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国际贸易实务第四章进出口商品的价格•本章主要讲述国家贸易中商品的定价方法及贸易术语换算、成本核算、计价货币选择等与定价有关的问题，还重点讲述了佣金与折扣的运用，以及价格条款的约定方法。第一节作价原则和作价方法第二节进出口商品的定价办法第三节计价货币的选择第四节贸易术语的选用第五节佣金与折扣的运用第六节价格条款的约定摘要第一节作价原则和作价方法一、货物的价格表述货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unitprice）。进出口业务中使用的单价，比国内贸易中使用的单价要复杂一些，它的表述包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。二、货物的作价原则首先，国际货物买卖应按照国际市场价格水平作价。其次，在国际市场价格基础上，根据销售意图，高于或低于国际市场价格对外报价。再次，在参照国际市场价格水平的基础上，适当考虑国别、地区政策，使外贸配合外交。三、掌握合理的差价外贸从业人员在确定成交价格时，必须考虑下列影响价格的各种具体因素。（一）要考虑商品成交的质量和档次（二）要考虑成交数量的大小（三）要考虑运输距离的远近（四）要考虑季节性需求的变化（五）要考虑交货地点和交货条件（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险（七）要考虑的其他因素第二节进出口商品的定价办法一、固定价格固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。USD100perS/TCIFNewYork（短吨）上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.二、非固定价格非固定价格在国际货物贸易中，为了减少价格变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做法，即按非固定价格成交。在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。非固定作价分类n暂不定价:只规定作价方式,价格日后确定;n暂定价格:只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。n滑动价格:n成套设备、大型机械，从合同履行到完毕需要时间较长，价格升降负担大。先规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间再做调整。例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性,一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。第三节计价货币的选择计价货币（moneyofaccount）是指买卖双方约定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如美元）来表示的，且没有约定用其他货币支付，则合同中规定的货币（美元），既是计价货币，又是支付货币（moneyofpayment）。如在计价货币之外，还约定了用其他货币（如欧元）支付，则欧元就是支付货币。计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。出口业务中，应尽可能争取使用硬币。（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）进口业务中，应尽可能争取使用软币（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。为了达成交易而不得不采用于己不利的货币成交，则可采用下述两种补救措施：（1）根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价。（2）在可能条件下，争取订立保值条款。第四节贸易术语的选用一、主要贸易术语的价格构成（一）FOB、CFR和CIF的价格构成在我国海运进出口业务中，最常用的贸易术语是FOB、CFR和CIF三种。这些贸易术语的价格构成通常包括进货成本、费用和净利润三方面内容。其中，费用的核算最为复杂，它包括国内费用和国外费用两部分。1.国内费用（1）加工整理费用；（2）包装费用；（3）保管费用（包括仓租、火险等）；（4）国内运输费用（仓至码头）；（5）证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；（6）装船费（装船、起吊费和驳船费等）；（7）贴现利息和手续费等费用；（8）预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；（9）邮电费（电报、电传、邮件等费用）2.国外费用（1）国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；（2）国外保险费（海上货物运输保险）；（3）如有中间商，那么还应包括将支付给中间代理商的佣金。3.计算公式FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格构成的计算公式如下：FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润（二）FCA、CPT和CIP的价格构成随着集装箱运输和国际多式联运的发展，国际商会制定的FCA、CPT和CIP三种贸易术语的适用范围也比较广，它们与上述FOB、CFR和CIF三种贸易术语相类似，其价格构成也包括进货成本、费用和利润三部分。由于这些贸易术语适用的运输方式不同，交货地点和交易方式也有别，故其产生的具体费用就不尽相同。1.国内费用（1）加工整理费；（2）包装费；（3）保管费（包括仓租、火险）；（4）国内运输费用（仓至码头、车站、机场、集装箱运输场、集装箱堆场）；（5）拼箱费（如货物不够一整集装箱）；（6）证件费用（商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；(比FOBS少了装船费)（7）贴现利息和手续费等费用；（8）预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；（9）邮电费（如电报、电传、邮件等费用）2.国外费用（1）国外运费（自出口国内陆起运地至国外目的地的运输费用）；（2）国外保险费；（3）如果有国外中间商介入，还应该包括支付给中间代理商的佣金FOB（1）国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；（2）国外保险费（海上货物运输保险）；（3）如有中间商，那么还应包括将支付给中间代理商的佣金。3.计算公式FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成的计算公式如下：同FOB组FCA价格=进货成本价+国内费用+净利润CPT价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIP价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润二、主要贸易术语的价格换算USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海问题：如果将FOB换成CIF或CFR，如何报价？报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘＼还盘、发价＼还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。举例说明：出口服装，每打100美元FOB上海贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，FOB→CFR→CIF如何换算？FOB、CFR和CIF主要异同（一）FOB、CFR和CIF三种价格的换算CIF的价格构成为：CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费这里要特别注意的是，国外保险费是以CIF价格为基础计算的。所以，如果写明保险费的计算办法，则应为：CIF价格=FOB价格+CIF价格×保险加成×保险费率+国外运费如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则CFR价格=FOB价格+国外运费CIF价=(FOB价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率）)如已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则FOB价：CIF价×（1—投保加成×保险费率）-外国运费CFR价：CIF价×（1—投保加成×保险费率）如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则FOB价=CFR价—国外运费CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)（二）FCA、CPT和CIP三种价格的换算CIP的价格构成应为：CIP价格=FCA价格+国外运费+国外保险费特别要注意的是，保险费应以CIP价格为基础计算。所以，如果写明保险费的计算办法，则应为：CIP价格=FCA价格+CIP价格×保险加成×保险费率+国外运费如已知FCA价格，现改报CPT价格或CIP价格，则CPT和CIP价格分别为：CPT价：FCA价+国外运费CIP价=(FCA价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率)如已知CIP价格，现改报FCA价格或CPT价格，则FCA价格和CPT价格分别为：FCA价格=CIP价格×（1－保险加成×保险费率）-国外运费CPT价格=CIP价格×（1-保险加成×保险费率）如已知CPT价格，现改报FCA价格或CIP价格，则FCA价格和CIP价格分别为：FCA价格=CPT价格－国外运费CIP价=CPT价/(1-投保加成×保险费率)计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)CIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）某商品每公吨CIP热那亚￡500,设运费每公吨￡45,投保加一成,保险费率为8‰,求FCA价.FCA价格=CIP价格×（1－保险加成×保险费率）-国外运费=500×（1－110%×0.8%）-45=450.6第五节佣金与折扣的运用在进出口合同的价格条款中，有时会涉及佣金（commission）与折扣（discount，allowance）的运用。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（netprice）。包含有佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。一、佣金（一）佣金的含义及其性质与作用在国际货物贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。中间代理商因介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金，它具有劳务费的性质。正确运用佣金制度，有利于调动中间代理商的积极性和扩大交易。（二）佣金的规定方法根据佣金是否在价格条款中表明，可分为明佣和暗佣佣金率,用C表示，例如:CFRC2%,CIFC2%,表示佣金率为2%，计算如下佣金率=佣金÷含佣价→佣金=含佣价*佣金率含佣价=净价+佣金→含佣价（1-佣金率）=净价含佣价=净价/(1－佣金率)二、折扣（一）折扣的含义及其性质与作用折扣（discount,rebate,allowance）是指卖方给予买方一定的价格减让。从性质上看，它是一种价格上的优惠。在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确保销售渠道与扩大销售等。在实际业务中，应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方法：为了扩大销售，使用数量折扣（quantitydiscount）；为发展同客户的关系或为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（specialdiscount）以及年终回扣（turnoverbonus）；等等。（二）折扣的规定办法①用文字明确表示给予折扣的比例；②用绝对数表示；③根据折扣是否在价格条款中表明，折扣还可分为“明扣”和“暗扣”。凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，称为“暗扣”。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%。