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沃尔玛公司的STP战略一、沃尔玛的背景姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。截止2008年3月，沃尔玛在全球14个国家开设了7,266家商城，员工总数190多万人，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛（WAL-MART）是全球500强榜首企业。二、沃尔玛的市场细分（Segment）按地理位置可将市场细分为：①大城市②中等城市③小城市④乡镇。处在不同规模城镇的消费者对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。沃尔玛认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在，所以他采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。再由州拓展到地区，由地区扩展到全国。按人口统计因素细分，也就是按国籍、民族、宗教、教育、年龄、性别、职业、收入、家庭人数、家庭生命周期等因素将市场进行细分。根据收入的高低可将市场细分为：①高收入②次高收入③中等收入④次低收入⑤低收入。例如针对中层及中低层消费者，沃尔玛有平价购物广场；对上层消费者，沃尔玛有综合性百货商店。然而按年龄划分的话，沃尔玛适合多个年龄阶段的人，沃尔玛销售的商品多种多样，所以面临的顾客是也属于各个年龄段的人群。在按行为因素细分市场这方面，沃尔玛紧紧抓住了购买时机，他会根据不同的节假日制定不同的产品促销。例如，六一儿童节就会开展儿童娱乐比赛书画比赛等，端午节开展包粽子比赛等，因为不同顾客需求不同，周末会有在超市里购满多少元的商品可获得小礼品等促销活动。三、沃尔玛的目标市场选择（Target）沃尔玛选择的目标消费群很显然的是：家庭。一般到大型超市购物的人一般住在县城或者城市，在乡村的一般选择小型报货、杂货店购物，所以沃尔玛的目标市场应该是锁定在了县城和城市里的家庭，然后在大型的广场中设立沃尔玛超市，或者在城镇的市中心独立开设沃尔玛购物广场，尽可能遍布城市的角落和每一个较为发达的县城中心。沃尔玛目标市场选择的战略从理论分析的角度来就讲由三个基本战略组成。第一，无差异营销战略。国际市场无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组合。第一家沃尔玛开业的时候，即打出了“天天低价”的口号，而且在以后的几十年中一直都是如此;第二，集中性营销战略。在现在的社会中，一般由妇女作购物的决策权，所以沃尔玛选择家庭妇女为重要目标市场，超市的产品要尽可能的迎合女性的心理。第三是差异营销策略，沃尔玛在超市里也销售自己公司生产的一些物美价廉的产品，只在本超市里销售。沃尔玛从步入全球营销开始就专注于为顾客提供优质廉价的商品和友善的服务。做到这一点需要强大的低成本为支撑。如今，沃尔玛不仅从目标市场的选择、促销手段的运用等方面都围绕着低价策略展开，而且还以现代化的信息管理技术保证低价格竞销的顺利实现。因为沃尔玛出售的商品，大多是高质量产品，这些产品大都是使用频率高而且富有弹性，可以产生“薄利多销”的效果。选准产品与市场的突破口，对市场的选择坚持利润最大,风险最小这兩个基本原则。四、沃尔玛的市场定位（Position）沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群。目前，沃尔玛在中国经营着购物广场、仓储商店和社区商店三种零售业态，并以前两种为主。这三种零售业态的目标顾客虽有一定的差异，但都有一个共同的消费特征:注重节俭。沃尔玛公司对自身的定位点的认知在于价格属性，即每日低价。长期以来，他们一直倡导“每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。每天低价定位点的选择有三大好处:一是通过薄利多销控制供应商，二是通过稳定价格而非频繁的促销获得可观的利润。三是通过诚实价格赢得顾客的信任。这一定位点的选择是与目标顾客的购买心理和竞争对手的状况相吻合的。从目标顾客方面看，关注的是购买的节俭，从竞争对手来看，常用的方法或是降低商品和服务价值，或是间歇性打折。天天低价是最难做到且也是最有效的定位点。而现在越来越提倡节能环保，所以沃尔玛进行了重新定位，由原来的定位天天低价，升级为节能环保。从环保店、农超对接项目到绿色供应链，沃尔玛以自己严谨、系统化的作风，强调将环保节能纳入可持续发展的范畴，从最根本的供应链开始，试图在中国树立一个“绿色企业”的形象。沃尔玛一直向消费者强调“天天低价”，并通过各种方式保证低价。可是如今的消费者早已习惯“促销”，对雷同的零售业态已经有一定的免疫力，价格已经不是惟一的需要。从大力宣传节能环保门店到与环境保护部合作制定中国所有商场的环保标准，再到建立一条从供应商、配送中心到卖场终端的绿色供应链，沃尔玛正在向绿色转型。