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我收集的几个尾盘销售资料一、尾盘销售策略如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方药方A：降价！降价！降价！尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。但无论如何，降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是发展商和代理商用得最多的一种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于变现的尾盘，降价可以说是唯一的方式。但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。药方B：寻找新的营销方式降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数依然无人理睬，这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。福源花园二期是这样的一个成功的例子。福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15X。当然，安佳置业黄志强调，“试住”主要是为T降低置业门槛，使潜在的消费需求提前“浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。药方C：重新定义市场，改进产品在深圳颇具影响力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验，世联有关人士认为，尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。如位于滨河路的河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世联针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空调费这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。药方D：制定目标各个击破位于北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。碧云天是深圳市近几年来最有特色的住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面的碧荔花园的成功，囚此对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。发展商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的代理商联合销售。发展商介绍，碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入，代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。第3操作环节：一套不剩的尾盘销售经典案例注：岭南：越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。岭南建筑：中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。要点A：关于建筑风格碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。成功和她的建筑风格有着直接的关系。碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。要点B：关于营销碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。要点C：关于尾盘世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。要点D：关于险棋第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到香港推广，广告花了150万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。二、关于尾盘销售策划尾盘，房地产行业习惯上把销售完成80%以后剩余的房源称为“尾盘”。一个项目或者一期到达尾盘阶段时，开发商的投入（或阶段性投入）基本已经收回，剩下的就几乎是纯利润了。但最后剩下的房源一定是最难卖的：或者是朝向有问题，或者是户型结构有缺陷，或者是面积太大总价太高，总之应该是挑剩下的，销售难度极高。开发商对尾盘的态度无非两种：一种是急于套现，希望迅速回笼资金，实现利润，或急于还清银行贷款，或急于拿地开发新项目，在这种情况下，开发商往往会加大尾盘促销力度，追求销售速度，能收回多少是多少。另一种是银行贷款已经还清，建筑工程款也已经付清，而不准备拿地或者没有新项目上马，这时候开发商就不会着急，基本不会采取大的促销手段，拖长销售周期，只追求高利润，这种情况的尾盘一般会拖很长时间。如果是大盘分期开发，那么一期的尾盘销售压力会相对较轻，因为一期到尾盘时，二期可能才开始内部认购或刚刚开盘，这时最好的促销手段就是二期提价，只要二期的价格一上去，一期的尾盘就会迎刃而解，价格上涨传递出的升值潜力和投资价值、顺利销售形成良好的口碑以及市场的跟风习惯都将促进尾盘的顺利消化。尾盘促效最常用的手段是降价打折。如果剩余的房源有几十套甚至上百套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右的房子，以很底的价格推出，也就是“特价房”。这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房的时候需要注意的是：既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。特价房的优惠价一般在9折—9.5折之间，如果只将1-2个点，那就干脆不要叫特价房。尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。因为前面已经销售了80%--90%的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。很多次市场调研都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时，通常最高的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“。这构成了客户关系营销发挥作用的基础。客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户“。一个老客户介绍他的亲友来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一定的奖励，从1000元现金到免一年物业管理费，或者是送家电、送旅游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出，是一种成本小收益大的营销手段。其实，从整个楼盘的销售来看，还有一种方式解决尾盘销售问题，就是把一个楼盘最难卖的那些户型、朝向都有缺陷的房子在开盘初期以较低的价格出售，把尾盘消灭在前期，等到尾盘时，剩下的房子都是好房子，不至于降价太多。实际上，真正彻底解决的办法是“把尾盘消灭在图纸上“，即在规划设计阶段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，这样，根本没有卖不出的房子，也就没有了尾盘的麻烦。三、尾盘销售尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位