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BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally招标工作汇报王晓星心脏节律管理部BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally省市招标进展图示GansuXiningYinchuanNingxiaLanzhouQinghaiSichuanChengduChongqingLhasaTibetXi’anShaanxiHubeiWuhanChangshaZhengzhouHenanJiangsuShanghaiNanjingHefeiAnhuiHangzhouZhejiangNanchangJiangxiFuzhouFujiangKaohsiungTaiwanTaibeiHongKongMacauHaikouHainanNanningGuangzhouGuangdongGuangxiGuizhouGuiyangHunanTianjinBeijingShandongJinanShijiazhuangTaiyuanShanxiHohhotInnerMongoliaLiaoningShenyangJilinChangchunHarbinHelongjiangUrumqiXinjiangHebeiKunmingYunnan近1年未招近1年中标进行中预计年内启动所辖市中标BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally2012概况-省、直辖市级已开标进行中准备中甘肃省省标-全部中标。四川挂网增补-议价结果公布后申诉（6月起）。江苏省标-约谈厂家，征求意见。波科：积极沟通，频繁接触，介绍品牌、产品和服务。湖南省标-议价结果公布后申诉（7月起-被压价过度、选择性产品入围）。陕西、河南、江西、安徽-预计年内会启动。云南医耗、广西省标-资料审核。浙江省标-企业信息及产品信息维护。Key：做吴朝晖工作，希望得到Warren支持。BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally2012概况-地区级已开标进行中准备中河南信阳、三门峡、漯河；湖南岳阳；广东中山-中标。河南新乡-议价（8月23日）。广东湛江-资料准备（7月起）。广东惠州-市场小、门槛高，弃标（8月15日）。广东佛山-报价（7月23日）。BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally2012概况-部队系统已开标进行中准备中成都军区-中标(allALTRUA+FINELINEII)沈阳军区-议价结束（5月初），等待公布结果。广州军区-中标（150个组套）四川武警-等待公布结果（4月起）。BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally部队系统GansuXiningYinchuanNingxiaLanzhouQinghaiSichuanChengduChongqingLhasaTibetXi’anShaanxiHubeiWuhanChangshaZhengzhouHenanJiangsuShanghaiNanjingHefeiAnhuiHangzhouZhejiangNanchangJiangxiFuzhouFujiangKaohsiungTaiwanTaibeiHongKongMacauHaikouHainanNanningGuangzhouGuangdongGuangxiGuizhouGuiyangHunanTianjinBeijingShandongJinanShijiazhuangTaiyuanShanxiHohhotInnerMongoliaLiaoningShenyangJilinChangchunHarbinHelongjiangUrumqiXinjiangHebeiKunmingYunnanBostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally实战出真知1.分市场隐蔽价格；2.分区域选择产品；3.降低端引入高端；4.选客户建立参照。BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally见招拆招招标模式典型案例老产品新产品策略“上海模式”上海全部接受2008MOH中标价。把《上海物价》杂志上公布的价格作为销售最高限价。按照同类型老产品的MOH价格及参照行业同档次产品价格加10%的作为公司标准价；加15%后成为了《上海物价》公布价格。有偿高价中标山东省级医院、湖北咸宁。按照2008MOH中标价中标。按照上海物价或在上海物价基础上加10%中标。不设基准价、不议价。招标方收取费用较高。协议定价兰州军区MOH中标价降0-5%中标。在上海物价基础上降0-10%。超出可承受降价幅度的，坚决不供货。以免发生影响全局的交易、开票记录。竞价中标1-有基准价（其他地区中标价或成交开票记录、本地历史销售最低价）湖南省标、四川增补、浙江省标。报价不高于基准价即可进入议价环节；议价时要求新老产品一律在基准价基础上砍15%-20%。区别产品、区别市场老产品：MOH中标价上降幅超过5%的一律弃标。新产品：根据当地市场实际情况，在各产品线中选择一款降价作为牺牲。即有中标产品，又保护同类其他产品的价格“不透明性”。小市场：只接受降幅在10%以内的产品中标；大市场：步步为营，艰苦谈判，争取尽可能低的降幅。底线：为确保中标，按照要求降价。竞价中标2-无基准价成都军区河南省各市议价环节在基准价基础上砍15%-20%。老产品按MOH报价，新产品报价预留降价空间。老产品超过5%的降价则弃标。新产品（有降价空间）搭配老产品电极（实际不降价）作为组套中标。医保耗材备案兰州医保MOH中标产品中选择低配低价备案。把同类型老产品价格作为最高限价。新产品的价格必须比备案老产品价格更低才能销售。因此，需要申诉和谋求一切机会增补。“专家尝鲜”浙二医院；浙江医院；阜外医院；中山二院；福建省立医院等。新产品按照上海物价或接近上海物价的理想价格成交。Altrua/Teligen等新产品通过这些大医院、行业权威专家，取得理想价格记录和植入记录。BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternallyTachy产品价格层次产品型号底价价差%T1758790018%T177103600T16513890019852529%F10213359914%T16715900025%F110主动固定0181/01851100010890被动固定0171/0175BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternallyBrady产品价格层次分类产品型号底价价差%11%5%31%10%20%11%19%4%12%DDDS501S60667100S6027480030580S6013630098634800S20618480S508S50249280S404550008%10%12%22%S20936080S50340480S208415801294448003%SSI119820800S20122880S40127500SSIR4841760024200DDDRBostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally团队取胜-Teamwork•HEGA-WIN!领会揣摩、吃透规则；•SalesTeam-WIN!充分与KOL沟通，获得认同支持，赚足技术分；•Marketing-WIN!构筑网络，精心分析。了解同行动向，知己知彼。TeamworkWIN!WIN!WIN!BostonScientificConfidential--ForInternalUseOnly.DoNotCopy,DisplayorDistributeExternally需要关注的问题现有导线全部是有MOH价格的老产品，由于历史原因定价偏低，降价空间几乎不存在。且短期内不会有新产品问世并得到SFDA批准。因此，不得已的情况下只能牺牲导线，确保中标的起搏器/ICD可以植入。