第一章商务谈判概论

——让你在经济生活和事业中始终掌握主动三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你----就是大赢家！—————————————工商系李倩第一章商务谈判概论第二章商务谈判的相关因素第三章商务谈判的沟通技巧第四章商务谈判的策略与技巧第五章商务谈判的组织与管理第六章商务谈判的开局第七章价格谈判第八章商务谈判的磋商与较量第九章商务谈判的结束第十章商务谈判礼仪第十一章国际商务谈判商务谈判理论篇实务篇礼仪篇课程大纲第一篇理论篇（3—107）----第一章商务谈判概论人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑案例分析：在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。第一章商务谈判概述——第一节谈判与商务谈判一、谈判生活处处离不开谈判如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。•谈判包括“谈”与“判”两个环节。“谈”---“说话”或“讨论”；“判”----分辨和判定。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。第一节谈判与商务谈判定义包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等广义狭义在正式场合进行的谈判一、谈判一、谈判（一）国外学者对谈判的定义•美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是诱发人们展开谈判过程的动因。”•英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。第一节谈判与商务谈判一、谈判（一）国外学者对谈判的定义•法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了《谈判的行为、理论与应用》：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、发展某种关系。”•美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”第一节谈判与商务谈判一、谈判（二）我国学者对谈判的定义•所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程；•谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动；•谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程；•谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。第一节谈判与商务谈判第一节谈判与商务谈判一、谈判国内外一致性：谈判是建立在人们的需求之上谈判是两方以上参与的交际活动谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为谈判是一种协调行为的过程谈判需要选择恰当的时间和地点综上所述：谈判是指人们为了各自的利益而进行相互协商并设法达成一致意见的行为过程。第一节谈判与商务谈判二、商务谈判定义：商务谈判是指人们为了各自的经济目的而相互协商的活动。是利益的协商不是你死我活的争斗第一节谈判与商务谈判二、商务谈判以价值谈判为核心以获得经济利益为目的双方同时具有“冲突”与“合作”商务谈判要实现双赢是科学的也是艺术的注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的特征123654做大蛋糕——双赢到多赢在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都能得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更大利润。在这方面，浙商的成功经验值得我们很好的借鉴。•对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营——“两个分享，一个分担”。第一个分享是利润分享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会关系等一切资源，即资源的“优化组合”。一个分担即风险的分担。•他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找个科技人员共同致富；如果你是单纯的科技人员，那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，威力无比，蛋糕自然就做大了。做大蛋糕表现最突出的是2003年5月，五洲、坚士、宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8家制锁龙头各自“砸掉”自己的企业，通过谈判，重新“糅合”成一家新企业。紧紧攥在了一起的8双大手，标志着一艘锁业的航空母舰就此起航。这8家企业从相互竞争的关系发展到联合合作，他们的转型不是简单的组合，而是为了实现双赢，甚至多赢。“重组集团，可以高起点出击，提高企业竞争力。”就像那种大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，互相打气激励。竞争出活力，合作达共赢。只有重视形成合力，在做大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效，实现了理想的双赢甚至多赢。20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4.5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。案例第二节商务谈判的原则一、合作原则人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判看成是纯粹的一场比赛，或一场战斗，最终结果往往是谈判破裂。案例：书P7.(1）着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。（2）坚持诚挚与坦率的态度。第二节商务谈判的原则二、互利互惠原则提出新的选择（多设计几种方案，进行协调和充分的选择）寻找共同利益（我怎样才能使馅饼变大，这样我就能多分了）协调分歧利益（寻求对你代价低，对对方好处多的东西）eg1:一项产品出口贸易的谈判；eg2:股票出售。第二节商务谈判的原则三、立场服从利益原则在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛。立场上的讨价还价会导致不明智的协议。（1）正确对待谈判和谈判对手；（2）把谈判的重点放在利益的探讨上；第二节商务谈判的原则四、对事不对人原则涵义：就是在谈判中把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。优点：在谈判中，把人与问题分开，可以避免因人误事，从而促进谈判的成功。（1）站在对方的角度考虑提议的可能性；（2）让对方都参与提议与协商，利害攸关（3）保全面子，不伤害感情第二节商务谈判的原则五、坚持使用客观标准原则客观标准原则就是要求谈判者在谈判中尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。eg:买方说：“我方出价是每吨1900美元，这是日本同类产品的售价。”卖方争辩道：“我们认为这种商品的价格应该是每吨2000美元，这是眼下的市场价。这就需要双方努力寻找沟通的客观基础，寻找最合理的标准”。第二节商务谈判的原则六、遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。这一原则包括两个方面的含义：一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；二地谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。第三节商务谈判的类型双边谈判多边谈判参加谈判的利益主体主座谈判客座谈判主客座轮流谈判买方谈判参加谈判的人数规模谈判进行的地点卖方谈判代理谈判商务交易的地位商务谈判一对一谈判小组谈判大型谈判横桌式竖桌式自由式主席式（项目小的商务谈判）（常见的谈判类型）（重大项目的谈判）（主场谈判）（客场谈判）（谈判地点互易）（求购者的身份参加谈判）（供应者的身份参加谈判）（受当事方委托参与谈判）第三节商务谈判的类型让步型谈判原则型谈判谈判各方所采取的态度和方针谈判的具体内容谈判的沟通方式商务谈判商品贸易谈判非商品贸易谈判（软式谈判）立场型谈判口头谈判书面谈判（硬式型谈判）（介于两者之间）工程项目谈判技术贸易谈判资金谈判农副产品的购销谈判工矿产品的购销谈判欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理谈判。2．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应做到代理地位谈判的要求：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。第四节商务谈判的相关理论一、谈判需求理论（一）尼尔伦伯格的谈判需要理论任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。第四节商务谈判的相关理论依据：马斯洛的需求理论高低生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现基本生活保障潜能+成就感人身职业安全友谊情感归属自尊尊重地位《孟子·梁惠王上》上记载的齐宣王与孟子的一段对话。齐宣王日：“不为者与不能者之形何以异?”孟子日：“挟泰山以超北海，语人日：‘吾不能’，是诚不能也。为长者折枝，语人日：‘吾不能’，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟泰山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。”分析：在这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干与不愿干的区别，并由“王之不王”，是“折枝之类”点明人的某项需求的强弱与他从事该