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分享理念的意义行业标准者的应用统一语义，提高沟通效果完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险目录货品管理概论货品管理基本概论见意公司应用的报表经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品营运管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理货品管理基本概念•产品结构•销售季节•产品生命周期•售罄率•平均销售折扣/订销比•盈亏平衡点库存质量•库销比•库存结构•宽度与深度基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%1、男：女=：2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！产品结构图——服（配件略）篮球服装健美服装网球服装网球服装综训服装综训服装足球服装女子故事户外服装户外服装男子故事女子基础男子基础男子女子按系列分系列销售比例产品结构图——服（配件略）圆领长T梭织长裤圆领短T针织长裤V领长T梭织短裤V领短T针织短裤POLO长T裙梭织裙梭织外套针织外套棉服羽绒服梭织套衫针织套衫起绒套衫下装棉服长裤短裤套头衫服装款式外套上装T恤按款式分季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月3-6月7-9月10-12月正价销售期1-5月3-7月7-10月10-1月清零期7月之前10月之前12月之前3月之前销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期产品生命周期曲线售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：货号到货量第1月第2月第3月整季13802010020351570售罄率20%35%15%70%13882010030301070售罄率30%30%10%70%销售数量售罄率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。优秀良好差行业领先者85%75%60%KANGWEI鞋？？？KANGWEI服？？？售罄率售罄率与产品的价位基本无关。订货额与销售额举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。则09秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关订销比与平均销售折扣率金额数量行业领先者鞋服1.14-1.19KANGWEI鞋?？KANGWEI服?？订销比行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。鞋服行业领先者88%84%KANGWEI?？平均销售折扣盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺租金15000平均销售折扣87%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣49%毛利52414水电3000销售毛利率44%利润15914税金1500盈亏平衡点83566利润率13.3%折旧/消耗品4000如果：销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利39310毛利61149多投入11270管理费4000利润2810利润24649增利润8736合计36500利润率3.1%利润率17.6%回报率78%月收入投入产出店铺月成本（固定）店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。注：但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表库销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理行业领先者3.03.54.0〉5.0KANGWEI鞋？？KANGWEI服？？库销比库存质量12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？库存质量周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高KANGWEI理想15%3.503.4349%105%平均销售利润率平均存销比周转率进货折扣率投资回报率行业领先者7%4.502.6763%30%KANGWEI目前??#VALUE!?#VALUE!货品资金投资回报率资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金≈12/库销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后在进销存滚动表里举例）新旧货占比库存结构优秀良好差三个月内服装新货占比75%70%60%经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励见意的报表模版•进销存滚动表•客户每月库销存监控表•市场营运效益分析表•大仓每日进销存分析表•周分析表•货品出货及售罄率分析表需支持：客户每月填写客户每月进销存统计表需支持：33•常困扰的问题•减少流动现金•增加存货的成本•增加持有滞销商品的机会•增加减价的机会过多的存货量会有什么问题呢？过少的存货量又会怎样呢？•断码•增加转货频率，增加成本•损失销售出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表进销存滚动表理想化货品进销存滚动简化表1月初存1月销2月初存2月销3月初存3月销4月初存4月销5月初存5月销6月初存6月销7月初存7月销8月初存过季货品80108010801080108010一月期货10040602535102515100二月期货100406025351025150三月期货100406025351025150四月期货10040602535102515五月期货100406025351025合计300100正价售罄75%存销比3销售数量75%正价25%打折，平均折扣87%左右，理想的销售状况。理想化货品进销存滚动表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！货品结构进销存滚动表鞋(数量）金额服(数量）金额配(数量）金额数量金额BOM(月初库存)-金额19,49313,181,78044,81516,106,01241,3393,092,555105,64732,380,347Sp05(05春季)354124190301441556156271135389724529,3098,931,902SU05(05年夏)116112976911739575984119,0063,736,752Fa05(05秋季)92326378340133765073015970980299532,31712,254,350Ho05(05冬季)28101945090541324404591288263247421,1055,018,023LS05（05年晚春）391024393203,9102,439,320Receive(本月进货数)-到货753577,1684,7103,095,1841,673226,0447,1363,898,396Sp05(05春季)-1130-751250-684-253361-