工程操作六部曲

沈阳益生宜居环保建材有限公司摧龙六式营销六步曲诠释者:赵梓铭沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司需求是客户采购的核心要素，决定采购产品对于客户的价值又取决于价格。不断达到并超越客户的心理需求标准，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌、质量）客户采购的要素需求沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任操作六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同沈阳益生宜居环保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：客户分析第二式：建立信赖第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：回收账款沈阳益生宜居环保建材有限公司客户在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己管理档案第一步：寻找和收集客户沈阳益生宜居环保建材有限公司竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司低级内线中级内线高级内线第二步：发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线沈阳益生宜居环保建材有限公司第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：决策者设计者评估者使用者组织结构分析沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品特性采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志第一式客户分析沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助第二式建立信任客户关系的四个阶段：沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志第二式建立信任沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，以结果为导向沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期第三式挖掘需求沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司买水果的案例：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。作为一个优秀的销售人员，我们应该做到哪一种算是合格？假如这个婆婆与媳妇矛盾尖锐，那她为什么还会买水果呢？有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。结论：所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购沈阳益生宜居环保建材有限公司需求的树状结构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司两种销售方法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售顾问销售沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司顾问式销售SPINSituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-payoff—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购客户内部讨论期和争议期沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程沈阳益生宜居环保建材有限公司故事：有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间，却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成糊状被当做面膜了。结论：其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？沈阳益生宜居环保建材有限公司呈现价值&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志呈现价值沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司竞争分析客户需求威胁客户需求机会*劣势一*劣势二*劣势三……*优势A*优势B*优势C……沈阳益生宜居环保建材有限公司制作建议书致辞：现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处产品与服务：介绍产品及服务及详细配置实施计划：项目的服务方案及项目的负责人报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等应答书：针对客户提出要求或问题一一解答资信证明：公司简介、员工结构、工程案例、资格文件等沈阳益生宜居环保建材有限公司识别购买信号促成交易商务谈判增值销售赢取承诺沈阳益生宜居环保建材有限公司&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志赢取承诺沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司烂账管理烂账变利润防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售回收账款沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因我方原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志回收账款沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司防止烂账的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账3、建立责任明确、分工严密的催款机制沈阳益生宜居环保建材有限公