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杭州协和陶瓷有限公司业务员终端巡访工作手册前言终端业务员是企业与终端导购员乃至消费者直接接触的桥梁。对终端导购员和消费者来说，他们是企业的形象代表和品牌顾问，同时也是终端导购员和消费者了解企业产品的渠道；对公司来说，终端业务员既是企业销售产品的重要渠道，又是获取市场需求的信息渠道。所以，业务员不论是对企业还是对经销商门店导购员或消费者，都是非常重要的。为了使诺贝尔的产品更加广泛地为广大消费者所接受，同时使诺贝尔更好地了解终端导购员和消费者的实际需求，终端业务员必须从理论和实际上不断提高自己的销售水平。终端巡访工作是业务员工作内容最核心的部分，也是一项常规性的工作。为了提高和规范诺贝尔终端业务人员市场巡访工作的能力，规范工作行为，促进对终端门店的完善管理和发展，提升诺贝尔终端的竞争力和人员的工作品质，特编写这本小册子，希望对销售一线的业务员有所裨益，并希望他们在实际的工作中，能够灵活运用，不断地充实和完善自己的业务水平，成为杰出的市场销售人员，为企业也为自己创造价值和财富！保密约定本《诺贝尔业务人员终端巡访手册》涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的终端业务员和市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保留对相关人员追究责任的权利，谢谢配合。目录前言..................................................................................................................................................2保密约定...........................................................................................................................................3一、终端业务人员巡访工作制度...................................................................................................41、工作目标.............................................................................................................................42、工作理念.............................................................................................................................43、终端业务人员巡访工作管理制度.....................................................................................5二、市场巡访的基本工作内容、要求与流程...............................................................................61.基本的工作内容与要求........................................................................................................61.1对终端门店现场管理部分.................................................................................................61.2.对产品销售服务部分.......................................................................................................11三、终端拜访工作的基本流程：.................................................................................................131、拜访前准备.......................................................................................................................132、进店检查（详见工作内容与要求）...............................................................................143、店内陈述...........................................................................................................................144、助销及维护.......................................................................................................................155、核对统计销售数量...........................................................................................................156、销售登记，信息收集.......................................................................................................157、拜访结束：.......................................................................................................................168、拜访分析：（对比分析，找出问题）.............................................................................169、日常巡访的注意事项.......................................................................................................16四、附表.........................................................................................................................................171、市场巡访人员工作日报表...............................................................................................172、终端工作检核表...............................................................................................................184、业务人员巡访工作周报表...............................................................................................19一、终端业务人员巡访工作制度1、工作目标追求效益第一，创造利益第一，提高效率第一2、工作理念维护诺贝尔品牌形象，全力打造诺贝尔零缺陷品质！3、终端业务人员巡访工作管理制度第一条为了提高和规范诺贝尔终端业务人员市场巡访工作的能力，规范工作行为，促进对终端门店的完善管理和发展，提升诺贝尔终端的竞争力和人员的工作品质，特制定《终端业务人员巡访工作管理制度》。第二条终端业务人员有对公司形象、公司的市场策略以及利益维护的责任与义务。第三条终端巡访工作为终端业务人员的常规工作，必须定期对所辖区域市场进行巡访，检查终端工作落实情况。第四条终端业务员巡访工作管理制度终端业务人员必须要有良好的精神面貌，着装、干净、整洁，不讲有损于公司及部门形象的言语。终端业务人员外出前要仔细检查所要携带的各种资料和工具，以备急需。终端业务人员在巡访时，需随时佩带工作卡，按时到达巡访地点，并很有礼貌的与门店的导购人员作详细的业务交流与沟通。终端业务人员在发现问题时，需严格按照公司各项管理规定和标准来妥善处理，杜绝态度生硬、不分青红皂白。在耐心地听取不同意见时，阐明自己的意见，不得发生争执。终端业务人员在市场巡访工作中，不得随意与终端门店营业人员交谈公司有关未经授权的市场政策与资料信息，不得与导购人员谈工作内容以外的话。巡访工作完毕后，应及时做好记录和填报相关表格，以免遗漏资料信息，并向终端门店营业人员致谢。在整个巡访工作中，要求做到：稳重、精干、文明、礼貌，时刻注意自己的言行是代表着诺贝尔人的形象，关系着诺贝尔公司的信誉和兴衰。二、市场巡访的基本工作内容、要求与流程1.基本的工作内容与要求1.1对终端门店现场管理部分1.1.1门店现场工作内容与要求店外门头门头、玻璃门、店门口地面干净整洁，玻璃门上的装饰物（如：“诺贝尔”品牌粘贴标识等）没有损坏。门口是否有妨碍门店视线的物体，如临时停放的车辆等。门店内前台：电话、办公用品等是否摆放整齐，单据、货款是否锁好在抽屉里，前台是否整洁卫生。接待处：没有顾客时，接待处的桌椅是否摆放整齐，桌面除了简单装饰物（如：花瓶）和烟灰缸以外，是否放置了其他杂物。顾客离开后是否及时打扫接待处，是否将一次性水杯丢弃，搽净桌面，椅子归位，烟灰缸洗净搽干，装饰物放回原处，宣传册收拾妥当等。拉柜和大斜板：是否对拉柜和大斜板时常进行维护：展板摆放整齐，及时复原；磁砖表面应该不定期的擦洗，不能有污渍；不要随意的开合，保持现场的整齐、干净；陈列于拉柜和大斜板的产品是否分前后：前面第一排展板应该放置畅销品及新品；陈列于拉柜和大斜板的产品是否有重点：根据销售状况，及时调整陈列，将重点产品多陈列，个性产品少陈列，以提高展柜的单位展示效率。陈列于拉柜和大斜板的产品是否及时更换：位置的调换与产品的调换，让新产品尽快上架、让老产品尽快离架，好卖的产品摆放在更重要的位置。样板间：是否保持样品间的干净整洁，是否做到一尘不染。顾客参观完后要及时清扫搽拭干净，保证没有鞋印和手指印。装饰物摆放位置是否符合要求，装饰物是否保持干净，如有破损是否及时更换。样板间是否堆放了杂物或退砖。地面：地面是否时刻保持清洁，门店内的地面上是否胡乱堆放退砖等杂物。商品价格标签：商品价格标签是否有破损，价格变化后是否及时更换。退砖：退砖是否放在指定位置，并及时通知公司将其尽快搬走。宣传架：宣传架是否摆放在规定位置，架上宣传物要整齐，及时将卷角破损的宣传物更换。新的宣传物到了以后，是否将被替代的陈旧宣传物及时撤换。开门与打烊：每天营业前是否做好店内店门口卫生，做好卫生后再将店门打开营业。每