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第1页(共36页)《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动第2页(共36页)9、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解10、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额11、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额12、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法13、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用14、常用的销售预算控制的方式有（）A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法三、名词解释1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。4、经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。6、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。7、销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。6、盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。计算公式如下：BEP=FC/(P-VC)，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。四、简答题1、简述销售计划的内容。答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。2、销售人员意见汇总法的优点是？答：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。4、销售预测的过程包括哪些阶段？答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。第3页(共36页)5、销售人员最重要的活动主要包括？答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。6、确定销售预算的方法常用的有？答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。五、论述题1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。参考答案：一、单项选择题1、A2、A3、D4、A5、C6、B二、多项选择题1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC第二章销售区域管理本章重点难点：1、销售区域的概念2、设计销售区域的原则及步骤3、市场区隔化4、销售费用浪费的原因5、销售费用计划及控制学习目的：掌握销售区域管理的基本原理及操作一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、区域设计的第一步是（）A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期二、多项选择题1、建立销售区域有如下作用（）第4页(共36页)A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价E、有利于降低营销费用2、销售区域的设计应遵循以下（）原则A、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（）A、寻找客户B、传播信息C、销售产品D、提供服务E、收集信息F、分配产品4、确定销售队伍规模的方法主要有（）A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法E、工作量法5、销售组织类型主要包括（）A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、复合型销售组织6、销售区域时间管理主要包括以下（）内容。A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间三、名词解释1、销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。2、销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。3、销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。4、工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。5、区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。6、复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。7、销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。四、简答题1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？答：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？答：销售能力法的分析有三个步骤：1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。3、工作量法包括哪几个步骤？答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。第5页(共36页)4、简述市场区隔化原则。答：市场区隔化一般遵循以下原则：1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？答：1）制定日、周、月计划。2）对客户进行分析。3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。6）正确处理目标客户与现有客户的关系。五、论述题1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？答：在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知