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第三章进出口商品的价格商品的价格是国际货物买卖的主要交易条件，价格条款是买卖合同中必不可缺的合同条款。价格条款的确定不仅直接关系到买卖双方的利益，而且与合同中的其他条款也有密切联系。商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。第一节进出口商品作价原则及影响因素一、进出口商品作价原则进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。所谓国际市场价格亦称世界市场价格或国际价格。它是国际范围市场价值或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国际市场的一定时期内客观形成的具有代表性的成交价格。具有代表性的成交价格通常是指：一是某些国际市场集散中心成交的商品价格，集散地的市场价格；二是某些商品主要出口国（或地区）具有代表性的进口价格；三是某些商品主要进口国(或地区)具有代表性的进口价格；四是某些重要商品的拍卖价格、开标价格，等等。二、进出口商品作价影响因素（一）商品的质量因素在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价，品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标，品牌的知名度，都影响商品的价格。（二）市场供求因素商品的价格还受市场供求状况的影响。当商品供过于求时，价格就下跌；反之，商品价格就会上涨。（三）运输因素国际货物买卖，一般都要通过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。（四）销售季节因素在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，其售价往往很低，甚至以低于成本的价格出售。因此，应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价，争取按对我有利的价格成交。(五)成交数量因素按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，或者采用数量折扣的办法;反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。（六）支付条件因素支付条件是否有利往往影响商品的价格。例如，同一商品在其它交易条件相同的情况下，采取预付货款，可以考虑价格的优惠，如果凭信用证付款方式，价格可以适当提高。所以不同的支付条件其价格应当有所区别。(七)货币与汇率变动因素确定商品价格时，买卖双方还应该明确规定使用何种货币和货币单位。要注意所采用货币的安全性及币值的稳定性、可兑换性。一般应争取采用对自身有利的货币成交，出口商应争取选择保持上浮趋势的硬币；进口商则应选择有下浮趋势的软币支付。如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格，或采用订立保值条款的办法来避免汇率变动可能产生的风险。此外，交货期的远近，新老客户、市场销售习惯和消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程度的影响，在制定商品价格时，也要予以认真考虑。第二节进出口商品的作价方法一、固定价格我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行。除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口撕毁合同。为了减少价格风险，在采用固定价格时应该注意以下问题：（一）综合分析影响商品供需的各种因素，准确对价格的变动趋势做出判断，以此作为决定合同价格的依据。（二）慎重选择交易的对象，必须对客户的资信进行充分地了解和调查，控制客户的信用风险，尤其是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进行专业的资信调查，以发现和防范这些客户有可能产生的较大风险。(三)大宗交易一般应订立保值条款，国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响，变化莫测。由于各种货币汇价动荡不定、商品市场变动频繁，在此情况下，固定价格往往会给买卖双方带来巨大的风险。因此，为了减少风险，促成交易，提高履约率，在合同价格的规定方面，可以采用订立外汇保值条款，即规定计价用硬币和支付用软币，以及到期支付时按计价货币和支付货币的当时牌价折算应支付的金额，也可以选择期货交易的套期保值方式来规避价格变动的风险。二、非固定价格非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种：（一）待定价格是指商品价格待定，买卖双方只在合同中约定未来确定价格的依据和方法。这种订价方法又可分为以下两种具体做法：⒈在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。例如在合同中规定：“在装船月份前30天，参照当地商品交易所该商品的收盘价，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”。⒉只规定作价时间，例如：“由双方在某年某月某日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时可能会产生争议，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。（二）暂定价格在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。例如：单价暂定CIF纽约，每公吨1000美元，作价方法：以纽约商品交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”由于国际市场价格瞬息万变，买卖双方在合同中的价格仅供参考，因此这种做法可能在商定最后价格时，如果没有订明定价依据则有可能导致合同无法履行。（三）部分固定价格，部分非固定价格为了兼顾买卖双方的利益，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。采用这种做法有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，解除客户对价格风险的顾虑，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。一是要明确规定作价方法为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价方法就是一个重要的、必不可少的前提，作价标准可根据不同商品酌情做出规定。例如，以某商品交易公布的价格为准，或以某国际市场价格为准等。二是要明确规定作价时间关于作价时间的确定，可以采用下列几种做法：⑴在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法，交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。⑵装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观的作价标准，否则卖方不会轻易采用，因为他怕承担风险。⑶装船后作价。一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价，采用这类做法，卖方承担的风险也较大，故一般很少使用。三、价格调整条款在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5％，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整条款”（PriceAdjustmentClause），要求在订约时只规定初步价格（InitialPrice），同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。第三节主要贸易术语的价格构成与换算一、主要贸易术语的价格构成国际贸易中的价格主要是由成本，费用，利润三部分构成。成本（Cost），是整个价格的核心，它是出口企业为出口其产品进行生产、加工或采购所的产生的含税成本；费用（Expenses,Charges），是指整个交易过程发生的费用，出口报价中的费用主要有国内和国外费用两部分；利润（profit），是指企业预期净收入。（一）FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成以上三种贸易术语在价格构成中包括3方面内容：成本、费用和利润。其中费用的核算包括国内费用和国外费用。⒈国内费用有：⑴加工整理费用；⑵包装费用；⑶保管费用（包括仓租、火险等）；⑷国内运输费用；⑸证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）⑹装船费（装船、起吊费和驳船费等）；⑺银行费用（贴现利息、手续费等）；⑻预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；⑼邮电费（电报、电传、邮件等费用）。⒉国外费用主要有：⑴国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）⑵国外保险费（海上货物运输保险）；⑶如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。计算公式如下：FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润（二）FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成以上三种贸易术语在价格构成中也包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。⒈国内费用有：⑴加工整理费用⑵包装费用；⑶保管费用（包括仓租、火险等）；⑷国内运输费用；⑸拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；⑹证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；⑺银行费用（贴现利息、手续费等）；预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；邮电费（电报、电传、邮件等费用）。⒉国外费用主要有：⑴国外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；⑵国外保险费；⑶如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。计算公式如下：FCA价=进货成本价+国内费用+净利润CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润二、主要贸易术语的价格换算（一）FOB、CFR和CIF三种术语的换算⒈FOB价换算为其他价CFR价=FOB价+国外运费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）⒉CFR价换算为其他价FOB价=CFR价－国外运费CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）⒊CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）（二）FCA、CPT和CIP三种术语的换算⒈FCA价换算为其他价CPT价=FCA价+国外运费CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）⒉CPT价换算为其他价FCA价=CPT价－国外运费CIP价=CPT价/（1-保险加成×保险费率）⒊CIP价换算为其他价FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）第四节佣金与折扣在订立合同价格条款中,有时会涉及佣金(Commission)和折扣(Discount)。价格条款中所规定的