会议营销

会议营销流程培训目的让每个商务人员明确在会前、会中、会后该做什么，该怎么做。让会议的组织者明确会议细节，避免疏漏。会议营销的优势单一性。操作简单并可以控制高产性。投入比较低，产出比较大。针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。服务性。个性化和人性话服务。隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。排他性。差异化的诉求。节约性。费用可以控制。感染性。会场的气氛可以感染购买心理。会议营销流程图邀请客户确认会前接待电话会后洽谈登门电话短信确认来人身份.联系方式以及公司情况30分钟到一小时之间电话确认迎接简单交流引导客户谈单促成交易邀请注意事项如果客户选择客户见面会，就是邀请的对象，选择最近的会议，发正式的邀请函邀请。说词：1）不能吹嘘，不能呆板，要张弛有度，让客户有种似懂非懂的概念。2）广东省政府和阿里巴巴公司签署粤网商暖冬行，为的是帮助广东省中小企业过冬。3）要重点强调特邀嘉宾才可以免费入场，一般收980元/人邀约方向1.邀约客户以高质量为标准，到场则有效，客户的身份必须是老总。2.对第一次打电话邀约的客户也可以向他说明会议的简要内容，要让客户知道会议大概讲得是什么，重点是要让客户知道给他带来的好处。可以以见过面的、当时没有谈下来的、有一定了解，有一定兴趣的为主要对象。3.要让客户清楚知道此行的目的,不至于中途离场。4.对于陌拜的客户同样要详细告知客户见面会的内容，最好是先向他卖，再约到场。会前阶段会议营销邀约说辞×总，您好，我叫李X，您可以叫我小李。我是阿里巴巴软件公司本地服务商，我们和广东省政府携手举办扶持中小企业过冬的总裁交流会，是这个月××号在××大酒店举办。是一个关于阿里巴巴公司怎样给企业、给您这个行业带来营销变革的会议，您是这个行业的精英，特邀您到时参加本次会议。本次举行这次会议所邀请的都是各行业的老总、精英，您们可以相互交流，拓展您们的交际圈。到时候会有很多媒体到场，对于宣传您们的企业形象能起到很大帮助。特邀嘉宾可以免费参与，但是由于到场的老总比较多，位置比较紧，要提请预定，您看我现在把邀请函传真给您，你填一下回执给我，会议组会根据您的回执给您安排座位。会议之前组织者准备工作：1、星级酒店正规会议场地，保证会议档次2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户5、是否粘贴座位号，上场音乐，抽奖礼品准备6、刷款台政府扶持牌、明星会员牌、金笔等礼品的准备。7、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品，纪念品）会议前一天商务人员准备工作1、个人工具包资料是否完备2、确认所有客户到场情况，发短信。准备好所有客户的资料3、了解客户大致情况（客户的行业，产品，是否购买过类似的网络产品，baidu.google或者其他推广竟价类产品），便于与用户现场交流。4、个人卫生（男士西装领带，女士职业装）会议前一小时准备工作商务人员1.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置）2.客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取）3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）组织者1、调试音频、视频音频宏亮但不吵闹视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角2、灯光控制，上场音乐控制3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整各个岗位的职责要求：迎宾：面带微笑。积极、主动、热情。将客户带到电梯口，目送电梯关门方能转身离开。签到：话素整齐（您好，欢迎参加阿里巴巴会议）；分工明确，不卑不亢，不慌不乱。领位：有素质，有礼貌，在客户前半米左右，不时回头微笑，缓缓带领客户进场。可以不时与客户寒暄（您贵姓，公司在哪里，路上辛苦了）等待客户入座后方能离开。助教：不东张西望，不摇头晃脑。笔直站立。负责身旁所有客户的情况（打瞌睡，接电话）。与领位配合身旁空余座位的情况。拦截：不轻易放走任何一个客户，每个客户都是同伴辛苦邀约的结果，对客户负责，对同伴负责。注意：会议接待人员，一定要注意自身形象（头发、穿戴、言词等）。这是对客户的尊重，接待工作主要以会务人员为主，商务协助！会议前的接待工作离会议开始前一个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间。在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相了解一下,进行简短沟通交流,增加信任度（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除陌生感）.确认客户到场情况1.一般会议前由每个商务人员对各自客户到会情况进行确认，然后将信息反馈到部门，由部门再安排人员统一催客户。2.工作人员在安排客户进场时会记录下每个客户的座位号，会场大致会按照部门来划分座位，商务人员进场后由各部门的代表把本部门的客户的位置抄下。3.商务人员根据到场客户初步分析出客户的意向程度。洽谈时间1会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流一定要记得发短信给客户留下全名2.除嘉宾致辞、讲师讲解和播放新闻片的时段外均为可谈单时间,当客户要提前离场，一定要拦截下来，进行洽谈。3.现场客户无空位时要注意观察，有空位时一定要争取谈单机会，切忌在现场无所事事引导客户会后洽谈的话术一、王总，听了今天的会议有收获吧。这里不太方便说话，我们到旁边去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势）二、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个已经购买了，您看，他们都已经在那里刷款了。要么我们也先订一套。三、王总，今天的客户比较多，我们每场会的政府扶持名额是有限的，一共才十个，我先给您预定一个，不然到时候没有了。注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。会后接待1）在会议结束前5分钟作好准备，准备好：合同、赠送协议、资料夹，笔等。如果要带到VIP室演示，一定要事先准备好电脑，桌面收拾干净。2）递名片、自我介绍、握手、寒暄。（如果会前见过面，可以直接切入主题）会议谈判异议解决我做不了主，还有合伙人要商量王总，你可能还不太了解，像您公司有独立网站，而且也做了竞价排名的推广，选择我们E网打进是非常不错的。您的合伙人没有听过这个推广会，肯定还没有您了解，你们商量也是为了让公司的发展更好嘛！您也知道我们做商务的都希望我们的客户好,.我建议你今天就定下来，而且今天还有促销,同样的产品,谁不希望能拿到同行业最超值价格啊，您说对吗?您觉得E网打进能给您的公司带来帮助吗?对呀，这么好的产品摆到您面前，还可以帮助到您的企业,您的合伙人还会不选择吗?您要相信您的第一感觉，这个软件非常不错，针对您公司的发展也会非常有帮助。客户还要考虑东西不错我还要考虑考虑用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，要挖出真正原因：王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没有想清楚或者有疑问，您说出来我来帮您解决.今天难得的机会还有专家在，我要解释不清楚的,咱们可以请我们的专家来帮忙我们，我也和您一起学习学习。会议快速谈判法一，借势谈判时一定要和会场里相辅相成,要借会场的势气来谈。首先要以行业特别需求点来切入。和客户互动，询问出客户的基本情况，在他的市场动作中最需要什么。以此作为切入点，说明E网打进对他的直接作用。也可以跟他谈些家庭，生活,这样更加亲近些.拉近距离。演示：X总，你好！你是做什么行业的呢？建材的是吧。在深圳建材行业有很多都运用起来了，对于你们这个行业，E网打进给你们带来的效果就是让装饰装潢公司的人以及每个准备装修新家的人在上网搜索，进入您网站的时候就可以牢牢抓住他们，把您的营销化被动为主动，主动出击。及时了解客户的需求，将销售变得更加简单。二、描绘蓝图听过会客户，一般情况下都会认为产品很好，但是他们心里都会想这么些好处我用了以后会怎么样，我该怎么用。这时候谈判员要解决的是替客户把问题想到，先替客户规划好，打消客户的顾虑。直接从对内管理、对外营销、分成两大部分来规划蓝图。开始穿插紧迫感！开始大量的举同行案例。（参考引导式谈判）三、逼单选年数要坚定，写合同要迅速，语气要肯定，这个时候一定是你激情最旺的时候！坚定的语气解决客户异议（参考前面的异议解决办法）四、收款签合同不是目的，收款才是结果。直接带客户到财务，先刷款，再授牌。费用要咬死，收全款要坚定。要给客户一种氛围，一种必须付全款的规矩!会后跟单会后应统计出到场比率（到场数/回执数），老板比例（老板数/到场数），签单比例（签单个数/到场数），以便对以后的工作有借鉴作用。会后要求业务员对所有到场客户进行跟踪，写明最终情况，对于不是老板到场的用户信息应该积累下来，争取下次开会约到老板到场。对于老板到场但没有签单，一定要了解到他的抗拒点在哪里，为以后再次联系留下伏笔。到场客户的手机号应保留下来以便以后利用。祝各位在牛年业绩蒸蒸日上！谢谢大家！