1.8%；5、超额完成月人均销售任务的40%已上，底薪按照1500元发放，全部按2%提成；6、低于月人均销售任务的10%，底薪1000元，提成标准为1.4%；7、低于月人均销售任务的20%，底薪1000元，提成标准为1.3%；8、低于月人均销售任务的30%，底薪900元，提成标准为1.2%；9、低于月人均销售任务的40%，底薪800元，全部按1%提成；10、不足月人均销售任务的50%的，底薪800元，没有提成，并且淘汰；11、正常完成月人均销售任务（不少于月人均销售任务的10%，未超过月人均销售任务的10%），一律按1.5%提成。客服部薪资初定1、客服人员工资以1200员为基准，提成比例按照2%核算；2、额完成月人均销售任务的10%，底薪按照1400元发放提成标准为2.1%；3、超额完成月人均销售任务的20%，底薪按照1500元发放，提成标准为2.2%；4、超额完成月人均销售任务的30%，底薪按照1600元发放，提成标准为2.3%；五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-2555、超额完成月人均销售任务的40%已上，底薪按照1700元发放，全部按2.5%提成；6、低于月人均销售任务的10%，底薪1200元，提成标准为1.8%；7、低于月人均销售任务的20%，底薪1200元，提成标准为1.7%；8、低于月人均销售任务的30%，底薪1000元，提成标准为1.6%；9、低于月人均销售任务的40%，底薪900元，全部按1.5%提成；10、不足月人均销售任务的50%的，底薪900元，没有提成，并且淘汰；11、正常完成月人均销售任务（不少于月人均销售任务的10%，未超过月人均销售任务的10%），一律按2%提成。回访部薪资初定12、回访人员工资以1400员为基准，提成比例按照2.5%核算；13、额完成月人均销售任务的10%，底薪按照1500元发放提成标准为2.6%；14、超额完成月人均销售任务的20%，底薪按照1600元发放，提成标准为2.7%；15、超额完成月人均销售任务的30%，底薪按照1700元发放，提成标准为2.8%；16、超额完成月人均销售任务的40%已上，底薪按照1800元发放，全部按3%提成；17、低于月人均销售任务的10%，底薪1400元，提成标准为2.4%；18、低于月人均销售任务的20%，底薪1300元，提成标准为2.3%；19、低于月人均销售任务的30%，底薪1200元，提成标准为2.2%；20、低于月人均销售任务的40%，底薪1000元，全部按2%提成；21、不足月人均销售任务的50%的，底薪900元，没有提成，并且淘汰；22、正常完成月人均销售任务（不少于月人均销售任务的10%，未超过月人均销售任务的10%），一律按2.5%提成。薪资表部门比例（%）接线部客服部回访部底薪提成底薪提成底薪提成（元）（%）（元）（%）（元）（%）+1012001.614002.115002.6-1010001.412001.914002.4+2013001.715002.216002.7-2010001.312001.813002.3+3014001.816002.317002.8-309001.29001.712002.3+401500217002.518003-4080019001.510002-50800无900无900无注：完成任务均不包括退货部分，各部门销售人员奖励及处罚：五月beryl工作时段文档号：第2010---次保密等级：-----有效时间：------定稿人：罗美定稿日期：2010-3-2561、月销售业绩第一名，奖励200元（完成当月个人销售任务前提下奖励）。2、月退货率低于5%，当月奖励200元（完成当月个人销售任务前提下奖励）。3、退货率在8％（含8％）以内，不作扣罚，退货率超过8％，超额部分按2％扣罚；超过10%，超额部分按2.5%扣罚；超过13%，超额部分按3%扣罚。（三）资源分配及管理1、接线员接的每个进线都应认真记录在指定的统计表单中，每日交由指定人员统计处理；2、接线员每日上交进线记录时都必须交代信息人员自己需要留下的进线资料明细，以便主管分配资源；3、接线员自己要求留下的顾客资源如果三天内未处理，并无任何特殊原因的，视为自动放弃，主管将分配给其他销售人员；4、接线员放弃的进线资源或经过多次回访未出单的资料将视情况分配给回访部门进行回访；5.接线员由于特殊原因告假不能如期处理自己的顾客的需交代同事帮忙处理，或请求部门带队员帮忙维护；6、离职的销售员没有权利分配自己的客户资源，任何离职员工的资源均由公司统一分配给各部门进行处理；7、负责管理公司顾客资源的信息人员需签定保密协议，并且公司资源需专门电脑记录，其他不人员不可接触该电脑，该电脑不得连网，更不得使用任何可记录载体（U盘、硬盘，MP3等）；8、信息人员根据销售员的反馈及时更新顾客信息（订购量，使用情况等），发现问题客户（很久未购买，或者未签收等）及时督促销售员处理并及时将处理结果反馈给主管；9、接线员经过多次维护均未再次销售的顾客经过主管协调，交由客服人员维护，客服人员维护无效的交给回访部门处理；10、到一定级别的铁杆顾客由客服视情况进行专业维护，或者根据需要由销售人员和客服共同维护，所得定单根据情况按一定比例进行分配，原则上谁付出谁回报。（四）考核奖励1、员工考核奖励分月考核、季度考核、和年度考核；2、考核项目分为：销售业绩、出勤率、职业道德（抢单，洗单等）、客户维护效果、客户投诉率、进步情况、企业制度维护贡献、企业形象维护贡献等；3、根据公司及员工实际情况制定不同部门的不同的考核办法进行考核；4、奖励及处罚办法分为现金、物品、精神（张榜，公开会议表扬等）的奖励和处罚，具体执行情况也需根据公司实际情况制定。2010-3-25罗美