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博加从未执行过，却总在“改变”它的项目博加从未执行过，却总在“改变”它的项目2009年提出城市轻度假生活住区CHILLOUT-IBIZA-LOGO雏形别人一句“总是不同境界”打动老赵，落标2011年提出《河谷秘境、酒店住区》佘山下非佘山生活，今朝有山今朝醉老白纠结，落标两次无缘但一直在和历届项目操盘人单刀直入聊“天境问题”2012年，滞销项目的动的问题晏文莉畅谈毛坯平层2013年，佘山大平层到底卖给谁谌夏长谈坚持大面积天境2016再碰天境老方法，还是直接聊问题寻答案五问五答*金地天境第7年的营销破局思考1-新形象2-产品杂3-千万品4-大价差5-酒店事*五问*1-新形象新旧产品交叉，佘山到虹桥转变新形象怎么做先别急着谈形象先确立建立形象的标准是什么一颗勇敢的心哪怕不做第一，也要把第一给扳倒*标准因为这是一个即使冰天雪地也坚持清理河床的项目因为这是一个连护城河墙也坚持用了4千方石材的情怀项目因为这是一个水处理初期费用1044万每年还花43万维护成本的项目还因为，这是个敢在佘山几亿别墅圈里喊出“佘山等了600年”的天境即使换了大腿，也不能丢了做第一的心昨天佘山天字系，今天虹桥天字系博加从未执行过，却总在“改变”它的项目要做第一，先看别人做了些什么*竞品扫描＊一座宫殿，一座自然有比我们风格强大的海珀风华但没有我们的51%绿化率＊一个社区，一个自然秘境有地段压倒我们的仁恒西郊花园但没有我们一公里天境岭一公里秘境谷＊一个住区，一个生态圈有价格更有优势的融信铂湾但没有我们的自然河超大栋距、51%绿化率悦虹桥的自然界很牛，不是博加大话因为植物是不会说谎的上海别处存活率不到10%的乐昌含笑在岚韵酒店北侧成活率高达100%一公里湾，一公里岭，一公里园一半房子一半树能让本案在虹桥当上第一的只有“自然”在虹桥我们称第二没人敢称第一天境湾天境岭天境园*越老越迷人的老字辈不止“百年天赐”的自然，更是“五年封养”的秘境1-低密度区，少人打扰2-持续销售持续保养老原石＋老青苔，虹桥老字辈秘境虹桥西，一方封养五年的秘境自然界*产品定位因为自然不值钱新江湾、罗店都是自然界的高手，但都死得很“茂盛”自然，在上海搭上城市才有价值*但还是没用我们这方自然界的城市价值在哪*看两个规律二沙岛8公里金融城广州金融城-二沙岛富人区陆家嘴碧云联洋7公里6公里陆家嘴CBD-联洋碧云东郊西山北京CBD北京CBD-西山别墅区西溪黄龙4.5公里杭州黄龙商务区-西溪一个商务区背后必成就一个天价自然区*商务区定律西郊国宾浓荫区虹桥商务区佘山浓荫区5公里7公里11公里6公里老虹桥向东进城心，最近的自然界在虹桥国宾区所以，1949-2010年，老虹桥成就了西郊国宾浓荫区虹桥向西，国家级工程，最近的自然界在佘山密林区2010-未来，虹桥商务区必将成就佘山浓荫区*大虹桥东西定律虹桥六十年，两个浓荫自然界往昔西郊国宾区今日西虹桥浓荫区做第一：打佘山大虹桥，天境都要做第一捆最牛：抱虹桥，和最牛的虹桥资源类比*形象*思路小结问题：2016年什么形象突围？答案：虹桥六十年，两个浓荫自然界虹桥西一方封养5年的秘境自然界*2-产品杂4大品类，9种产品一年内推出*先分析产品博加从未执行过，却总在“改变”它的项目静区动区主人空间一个极度考量“主仆、东西、动静”的私密分离的户型佣人空间一进三两进进四进*大平层以东西格局分动静佣人空间独立入户，分动线平面：门廊-客厅-私人厅-卧室垂直：大书房-私书房平层理念：密林设计产品定位：东西三进，上下两进，密林大平层超短进深前庭超短进深、超长面宽，通风优势最大24米南向面宽中庭后院*合庐通透穿堂风的设计，不逊色同区域总价1400-2000W绿地海珀风华“凸字型”设计别墅合庐理念：微风穿堂产品定位：短进长庭3庭院别墅*叠加5层里错落12个庭院山阶式墅情趣*同类产品海珀7庭院融信4庭院（上下叠）下叠，地下地面共4庭院中叠，6庭院入户3庭院错落3平面上叠，2庭院叠加理念：错落山阶产品定位：5层12院落山岭小叠墅*联排7米，双采光面极度关注小联排的向阳问题本案和黄珑湾本案佘山珑原7米面宽5.4米面宽双采光面单7米采光面叠加理念：光影乐趣产品定位：7米双采光光影小联排产品，看起来很杂，其实一点都不杂如果外面是自然界的5年封养那么里面就是本案与自然界的4次合作平层：密林平层合庐：微风合庐叠加：山岭小墅联排：光影联排*4次合作四季合作一季一品*产品“杂”的解决方案：山·林·风·光金地与自然界4次深度合作作品*发布模式：奢侈品式全年纪1-年初全系告知告知2016金地与自然界四度合作，发布四类产品2-四季逐季揭秘四类产品及主题样板间逐季揭秘3-四季小物借鉴奢侈品，运用自然界动物植物元素创意设计样板区，样板房主题夏*金地&自然界联袂作品之清风样板区夜鳴蟬博加从未执行过，却总在“改变”它的项目一年又到“听知了”的季节人生也到了凡事“知了”的年纪*夏季发布会邀请函春金地&自然界联袂作品之密林样板区*四聲布谷冬*金地&自然界联袂作品之山岭叠加小嶺豹*金地&自然界联袂作品之光影联排样板区夢湖蝶小嶺豹四聲布谷夜鳴蟬夢湖蝶悅虹橋2016年四季樣板區設計圖騰博加从未执行过，却总在“改变”它的项目*思路小结问题：4大类9种产品，如何统一答案：山·林·风·光金地与自然界四次合作奢侈品式四季样板揭秘*3-千万品千万总价是区域天花板该怎么卖千万级产品我们的千万品，都是4房*一个很重要的细节无论是300方的4+1户型370方的全套房大横庭4房还是合庐的短进深3庭院4房三房和四房截然不同再大的三房也是刚需中国国情|拖家带口|携老带幼三房是功能置业最低需求四房是人生第一次生活情趣的选择之前全是功能性换房：台球桌、大书房、女主人间、家庭影音室人生第一次有了“睡觉吃饭休憩”外的个人兴趣洋溢空间*4房客户，情趣渐抬头非城区四房怎么卖？*卖非城区四房，就是“1颗定心丸+3颗摇头丸”千万级，中外环间有的是愿意看天境，需要吃过定心丸“政府对土地有说法，有规划愿意买天境，要让它吃“摇头丸”，兴奋起来：六十年仅此2方自然界5年的封藏自然界与自然界4度合作的作品*解决方向线上：正名虹桥嫡系线下：制造自然诱惑天境要逆袭，线上缺那种“定江山价值”的硬话而不是“虹桥西处，浓林深处”那样的软语*户外讲硬话第一季度户外*每个商务区后，总有天价自然界虹桥西封养5年河谷秘境*300平密林大平层第二季度户外*虹桥六十年仅此两方自然界今日虹桥西浓荫区往昔西郊国宾区*3庭院微风别墅一月一句，附带产品信息。持续5个月直到第三季度，平层别墅续销期时，再说软话第三季户外*虹桥西，三千株密林里的三百方原石造250㎡合庐300㎡平层硬话持续到销售现场先硬话洗脑，在沙盘带客硬话洗脑完，再说自然界的软话但要“倚老卖老”说自然豪宅，最怕的是房子衰老放眼虹桥西，我们不仅是老字辈墅区而且是不怕老，越老越有魅力的豪宅。因为我们是“石头和树头的豪宅”*案例：时间匠心系列，越老越有魅力的笔一本证明越老越有魅力的册子《5年》*西虹桥老字辈，100年自然界的5年封养故事：五年封养人：护河人修道人看林人养花人问题：千万级，天花板，怎么卖答案：线上说硬语，线下说软语线上硬话说半年，强调“商务界旁自然界”*硬语户外*两大定律的洗脑销讲线下倚老卖老，说“5年封养的虹桥老字辈浓荫区”*《5年》封养人团队*清风样板密林样板*思路小结*4－大价差上半年1000万，下半年5、600万*有分有合合：找一个千万级和百万级都有的范分：500万，轻松下来，有点小意思的小墅林*一样的范：四房下半年所有新品，除叠加上叠三房外两类新品，四类户型全是标配4房而上叠也是赠送大露台可做四房的3+1*同户型在万科有山算四房114㎡上叠年中线上发布会西虹桥4房全系解决方案提醒：千万级4房还有货发布：五百万级4房新品公开参考案例：杭州万科一月四周连续网上新品发布*《345》四房的金地全系解决之道以四房为核心，延续客户需求有保留挑高等空间的奢享4+1房系（300）有全尺度空间的阔绰4房系（370）有家庭成员弹性变化的定制3+1魔术四房系（上叠）有控制面积150以下的功能四房系（下半年新品）让千万级客户看到500万邻居不觉得掉范，让五百万邻居局的更有范配合物料*小形象上，还是要分寻找具象，有意思的某个自然点放大化，传播一个有意思的自然界小联排，小叠墅分案名：渡口别墅虹桥大都会西，真有渡口的小墅和林1-小优势，离渡口最近的产品2-小梦境，满足人生终可讲情趣的5、600万四房客户3-小差异，在500万上下的西虹桥红海市场有个小性格*一次有意思的新品揭秘*虹桥西5年秘境全景公开河谷渡口光影样板区压轴揭秘9月户外等了600年后，又等了5年*第四季度户外（十月）*虹桥大都会西真有渡口的小墅林116-137㎡叠加153-163㎡联排*一个有点意思的现场别人是陆路去，陆路回我们是陆路去，水路回故意制造渔家老夫妻的偶遇别人是1个销讲带到底我们是2个人分2段销售员：售楼处、样板间景观师：浓荫区*有人陪被人进来是名片我们进来是导游图别人伸手拿1次楼书我们伸手拿48次楼书*有得看*有得带别人带着楼书走我们带着楼书和自然界礼物走（如便携式《秘境小茶》）除了有意思的现场我们还有个有意思的中介玩法*续销期中介深度联动中介门店从来没有正规的税单计算用纸手写起来，税率标准完全因人而异，全无标准针对这一实际特性，我们渗透营销：客户痛点：买卖再多次二手房，依旧能丢三落四因为二手房交易，要注意的点实在太多而中介素质参差不齐，也常常遗漏*思路小结问：上下半年，500万形象差答：都是四房：虹桥西四房完全解决方案《345》户型手册5年全秘境公开不一样的四房：渡口别墅中介深联动（小税纸，小细节，小别墅，小渡口）旅程式看房（双人带，有礼物，水陆行）*5－酒店事运营数年的酒店真正和销售互动*定位能再来一次的酒店＞酒店社区化*为什么？跨度两个部门，推动很难真能推动，也要经历“建议—确定-整合-落地-客户体验”至少半年，对销售帮助太晚所以，让客户再回一次，是现在岚韵最务实的整改方法就如当年华侨城咖啡店虽在关外，但环境优美，关内人常去，间接提升销售人潮*怎么做？造星运动：3道菜，5个人造明星菜*制造岚韵作为一个酒店的本分：明星菜如香格里拉的帝王蟹，四季的日本料理一道“岚韵明炉白粥”解决所有高端社区的早餐痛*明炉白粥*渡口下午茶一道“渡口下午茶”形成参观高峰时间的回看可能相比一个庞大未知的酒店系统制造未来客户可以体验的具象人对客户更加有直观利益感受e.g.明炉大厨、网球王子、瑜伽女王、游泳女神、健身暖男造明星*一月一明星，一明星一“出柜”一“出柜”一海报，售楼处月月更新水军造势，大众点评网，上海美食节目，吃货大V的曝光案例：万科玲珑湾Vlife店主包装*再一次宣传【掌勺大厨篇】本月名人堂：周大厨酸甜苦辣，午后功夫上过电视，登过报纸上海下午茶界一个周大师，抵过一个半岛酒店下午茶本月，下午茶，不在半岛酒店，就在岚韵【水上飞鱼篇】本月名人堂：林教头人鱼线，马甲线周扬师哥全运会八强，九块腹肌本月，现场带教带你孩子，一起下水！一个有“酒店+自然”项目的微信，也要人物化塑造一个懂得享受自然懂得吃喝品味的“老悦”*微信是一个人名字：老悦说特点：讲究人形式：模仿逻辑思维，一条60秒有磁性的男声语音*微信“今天我们来聊聊关于米其林餐厅你不知道的一些事。首先，别看米其林餐厅现在很热门，但在大陆至今还没有米其林餐厅。另外，米其林餐厅的评级最高为三星，如果听见谁跟你说他去过米其林五星餐厅，那一定是在吹牛。虽然大陆没有米其林餐厅，但最近悦虹桥请来了一位米其林三星主厨。回复“米其林”，即刻享受纯正米其林。”“最近很多朋友都向老悦打听联排别墅。联排要耐三挑：看眼、听耳、挑脚。所谓挑眼就是挑采光、挑面宽。面宽小，单采光的联排不要考虑；听耳，就是挑环境，看房的时候，不妨到院子里走一圈，听听环境嘈杂不嘈杂，邻里间私密感强不强。看脚呢，就是要尽量避免户型上上下下，保证一楼有个卧室，方便用作老人房，楼梯宽窄也要权衡一下。回复“联排”，看老悦都叹服的金地联排新品。”封闭销售动线