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欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书第一部分：定义二批商一、二批渠道分销的定义、目的和意义二、创建二批分销渠道的原则一、二批渠道分销的定义、目的和意义定义：所谓的二批，就是从厂家的一级经销商处获得产品，在一个相对固定的区域内推销并给终端客户配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家直接经销的经销商，俗称二批。简而言之：二批就是厂家的一级经销商的渠道核心下线客户。目的：我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高我们自己产品的占有率，打击其他竞品的市场空间简而言之：把渠道中的我们产品搞得多多的，把竞品搞得少少的意义：二批作为设置销售渠道网络的核心对象，与厂家、一级经销商共享，市场品牌资源、网络资源、资金、固定资产等资源，并使大家的效益达到最大化。大家好才是真的好。二、创建二批分销渠道的原则1、结合产品特性2、考虑经销商的网络资源3、公司的市场目标4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力5、公司、行业的发展阶段的要求1、结合产品特性在设立二批时需要从产品的特点处入手考虑产品的量、产品的利润空间、产品的消费特性、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定设置二批的与否。2、考虑分销商的网络资源主要考虑分销商的优势资源和优势渠道。经销商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和公司的实际需要相吻合，以及市场的覆盖率和销售目标是否与公司目标一致。3、公司的市场目标公司的市场目标是想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，达成此目标仅仅依靠某一个经销商的实力是难以实现的，为此我们需要整合各方面的优势资源为我们所用，设立二批分销渠道是完成对市场的精细划分和有效覆盖的优先选择。同时对于公司而言要结合对市场、产品的规划与组合去考虑未来发展的方向有无设置二批商的必要性。4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力1）公司经销商的设置密与疏，在一定程度上也在影响二批的设置；公司本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。2）同时公司在销售管理上的能力也决定公司设置二批的可行性。如果公司对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果公司对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制，二批的设置弊大于利则无此需要。5、公司/行业的发展阶段的要求当公司/行业发展到成熟期，市场竞争进入白热化，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时可以占缓二批开发，重心应放在如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性和稳定性。总之，对于二批的设置就在于在以上原则基础上根据公司的目标市场、品牌影响力、产品特点、销售战略目标等来设定，遵循一个长期可持续发展的通路设计布局方案，分销渠道的网络建设布局设置必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展留下隐患。第二部分：开发二批商一、二批商开发流程二、二批商的开发调查三、了解目标二批商四、三方协议的重要性一、二批商开发流程1、二批商开发流程图2、二批商的分类1、二批商开发流程图初步洽谈（确立合作意向）→资料收集（签订二批商资料确认表）→签订协议（签订公司、经销商、二批商三方协议）→协助铺货（建立终端档案）→持续维护→闭环推进。2、二批商的分类(1)区域（县城、乡镇）独家分销：即指在区域市场设置唯一分销商，该分销商在当地县城具有很强的终端覆盖能力，能够直接将产品做到县城里的A类超市及普通县城零售店，这样的批发商实际上带有准经销商性质，一旦设立就必须形成良好的协作关系；(2)区域（县城、乡镇）非独家分销：即广泛地设置区域分销商，由多家（3-5家）分销商达成对渠道终端的覆盖，与此同时建设好该区域A级超市与重点有影响力的网点，树立形象终端及为重要；(3)批发市场二批：这是最传统的大流通形式，由于批发市场的货物大多流向县镇批发商，其争取客户的手段主要是配货齐全与相对低价，因此在通过前两种分销形式已经达成比较理想的终端覆盖时，批发市场二批商经常成为窜货砸价的集散中心。（请慎重开发)二、二批商的开发调查1、调查方式：A、“扫街”式调查法。B、跟随竞品法。跟随竞品调查，调研竞品的销售网络。C、借力调查法。(第三方)通过专业的营销咨询公司委托调研。（我们一般不采用）D、追根溯源法。实际上我们可以把这几种方式一起综合来使用，以更准确的来开发目标分销商部分现状：单从县乡一些市场经销商门店的大小、装潢的豪华程度来看，已经不能完全真实地去评判一个客户了。很多客户门面很大，但往往都是终端零售商，不具备分销的条件，相反，有些大客户却为了合理规避费用，往往采取“小门店，大仓库、专业配送”的方式，真正的销售大户往往是这些“不显山，不露水”的经销商。调查如果能从终端零售店特别是乡镇市场的终端零售网点做起，通过“望、闻、问、切”进行分析判断，往往就可把“大鱼”“钓”出来。•2、调查内容•A.基本情况•B.经营情况•C.财务状况•D.个人情况•E.员工状况等三、了解目标二批商1、选择二批商的标准2、了解目标二批商的需求1、选择二批商的标准1）销量大的、有配货车的销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。2）终端通路重叠少的如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带来损害。3）乡镇二批商要求有配货车有配货车才能确保对下游客户（乡镇零兼批、终端）服务的广度和频次；一个乡镇只选一家就好。只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性。2、了解目标二批商的需求寻求利润、提升口碑、寻求发展、拓展网络、掌控网络等。四、三方协议的重要性利用三方协议的形式帮助公司成功的实现对二批资源的开发利用与掌控，明确厂家、经销商和二批三方的权利和义务，并强化三方各自的责任体系，形成三方在价值观、目标和利益上的共同体；具体操作的要点如下：三方协议的核心：利益分配与目标。通过通路价格的设置为厂家留足操作的价格余地；在达成销售目标量的前提下，为经销商、二批预留有吸引力的利润空间。同时，只要一方违约，其余两方均有制衡的能力；值得提醒的是：利益分配与实现必须是短期与长期的结合，决不能搞单一的短期行为。三种类型的协议：一是以品类为主题的三方协议，即特定的某一品种为特定协议二批的专营产品，以满足特大二批的垄断经营需求；二是以区域为主题的三方协议，即明确具体的市场范围为特定协议二批的经营区域，满足网络能力较大二批的市场需求；三是以目标量为主题综合型的三方协议，即以销量为主要依据，在特定二批达成约定销售量时就可获得某些支持与受益，满足销量型二批的需求通过三方协议，既满足了各自的需求又能实现相互的制约与促进。同时化解了公司设置二批时来自经销商的阻力，还能够实现借势与借力以撬动二批，把二批资源利用最大化。第三部分：管理二批商二批商的管理要遵循网络建设的“三部曲”：布局、选择；引导、培训；管理、控制◆二批商的管理；正确引导和培养是关键。◆业务人员要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导。◆客观分析市场；明确营销思路；落实运作方案。◆协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序。管理二批商具体事项：一、建立完整完善的二批档案资料二、对二批进行系统管理一、建立完整完善的二批档案资料随着精细化营销的深入开展，各级业务市场都要求做二批档案，管理二批的基础是要对二批资料有生动的、活生生的了解，不是停留在纸面上的姓名、地址、电话等枯燥资料，这就要求销售人员真正建立起立体的、全方位的、动态的二批资料库，以使利用时起到关键作用。建立健全动态立体的二批资料档案包括以下内容：（1）二批的基础档案资料。基础资料就是常用的二批档案表，二批的店名、姓名、地址电话、经营产品项目等内容都包括在内。（2）二批的家庭生活档案资料。建立起二批客户的家庭成员的关系、嗜好、特殊纪念日等生活档案，在二批管理活动中将起到意想不到的作用。如果你在过生日之际收到并非亲友的鲜花和祝福，那你一定心里别有一番感动！（3)二批的经营情况档案资料。二批的经营项目、销量和利润情况、管理制度和水平、发展思路和瓶颈问题解决等资料精心掌握，以做到需要时准确切入。如果能在二批的经营管理关键点上帮二批跃上一个新台阶，二批的管理和向心力问题一定简单又容易。二、对二批进行管理：1、价格管理：督促二批商严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货；对于批发市场的二批商要加强价格控制，一般比特约二批价格要略高；2、渠道货物管理：对于大二批要监控他的货物流向；对于区块的特约二批要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查，协助二批商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。加强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。3、客情关系管理：通过业务员定期拜访、会议等，协助其终端服务和管理等措施，加强对二批商的客情关系管理。通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对二批的管理和控制。坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。二批管理归纳重点如下：（1）、加强区域经营的精耕细作；（2）、严格遵守顺价销售的政策；（3）、加强二批网络建设和管理；（4）、加强终端服务和客情关系；（5）、培养稳定的销售人员；（6）、集中人力、财力尽快形成品牌影响力；（7）、加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。第四部分：二批渠道的运作一、二批渠道运作的前提条件二、二批渠道运作的基本模式一、二批渠道运作的前提条件1、产品的销售氛围基本成熟。2、经销商的网络和客情关系良好。3、方案的制定与当地情况相吻合。4、促销政策的制定切实可行。二、二批渠道运作的基本模式：1、阶段性促销◆年度分销协议（三方）二批商、县级分销商在规定时间段内，完成一定的销售目标，给予奖励。◆提炼核心商家（重点配置）奖励可分成一、二、三不同的等级。◆不可逆买赠：为避免价格体糸出现紊乱，奖品尽量用物质予以兑现，如；电器、旅游名额等。2、节假日压货占位◆端午、中秋、春节等节假日是白酒消费的高峰期，如若在适当的时期进行促销压货，则最大额度占有了二批商、县级分销商的资金和仓位，也就在同类竞品中占据了先机。◆促销政策的制定有别于阶段性促销，期限不可太长，奖励级别也需按单笔出货量制定。◆奖品可以返点和配赠方式等方式兑现。◆形式可以采用订货会。3、坚持不懈的铺货新网点的增加、新品种上市的铺货等。总之：中、低档产品的市场启动和市场成熟，二批商是冲锋陷阵的主力军，离开二批商的市场运作肯定会举步维艰。因此，稳定二批是实现销售最后的关键，在流通产品的运作过程中，一定要把握好这个环节。第五部分：乡镇市场的运作前言：近两年有一种趋势，值得所有的白酒经销商关注，乡镇市场的后来居上给白酒市场的再度井喷，提供了丰厚的土壤和广阔的市场空间。许多在乡镇市场上，掘得金矿的白酒经销商，又一次树立了自己营销先行者的标杆。那么，经销商究竟该如何开发乡镇市场？开发乡镇市场应该注意点什么？一、做好市场调研对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几块钱一斤的散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。乡镇市场调研要弄懂以下几个问题：1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？3、有没有赶集的习俗？4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？6、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？7、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最