刘克亚人性语录

利鑫营销1刘克亚人性语录刘克亚著利鑫营销2《克亚人性语录》怎样才能悟透人性？在网络营销领域，甚至整个营销领域，每个人都有一个梦想那就是：“悟透人性”，就等于掌握营销至高无上的心法，并能炼成根基雄厚，足矣傲视武林的上乘内功，从此一劳永逸，舒服的过着幸福与快乐的生活。那到底“什么是人性”，如何才能称得上“悟透了人性”，怎样顺应人性，怎么借力人性，人们都闭口不谈。因此营销江湖中血雨腥风，各类奇人怪才相互争论，在胡拼乱造中前行……怎么才能停止这种“自相残杀”，团结起来，一同悟透人性了？没错，从源头出发；从现象中找到规律、本质；从精彩人性语录中找到突破点。基于这个目的，本报告得以成形，它的出现就是帮助你悟透人性的！利鑫营销3同时更大的意义在于，营销人整体提升的一大步……——————————————————————————————人性四大误区误区一：悟透人性就是熟知自私、懒惰、好奇等一系列结论到底人性是什么不特别重要，重要的是通过它能做到一些什么？悟透人性后，最核心目标是：引导与影响他人的行为。事实上，但你了解人性一大堆结论的时候，请问你怎么影响他的行为？就好像你知道几十种招数，却不知道用哪一招恰到好处的克敌制胜。所以悟透人性，核心应该是“反复观察人的行为，分析与思考行为背后的模式（人性），然后通过顺应这种模式，或者借力这种模式，达到对方的目的，与自己的目的。利鑫营销4也就说，通过对行为背后的人性观察与思考后，通过贡献价值等方式帮助对方实现梦想与目标，同时也获得自己应有的回报与目标。悟透人性，就是掌握“引导与影响行为”的思维。误区二：人性就是贬义、阴暗的，甚至有人提出“神性”的荒谬观点不了解人性到底是什么，肯定没有资格给人性加上所谓好坏善恶。那么背后所有的观点都是错的。事实上，所谓的神性，就是人性的一部分；人性就是为了生存与成长，长期养成的模式。既然要成长，肯定就有无私的一面。就好像生活的很好时，你想帮助更多人，无私的付出，同时也想得到更多人的认可。这本身就是一种人性的需求。而总有一部分对人性一知半解的人，却大摇大摆的兜售所谓的概念，却没意识自己的无知。利鑫营销5误区三：大部分营销技术、策略、方案都是不符合人性的事实上，大部分营销技术、策略、方案本身都是符合人性的，不是说悟透人性之后，过去的技术都用不了，而是悟透人性之后，过去的营销技术，策略、方案，你会更有信心与勇气将它持续地发挥更大的威力。并且你会看到过去看不到的资源，就等着为你提供借力。误区四：营销中，悟透人性只能通过就是参加培训与看对应的书很显然，培训与跟人性相关的书籍，的确会帮助你悟透人性，有很大的促进作用。但培训能给你的是理论的架构，这样你能更明白更透彻了解人性；书籍能给你很多结论，这样能短期内积累足够的素材。但悟透人性，最核心的仍然是：1.观察行为，思考背后的模式。2.分析研究成功案例，悟透成功背后的模式。利鑫营销6——————————————————————————————克亚人性语录你必须拄着拐杖走进营销的殿堂。但是如果你不能放下拐杖，你就永远无法走出营销的殿堂，无法真正的成为大师。所有的这些东西都是拐杖，是帮助你们走进营销的殿堂。如果没有这个，你们看着营销就像茫茫的一片人海，没有任何的规则。导图就是你们走进殿堂的一个拐杖，但是如果你们无法放下这些拐杖，无法放下每次做策划营销的时候都会想着，“哦，抓潜、追销”你们永远无法灵活的运用。其实营销和打仗一样，一切都在变。如果你们研究《孙子兵法》，《孙子兵法》的精髓就是“要变”。但变是对别人而言，但不变是因为你悟透了人性。网络营销，文案的影响力巨大，尤其是标题，但并不是越夸张越好，越神奇越好。我在爱词霸网站上测试了两个文字链接。一个是“90天突破英语！绝对保证！”，另一个是“为学英语付出太多？（点击见对策）”。前者点击率0.8%，后者高达3.6%。如此巨大的差别，你认为其中的心理学秘诀是什么？利鑫营销7现在这个有很多人，譬如说3个月学会英语，OK，当然有用。但过了一段时间人家觉得不可信，或者是30天学会英语对吧？不可信，那这是什么呢？这相当于你到了火车站，你说我家最有钱，也许人家喜欢有钱人，但是跟他脑子里想的东西没有任何关系，对吧？所以当时我们改的一个标题，这个标题叫什么呢？叫“为学英语付出太多？点击见对策”。OK，这使他的点击率呼呼提高的3倍以上。那设想一下，为什么？提高了3倍他是什么呢？是因为他脑子里面，譬如说他到金山去学英语，每个人都觉得自己学英语付出的太多，得到的太少，他脑子里要想到的。所以你问他一个问题，为学英语付出太多，正是他想，你还括号点击见对策，所以你试图在跟他对话，OK。而且原来一种说法，就是你在那嘴里冒出一句话，好像很惊人的一句话，希望他对你这个话感兴趣，对吧？另外一个你在试图跟他对话，这是两种不同的姿态，对吧？原来是请立即拨打电话1234567，我们的接线员正在等待你。改成了：“请立即拨打电话1234567。如果线路繁忙，请耐心的重复拨打，直到拨通为止”，这呢？就是他告诉你很忙，就是很多人正在打。但是他也没说假话，如果线路繁忙，请你耐心的重复拨打几次，OK。那原来的我们的接线员正在等待你们的电话，就一排一排的接线员都没事干，等利鑫营销8着电话，你知道吧，是这么一个形象。但现在就是说如果线路繁忙，请您耐心的反复多拨打几次，立即给人感觉这么多人打。最后马上打了，所以就改这么几个字，这就完全不一样。实际上这几个字他巧妙的塑造了一个稀缺性和紧迫感，OK。我和我的导师我们曾经做过一个案例，做案例在加州有写一本书，叫《如何成为百万富翁》，但他不知道怎么卖这本书，OK，很奇怪。所以他就找到我们导师说怎么卖这本书。所以我的导师就给他写了一封信，然后就承诺是什么呢？承诺在美国买东西可以用支票，对吧？说这本书是40块钱，你写了支票你推迟30天兑现，就是说你这个支票可以写30天之后才能存银行，OK。30天以内，如果你觉得我这个书不值，你就把那个支票取消就完了。如果你觉得值，你什么都不做，30天之后我会把你支票存到银行里去，OK。那结果呢？这个广告效果非常好，然后吸引了很多人。有一天我和导师到这个哥们儿办公室里，他非常气愤，他说你看你们这些蠢货，然后他打开一个抽屉，全是一些无用支票，你知道吧？他说你们看，我说不能做零风险承诺，你们非要承诺，你看一大堆这个支票都存不了。然后我老师非常狂妄的一个，他说你才是蠢货。利鑫营销9他说我问你，你这个促销赚钱了还是亏钱了？他说赚钱了，他说赚钱了你就一抽屉这个烂支票，你要希望这整个房间全是烂支票才对。他说你想过了吗？你退回来只有20%是退回来，对吧？就相当于有1个存不了的，就业绩有4个已经存到银行里去了，是不是？他说你应该指望你这个一房间我们进都进不来，全是存不了的支票，那你就赚得更多了，对吧？但实际上就是这里边的关系大家没有想清楚，其实你需要瞄准的是最终能够满意的客户，而不是说那些不满意的客户，只是一定的比例。所以你永远不要销售你的手段，你销售的是结果，OK。那你到美国去看很多航空公司的广告，他们做过测试，然后航空公司做广告，在机舱里测他们的员工多么美，这个服务多么好，没有人购买。结果他们就拍这些穿着比基尼的这些美女在夏威夷沙滩，到夏威夷的机票就呼呼的，OK。别人是想要的，到夏威夷之后这个美好的感觉，不是想坐在你的飞机上折腾5个小时。他们航空公司的广告现在都拍的是目的地，而且在目的地多么快乐什么的，全都是做这样的，OK，没有在做飞机的广告，OK，非常重要。所以你不是卖的是机位，你卖的是到了那之后美好的感觉。你们所有的卖的产品也是一样的。利鑫营销10人的购买有时候像动物一样，动物如果你发情了，你这一段时间你就特别的兴奋。人的购买就是这样的，就是说当他，你要想说服他去买一个，购买这个网球手套，或者网球鞋，你知道最好卖的时候呢，是他刚决定买了个网球拍。那我们每个人都有这个经验，我第一次想学网球的时候，就打了一次，用别人的网球拍打了一次，然后我就回来买了一个最好的球拍，买了一个包，然后买了好多球，然后鞋子，结果后来再也没打，因为那时候你想我要打怎么样？所以他说你知道吗？最好的追销时候就是他决定购买。如果你到这个西单书店，你卖英语书。你知道最容易卖英语书的就是当那个人从书架上拿下一个英语书决定购买的时候，你再推给他一本是非常容易的。因为他这时候满脑子想学好英语怎么样，学好英语怎么样，他需要所有的手段，所有的一样。就是我们的脑子是跳跃式的，当我们聚焦在这里的时候，我们想要一切，当我们跳出这里的时候，我们什么也不想要。说真的，像我买网球鞋过了三个月如果他要再卖我，我肯定不会买，OK，我那时候什么都买花了好几千块钱，OK，这就是你。所以这是我的导师发现的，他说这个很深刻，如果大家仔细想一想，非常深刻。有一次我们在外面逛马路，我导师说，就是我经常，我的导师没有想法的时候曾经拉着人到处逛。然后逛了之后，他说我有想法了，你自己慢利鑫营销11慢溜吧，我回去了，你知道吧？很怪。他有一次跟我逛，他说克亚，你看到了吗？那个奔驰车，这个7万美金，我准备5万美金把他买来。我说不可能吧，人家奔驰车会打折吗？他说你不相信？我跟你打个赌。他说我准备5万美金把他买过来，而且我让他打电话让我过去开。我说不太可能吧，他说我准备跟你打个赌。他回去写了一封信，他说，他给这个卖车的老板，他说我那天从你那里路过，看到你那个奔驰车真是太美了，我真是特别的狂热。我觉得你们卖7万，9万块钱都值，我特想要。但我回来搜来搜去，搜来搜去，我只有5万块钱，OK，你看我支票已经写好了，放在信里，你什么时候想要你就存到银行里，你就打电话让我来开车就行了，OK。那设想一下，这个老板收到之后他是什么感觉？首先他会觉得开什么玩笑，但他不会马上退回去。到了月底的时候，OK，到了月底的时候，他并不是每星期都有车卖，到了月底的时候突然要发工资，这个星期没有卖车，而且如果卖车你知道，到月底，这个月的销量如果到了一定程度，下个月的来车可以折扣的更多，那这时候你是老板你坐在这儿，5万块钱现金，但是也赚了。所以那个老板没有忍住到月底就给他打电话，说你来开吧。这是非常深刻的，就是说他跟我说，克亚，他说你知道吗？人是很难与现金告别的。利鑫营销12你的营销就像一个探照灯一样，前面有一个不断行走的队伍，你的探照灯始终对着这群人。但这个队伍在不停的走，如果你的一个培训只用于初二的学生，那么你今年照到的初二的学生和明年照到初二的学生是完全不同的一群人。至于前年初二的学生看到你的广告购买了，就说明今年初二的学生非常有可能购买。所以千万不要忘记，你的成功的广告过一段时间还可以继续使用，即使明年拿出来、后年拿出来，都可以继续使用，OK。就是怎么样营销，销售的过程，就是不要在你的世界里拼命的大喊，这个世界很精彩，请过来，甚至拉，甚至从后面推，这是解决不了的。真正的就是走进对方的世界，然后以他的方式去看这个世界，OK。然后慢慢的，等到他建立了对你的信任之后，慢慢的把他带进他的世界的边缘，然后再走进你的世界的边缘，最后他才能走进你的世界。你的世界，当然，如果在某一方面你是专家，你当然是了解这个世界，你发现了这个世界更精彩。关键是你怎么做。有这么一个故事，说有这么一位年轻人，在光天化日之下打了一把雨伞，然后坐在一个大楼前。然后一天过去了，两天过去了，他的父母非常的焦急，说这孩子怎么搞的，大白天，阳光灿烂，打个雨伞坐在那里，然后口中不断的说，“我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇。”觉得很奇怪，然后就请了个医生给他看，医生说你怎么是蘑菇呢？你不是蘑菇啊！你利鑫营销13是人，你跟我们一样啊！说我们俩一样，你也不是蘑菇啊！这个孩子根本不听。所以，这个医生劝了他半天，没有用。后来，这个家长认为他有心理疾病，然后又请心理医生。心理医生像佛洛依德一样，给他做思想工作，回忆过去，试图给他催眠，没有用，OK。他根本看不到另外的世界，他认为他是蘑菇，OK。然后请了一位营销专家，营销专家什么也没说，然后就坐那儿观察，观察他，他的伞的颜色、形状，然后他举伞的动作，然后每天行为的变化和他的眼神，他的衣服、他的动作，一切，观察完