搜索
1经销商、区域管理手册经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；驻外机构需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中。驻外机构要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。☆经销商、驻外区域管理目的☆一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商，并保证完成；二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成；三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息，可以及时准确掌握市场信息；四、帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务；五、便于对经销商的管理，掌握经销商情况，优化经销商队伍；六、有利于与经销商建立一种良好的、互动的、长久的、战略性的合作伙伴关系；七、传播公司的发展理念、战略规划、企业的目标、使命以及企业的价值观；☆选择合适的经销商☆合适的经销商就是具备一定的资金、网络、配送能力；具备开发、管控市场能力；能全面推广制造商系列产品；曾做过大型厂家分销商，能紧跟公司发展步伐长期协作的客户。2一、选择经销商的标准1、资金实力：制造商应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。因为这样的经销商能保证及时的回款，还可能在财务上向生产厂家提供一些帮助；2、市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致，其下线客户应是厂家的目标客户；3、良好的声誉和公众形象；4、经销商的历史记录；5、拥有自主的销售队伍完成基本的销售行为；二、获得经销商信息的途径1、通过行业信息获取；行业协会、商会贸易展览或交易会广告经销商征询2、市场调查、终端客户产调查；3、电了商务；三、经销商考察方式1、直接与经销商对话2、通过下线客户了解；33、通过与经销商的员工交流；4、通过与其他供货商（生产厂家）；5、通过重要零售商；四、经销商评估1、企业发展意识2、客户服务意识3、对自身经营状况及市场环境成熟程度4、物流、资金管理5、人员管理6、法人对产品合作意愿7、合伙者合作意愿8、行业口碑9、零售终端知名度10、批市知名度11、客情12、全渠道渗透能力13、经营品牌14、本产品市场占有率15、实力（包括资金、人力、运力、网络）16、分销体系17、现经营品牌五、经销商的设置41、原则上省会城市不设置总经销，可按照通路（商超、批发、特通）设立相对专业的经销商；2、地市级、县级必须设立总经销，但可以按通路设置分销商；☆经销商的谈判技巧☆一、计划与背景分析所有经销商的谈判应事先有计划，并充分了解其公司、法人代表的背景，做到“知已知彼，百战不殆”。1、销商的背景分析2、确定与经销商要达成的具体目标3、模拟谈判4、准备谈判工具产品资料是否完整自身物品是否齐全视文书协议是否齐备二、谈判的技巧到达经销商处时，要以最快的时间观察周围环境，注意橱窗的产品陈列、墙上的海报等，并且找到切入的主题。要有礼貌地问候，同时表示你的友好，用简洁语言介绍自己。在向决策人介绍时一定要记住，他往往不会耐心听你详细说明，必须一开始就打动他。因此，语言要简练，要注意先后顺序。51、产品介绍：采用FABE法则产品所具有的特质-----此特质产生的独特功能-----此功能带来的消费者利益点------证实此利益点的依据。在介绍产品时，附带着把企业的核心竞争力介绍出来。产品特征（FEATURE）：产品的与众不同处，是对产品的客观描述。优点（ADVANTAGE）：产品的长处，与其他竞品相比有什么优势。利益（BENEFIT）：给客人带来的好处，是顾客使用该产品能办自己带来的好处和帮助。证据（EVIDENCE）：用事实给客户证明，让客户了解他附近同行的使用效果证明------通过证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等证实。2、介绍市场支持计划区域费用支持专项推广费用支持行销费用支持王老吉品牌全国性广告推广支持6需要确认：我们的目标不是卖产品，而是通过不同的推广手段帮助经销商卖产品。因此要及时向经销商提出“市场支持计划”即如何帮助经销商扩大销售采取的广告、促销和宣传计划。3、视经销商反应，准备签订合同，改变策略或发起另一轮谈判☆试销、经销合同的签订与合同管理☆一、规范的合同文本必须填写的内容1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等；3、经营权限、经营级别:经销、试销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；4、货款和费用支付方式；5、经销政策：季返、年奖、促销、广告、人员等；6、订、退货规定；7、违约责任及纠纷处理；8、签约时间、地点、生效期；9、甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。二、经销商选择与合同签订1、新开经销商必须要求经销商提供的证明材料有：经过年年审的《营业执照》、《税务登记证》、《卫生许可证》、法人代表的身份证复印件，区域销售代表填写《经销商评估表》、《经销商资料表》。所有经销商的开发均要提前上报7公司销售管理部，经批准后方可执行。如擅自调整经销商格局，造成市场的一切问题由区域负责人承担，并给予严厉处罚。2、所有经销商的更换、停止合作必须事先以签呈形式报销售管理部和总监详细说明其理由经同意批准以后方能执行。销售管理部将对更换、调整经销商特别慎重，要求区域必须对卖场的交接、过户及经销商的库存、帐务做全面的评估和整理，并且做到万无一失，保证公司和市场不受损失。3、区域业务部门根据所属片区市场细分原则和渠道建设的要求，选择符合公司对合作伙伴的各项条件，相互认可的食品的专业代理商作为试销经销商。4、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应逐条解释与沟通，特别是涉及市场费用的支持、季返、年奖政策，指标分解等关键之处，要严格按照公司的相关政策并结合经销商所在区域的实际情况，签订成为具有可行性、易操作、利双方的经营保障。签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章。合同有多页或附件应加盖骑缝章。合同按一式四份签订，签订过程中应严格保证合同的安全性，签订后应立即快件邮寄公司销售管理部。5、经销商的资格必须在公司合同审批盖章后才能打款进货，否则一切行为视为无效。三、合同的后续管理1、合同按一式四份签订完毕，应严格保存，专人管理，确保合同的安全性和保密性；2、销售合同由销售管理部全程跟踪，审批完毕后，分别交财务中心和法律审计课各一份存档，销售管理部留存一份作为区域销售档案之一，另一份返回到客户。83、销售合同将作为经销商与公司合作的重要基础，以后的一切商业行为都将依据合同办理。☆经销商分析评估和分级☆一、经销商分析评估，采取定量和定性的方式，并依据经销商在同公司的经营活动中的各项表现，经销商所处的地理位置，在公司全国战略的重要性给予客观、公正的评价。1、经销商分析，按经销商的经营性质和主流渠道划分为商超客户识别代码为SC批发客户识别代码为PF配送客户识别代码为PS特通客户识别代码为TT2、经销商销售业绩分析，了解各经销商在月度、季度、全年的销售金额，计算出经销商占我公司销售总额比重，对比所签订的合同中的指标，找出问题并进一步开发出具有潜力的经销商。3、根据总部同经销商的日常沟通得到的信息，结合区域负责人填写的《经销商评估表》对经销商评估。二、经销商的分级91、A类重点客户：省会城市重点客户，一般为一个城市一家，同我公司合作关系牢固稳定，销量持续稳定名列公司销售前列，月销量在5000件以上，公司总部和驻外机构必须密切关注其经营情况，帮助、指导其制定发展计划，完成公司下达的销售指标分解；公司的资源在该区域重点投放，后勤服务机构也要优先照顾此类经销商。2、B类客户：为省会城市或二级城市一般经销商，月销量在2000件以上，具有向上发展的空间和趋势，同公司有着较好的合作经历，认同公司的经营理念，资金回转状况良好，需要公司和区域业务部门给予相当的支持，可以阶段性的投放费用（如市场反映效果突出，应加大对该经销商的人员和市场费用投入）。4、C类客户：月销量在2000件以内，市场局势比较困难，货品的流转缓慢；公司驻外区域费用紧张，投入力度不大；此类客户的稳定性低，区域必须整合各方面的资源，找到当地市场的突破口，将有限的资源集中投放到最能产生增量的渠道，增加产品的暴光率，以点带面，帮助经销商树立对我产品的信心。5、D类客户：月销量500件以内的客户，作为储备经销商。10☆物流管理流程☆一、目的：规范物流程序二、执行范围：销售部、销售内勤、财务部、物流三、发货管理流程1、销售内勤收到各区域的订单后，在保证资金安全的情况下，当日开出发货单并会财务审核到款；2、每日下午物流部门到财务取次日发货单，并将当日发货单业务联返还至销售内勤。3、每日8：30---9：30物流部门对各承运商报跟踪情况反馈，并及时跟催，并将前日已发出货物汇总报销售内勤。销售内勤每日将已发货的明细发到业务工作群。4、客户服务：当货物出现破损、晚到等情况物流部门将及时与销管部联系，取得客户谅解，同时对承运商提出警告和处罚。5、客户收到货物后根据实际收货情况填写货物跟踪单，并经双方签字确认；客户必须保存一联作为依据；6、若客户发现有短缺或破损情况将立即把货物跟踪单传至销售内勤，销售内勤将报营管部，营管部及时与物流部门商讨解决方案，并给客户满意的答复；11☆经销商库存管理及管理制度☆不良的库存不仅占用大量资金，而且经销商为了处理不良库存而低价倾销还可能破坏市场价格体系，厂家为了解决库存也会投入更多的市场费用从而浪费了资源，令厂家、经销商、零售商三方面利益受损。故经销商库存管理就显得尤为重要，我们可以从以下几个方面去控制。一、建立安全库存由于突发性需求的存在及需求信息系统不健全，经销商要建立安全库存应付意外需求。确定安全库存可考虑以下几方面的影响。1、突发需求的影响2、客户、业务员申报订单的可信度3、厂家或物流方面发生意外的概率4、其他经销商的影响二、监控分销客户的库存只要分销客户没有实现销售，即使经销商已经收回货款，客户仓库存货仍然是颗随时爆炸的定时炸弹。经销商要对前10名重点客户进行有效跟进管理。一般来说，前10名重点客户占总销量的50%左右。经销商对重点客户库存掌握了解并提供更专业的市场服务，是控制经销商产品库存的有效方式。三、滞销品、破损品及时处理四、建立仓库管理制度1、仓库必须指定专人负责管理2、仓库进货、出货、退货必须严格清点，并办理相关手续3、仓库必须每周盘存一次4、仓库必须严格按照“先进先出”的原则发货5、仓库管理人员对仓储时间超过保质期一半的货物，必须报公司主管经理迅速处理6、仓储货物应分品种、出厂时间分类存放127、库存商品报损时，应由仓库管理人员和主管经理共同清点数量、验证质量并填写相关单据8、由于特殊原因，商品需要退库时，应对退库商品进行检验，清点数量，单独堆放，并设定明显的标志☆处理客户投诉和业务咨询☆处理客户投诉是客户管理的重要内容。客户投诉主要涉及产品质量、工作效率、产品规格、数量与定单的不符、包装问题、服务水平等。一旦出现客户投诉，必须及时处理，各部门要通力合作，争取在最短的时间内将问题解决，给客户一个满意的结果，所有投诉记录都应保存完好，存档备查。一、客户投诉分类1、关于产品质量等问题及时请示上级领导，转交到总经理办公室；2、公司总部服务质量、发货流程、报销费用和返利等，由公司营销管理部负责解释；3、关于驻外人员工作质量和其他方面的投诉，由总监负责处理。二、业务咨询由省级经理负责对客户的一般性问题进行解释，如涉及其他部门的问题，由具体经办人给经销商答复，不能立即处理的咨询，记录在案，上报公司领导,经研究后回复。三、投诉处理程序：13☆经销商业绩和返利标准☆一、签订试销合同的经销商1、试销合同的试销期为3个月；视情况可以不签订销量指标；记录投诉内容详细记录客户投诉的全部内容，如投诉人、投诉时间、投诉对象、投诉要