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保额销售--家庭保险需求分析（话术）一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性”在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”二、计算保额的缺口1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。您目前每月家庭生活支出是元。2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元。4．确认：也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5.是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。三、解释保额的缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要。第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理？28万资产国内国外第四个图：银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）促成“递送建议书缴约”动作好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送来。四、三大纪律1.人情保单不做人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的钱银行保险公司利息保额需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”2.带病保单不做业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”3.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。要给客户灌输一个非常重要的观念：“您越安全，孩子就越安全”！注意事项：三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。五、八项注意1.你为客户设计了多少保额？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”2.客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？3.客户知道自己有多少保额吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。6.有没有提示子女教育的问题？提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。7.有没有提示客户养老金的问题？提示养老金问题不是现在就一定让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备8.有没有要求客户做转介绍？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。注意事项：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”六、转介绍的六个流程:1.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。2.提出转介绍根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。3.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。4.递上客户资料本我过往的老客户都很信任我，给我介绍了很多新朋友，我会对这些资料保密的，这是我的职责，希望您帮助我写几个。5.坚定信心保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助。6.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您,资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。承接话术：保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我让没让您为难？（没有）---那您就给我介绍几个朋友，您放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。转介绍遇到的问题（异议处理）：有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”业：“我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？”八句话讲清“珍爱幸福综合保障计划”第一句：这是一款集重疾保障、身价保障、意外医疗三位一体的“珍爱幸福综合保障计划”，价格便宜，保障全。第二句：健康问题防不胜防，这款保障计划涵盖50种重大疾病，保障疾病范围与国际接轨，确诊重疾立刻赔付，重疾额度高达30万。第三句：人一生什么时候得病无法预知，所以此计划提供的重疾保障是终身的。第四句：一般客户都会选择20年（30年）长期交费，这款计划还有特别优惠，您只交19年（29年）即可。第五句：除重疾保障外，还增加了意外身价保障，额度高达30万。第六句：若因小磕小碰导致意外医疗费用，也可报销最高3万。第七句：您的30万重疾保障额度外，还提供免费的专家会诊附加值服务。第八句：当然，如果我们一生平安，这笔钱等我们终老后可以留给子女；或者如果自己年老时需要补充养老金，还可以部分解约使用保单的现金价值。三句话强势促成第一句：珍爱幸福综合保障计划真先进，保障范围与国际接轨，50种重疾保障全，是目前市场上非常具有竞争力的重疾综合保障。第二句：这款计划真合适，长期交费有减免，在体检要求方面还有很大的放宽，还可以拥有专家会诊的附加值服务，很多公司都没有这项服务，这个功能也是公司十周年活动特别申请增加的。这个产品可称得上“全、新、高、大、上”五个特点。除了重疾保障外，还有身价保障（意外保额），以及平时磕磕碰碰发生的意外医疗费用也可以报销。第三句：就像我这前给你做的保障分析，这个保额正好弥补了你的缺口，您在大家眼里是一个对家庭负责任的好男人（好女人），最重要的是，没有重疾及身价保障，就相当于走钢丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福，就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能安享幸福、高枕无忧了！所以，建议您真得买！需求分析问题1XXX先生/女士，请问您今年多大年龄？（XX岁）2.XXX先生/女士，请问您打算那一年退休？是55岁还是60岁？（XX岁）3.XXX先生/女士，请问您家里每月正常的生活消费支出是多少钱？3000元还是5000元？（XXXX元）4.XXX先生/女士，请问您除了每月正常的工资收入外，家里还有其他生意嘛？（有/没有）5.XXX先生/女士，根据我们公司的计算方式，您大约需要XXX万元的风险保障保险，请问您已经给自己购买了多少万元的风险保障保险？（XXX万元）6.那您还有XXX万元的风险保障缺口，请问您有XXX万元的现金吗？（没有）7.您总有4、5万元的现金吧？(有的)8.我们最后算出来，您真正的风险保障缺口是XXX万元，您需要建立一笔与17万元等额的风险保障基金，这个缺口一定要补上，请问您年交一万二千元的保险费感到生活有压力吗？（有压力）9.那我们就打一般折扣，先给您补充XXX万元，您看年交保费XXX元还有压力吗？（没有）10.请问您的身份证号码是多少号？