经纪人概论

商务经纪原理与实务课程介绍•课程名称：商务经纪原理与实务•学时：64•学分：4•适用专业：商务经纪与代理•课程类别：专业课•使用教材：《经纪原理与实务》中国人民大学出版社课程定位《西方经济学》《市场营销》《保险理论与实务》《房地产经纪实务》《货运代理实务》《证券投资分析》前续后续《经纪原理与实务》通过本课程的学习综合提升学生的专业能力。内容结构综合素质第一部分理论基础第三部分不同类型的经纪人第二部分经纪市场营销技能·经纪人的概念、必备条件·经纪业及经纪机构·经纪运作程序与经纪合同·经纪业务的信息基础和法律基础·经纪业务营销环境分析·经纪业务市场细分及目标市场选择·经纪业务营销实务现货商品经纪人期货经纪人保险经纪人证券经纪人房地产经纪人文化体育经纪人其他（技术、产权、劳动力）经纪人国际经纪人课程重点、难点难点重点现货商品经纪人、期货经纪人、证券经纪人、房产经纪人、保险经纪人等不同类型经纪人的业务运作。课程涉猎范围广，从现货到期货、从证券到保险再到房产……，需要我们对多个行业都有所了解。第一章：经纪人概论•第一节：经纪人的一般概念•第二节：经纪人必须具备的条件•第三节：经纪业的特征及经纪机构•第四节：经纪人的收入第一节经纪人的一般概念•你了解经纪人吗？？主讲：孙琳邮箱:[e-mail](作业专用）主讲：孙琳邮箱:[e-mail](作业专用）章明基——姚明经纪团队负责人王京花——内地第一文化经纪人（任泉、胡军等）常继红——金牌文化经纪人（孙俪、刘烨、蒋雯丽等）•经纪人，是社会分工发展的产物。社会分工商人商人分工经纪人•经纪是一种活动，是市场上为交易双方沟通信息、撮合成交提供与交易相关的服务的行为。作为一个行业，称之为经纪业。•一、经纪业的发展•古代：西周——最早的文字记载：质人掌成市之货贿（管理市场、收取费用）西汉——驵（zang三声，指好马，壮马。旧时马匹交易的经纪人。亦泛指市场经纪人。）侩（kuai四声—以拉拢买卖，从中获利为职业的人，牙侩，指介绍买卖以取得佣金的中间人。）、马侩唐——互郎、互市牙郎、牙郎、牙人等五代——牙行（经纪机构）宋元——牙秤、邑驵（活动与村镇）；舶牙人（外贸）等明——官牙、私牙；牙帖（营业执照）、牙税清——买办•近代：民国——证券经纪人•现代：建国后——政府限制，陷入停顿或转入地下•1978年十一届三中全会后——复兴1979-1987，打击限制1987-1992，探索发展1992以后，保护规范•1995年11月13日，国家工商行政管理局颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章——《经纪人管理办法》。•我国经纪人发展过程中存在的问题•1、传统旧观念还没有完全澄清•2、法制建设滞后•3、管理松散，经纪业务混乱•4、经纪人本身素质低下•二、经纪人概念•1、定义•《辞海》：经纪人是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。•《经纪人管理办法》：经纪人是指依照本办法的规定，在经纪活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。以此为准活动形式包括居间、行纪、代理等在经纪活动中以收取佣金为目的为促进他人交易而进行服务活动活动主体为自然人、法人和其他经济组织1234其概念包含的四个层次：他们是经纪人吗？城市猎人他们是经纪人吗？货郎王小帮2、经纪人的性质•（1）经纪人以收取佣金为目的。•（2）经纪人是买卖双方成交的服务者，是第三产业中特殊的服务业。2、经纪活动的特点：特点灵活性隐蔽性广泛性服务性•三、经纪人的分类•1、按活动方式分居间经纪人行纪经纪人代理经纪人个体经纪人2、按组织形式分个人独资经纪企业合伙经纪人经纪公司和其他兼营经纪业务的经济组织商品经纪人3、按行业分证券经纪人期货经纪人保险经纪人房地产经纪人……区别•4、按等级水平分一般经纪人专家经纪人5、按职业特点分专业经纪人兼职经纪人•居间经纪人：是在商品交易中经纪人以自己的名义为他人提供交易机会，或促成他人之间进行交易，是我国较为传统的经纪人。•行纪经纪人：是受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担相应的法律责任。（期货经纪公司、证券经纪公司）•代理经纪人：是代理人在代理权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，由委托人承担相应的法律责任。四、经纪人的权利和义务权利义务如实介绍信息进行公正中介依法开展经营活动的权利请求支付成本费用的权利获取报酬的权利法律法规规定的其他权利妥善保管样品并保守机密认真履行经纪合同依法纳税并接受行政监督《经济法》+《经纪人管理办法》五、经纪人在市场经济中的作用经纪人使信息传播得以正规化、高效化促进商品交换和流通促进社会专业化分工提供就业机会监督、规范市场运作提供高效服务，促进经济发展第二节经纪人必须具备的条件一个网络经纪人赚钱的实例•当许多人还在思索电子商务离现实生活有多远的时候，江山市石门镇一位27岁的小青年林海波，早已驰骋在信息高速公路上，专做鞋类中间商，成为浙西有名的网上鞋类经纪人。•1997年，浙江省外贸学校毕业的林海波分配到了绍兴市外贸公司，专门从事鞋类的进出口业务。2002年2月，林海波辞去工作，投资18万，在家乡石门镇创办了江山市通达鞋厂，专门生产供出口的休闲沙滩鞋。在业务往来中，林海波发现，各地客商对鞋子的款式、质量的要求多样，需求量也大，凭他个人的实力难以满足客户的需求。他动起了脑筋：利用互联网帮助其他鞋厂推销产品风险小、投资少，为什么不尝试一下呢？•2003年8月，连海波在我国最大的小商品集散地——义乌和国内最大的运动鞋生产基地——福建晋江，各设立一个办事处，雇用2个人，配备电脑和数码相机，专门到各鞋厂和鞋子经销商那里收集2万多种各式各样鞋子的资料、图片，再传到网上自己的主页上，供全世界的客商浏览。他还利用一种能自动搜索网站并发布信息的软件，将鞋子的有关情况在全世界商业网站的电子公告牌上进行发布。•由于林海波的鞋子品种多、款式新、价格又极具诱惑力，一些国内外的鞋子经销商纷纷发来邮件。一旦双方达成协议，林海波就把生产任务分解到各加工企业。从一位姓胡的香港客户开始，短短几个月时间里，已有1600多个国外客户，200多个国内客户与他联系。如今，他已与约旦、以色列、科威特、马来西亚等国家的上百个客户建立了稳定的供货关系，每月业务量保持在15万——18万美元，月均出口5——10个集装箱，终于圆了网络淘金的梦。一、经纪人的素养基础知识专业知识科学文化基础知识经济学知识基本政治理论知识政策法律基本知识商贸知识市场知识辅助知识通才、杂家1、知识素养2、身心素质优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，良好的身心素养也是取得成功的必要保障。良好的性格良好的情绪和情感修养坚强的意志健康的体魄二、经纪人的一般能力能力是直接影响活动效率，使活动得以顺利完成的个性心理特征。观察能力创造能力判断能力社交能力三、经纪人应具备的资格要求•经纪人资格，一般是指具有从事经纪业务能力的人，在向有关部门申请并获得批准后，取得的开展经纪业务活动的法律资格。•《经纪人管理办法》第十条规定：经营经纪业务的各类经济组织应当具备有关法律法规规定的条件。四、经纪人的谈判技术A开局阶段B报价阶段C磋商阶段•创造信任感•营造谈判氛围•选择话题•报价策略•先报价和后报价•高报价和低报价•各种谈判技巧的运用•如：吹毛求疵软硬兼施疲劳战……谈判是经纪人的基本功。D成交阶段•签订合同的注意事项•签约仪式•合同的履行注：僵局可能出现于谈判的全过程。职业道德“四必须”1、经纪人必须诚实、信用，具有良好的品德；2、经纪人必须忠实保护客户的利益；3、经纪人必须遵章守纪，其经营活动必须符合法律、法规以及行业管理的规定和要求；4、经纪人必须业务精、能力强，具有强烈的事业心和责任感。“八不能”经纪人不能从事或参与涉及国家专控商品以及涉及国家机密的经纪活动；经纪人不能从事走私、违禁品、假冒伪劣商品的经纪活动；经纪人不能从事国际社会禁止的经纪活动；经纪人不能超越客户的委托范围和权限，越权进行有关的经纪活动；经纪人不能私自设立和收取帐外佣金或索要额外报酬；经纪人不能承办或接受能力以外的的经纪活动；经纪人不能超越中介服务地位，进行实物买卖或私下交易；经纪人不能违反国家的有关税法，进行骗税、逃税活动。职业前景经纪人这一职业已被人们逐渐看好。前不久来华的拳击职业经纪人唐·金，据说连那些剽悍的拳王对他也惧怕三分，由此可见职业经纪人的“威力”。有关专家指出，随着我国市场经济的发展，职业经纪人的发展前景广阔，各类职业经纪人将不断涌现。体育经纪人随着我国体育事业的社会化与产业化，规范体育商业运作已成当务之急。近两年，已有一些体育经纪人在北京、湖南、浙江等地出现。作为一名体育经纪人，不仅要学习经纪人的业务知识和操作技能，还要学习与研究体育市场的发展与方向。预计体育经纪人职业将是未来几年内又一新型热门职业。。文化经纪人对演艺圈明星的经纪人，人们不再陌生。随着文化市场的日趋活跃，这一领域需要更多的经纪人介入，如画商、书商等文化经纪人在国外大学是传统专业，在我国则刚刚起步。要想成为一个优秀的文化经纪人，必须具备良好的艺术鉴赏能力、各种复杂活动的统筹安排能力，且须熟悉有关法律规章，善谈判、具说服力。中国戏曲学院艺术教育系开设文学专业国际文化交流专业班（专业代码050414），将面向全国招收第一批本科生，其目的便是“为培养有中国特色的文化经纪人队伍奠定基础”。保险经纪人“入世”后，国内保险市场将逐步开放。对国外众多保险机构而言，中国十几亿人口是其“向往已久”的大市场。据预测，“入世”后，国内保险专业人员需求量很大，其中最大的是保险经纪人。保险经纪人是独立的中介者。我国规定，从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试，凡具大专以上学历者，均可报名参加；考试合格者，由中国保险监督管理委员会核发《保险经纪人员资格证书》。己取得《资格证书》的个人，必须接受保险经纪公司聘用，由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得《保险经纪人员执业证书》后，方可从事保险经纪业务。技术经纪人他们专为技术买卖牵线搭桥，紧密连接技术持有方与资金持有方，因而必须对市场有深刻理解，对成果和资金的对接过程具很高的领悟力，同时还要有极强的策划能力，对项目进行包装、推销和实时跟踪，当然还必须熟谙广泛的法律知识。在科技中介服务中，真正从事科技评估、法律咨询、审计、仲裁、风险投资等业务的机构太少，同时也缺乏既懂技术又懂法律且善经营的复合型人才。据了解，国家科技部会为这些人才颁发“技术经纪人”资格证书[1]，取得资格证书的人员还不到全部从业人员的10%。但市场对技术经纪人求贤若渴房产经纪人对购房者来说，寻找专业的房地产经纪人可起到事半功倍的作用。他们了解委托人意向后，可根据不同需求，设计最佳的购房方案和售房方案，对房源和客源进行择优组配。房地产经纪人包括经纪人和经纪人助理。按有关规定，房地产经纪机构必须在取得房地产经纪人资格证和房地产经纪人助理资格证的人员占总人数50%的情况下，才能发给资质证书，从事房地产经纪活动。人才经纪人求职者个人很难充分掌握人才市场的信息，也不可能全面了解企业与岗位以及该岗位薪酬的市场行情，因而较难断定该工作是否适合自己。但人才经纪人可为求职者提供专业的全方位服务，直至求职成功。在经济快速发展的国内，人才经纪人的职业前景相当看好。国内最早开始提供人才经纪人服务的专业公司是深圳市一览网络股份有限公司，其服务名称为：一览职通车。“独立经纪人”这一经营模式源于美国，经过60多年的发展完善，如今畅行欧美国家。北京、上海等地在几年前率先推出独立经纪人概念，并在市场中赢得好评，如今在全国迅速推开，成为中介行业发展的趋势，我们有理由相信，未来的市场，将会是多种中介模式并存合作共同发展的局面。独立经纪人，简单说就是成为为中介机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班，自由开展业务。独立发展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代理买家、卖