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为美好生活加油湖南石油自举办“易捷年货节”以来，目的在于培育顾客消费习惯，增强顾客粘性，提升易捷平台的影响力。目前“易捷年货节”营销活动已圆满举办四届，成功打造了湖南石油易捷年货节的名片，深受广大消费者和供应商的好评，年货节各项指标逐年攀升，销售规模不断扩大，已成为我司最重要的一档营销活动。当前，第五届“易捷年货节”营销活动正在紧张的筹备中。前言ContentsPage目录页历届年货节的成果介绍第一部分历届年货节的开展思路和主要做法第二部分年货节活动存在的问题和解决措施第三部分今年年货节筹备情况第四部分4第一部分历届年货节的成果介绍二、重视度不断提升三、供应商热情高涨，参与更深入一、规模持续做大，盈利能力不断增强5“易捷年货节”活动已成功举办四届，年货商品的销售额从第一届年货节的1580万元增长到第四届易捷年货节的1.36亿元，一年一个新台阶。一、规模持续做大，盈利能力不断增强6活动商品销售毛利额由第一届的345万元增长到第四届易捷年货节的2184万元。7易捷年货节活动商品销售额占基础品类营业额的比例，由第一届11%提升至第四届的36%。8活动定位由最初的全年四档节庆活动之一转变为全年最重大的营销活动策划团队由最初的1-2人的策划团队转变成全系统参与、由采购、营销、运营、中央仓、微信等相关岗位人员组成的策划团队活动形式由部分商品让价促销转变为集中优质产品、享受优惠价格、有买赠有互动、重视消费体验的综合型营销活动二、重视度不断提升9需我们主动联系、邀请参与主动上门求合作，择优选择仅做供应商提供的商品仔细筛选，专门定制产品营销政策仅提供优惠进货价格价格、资源、物料、服务相结合的立体营销支持。随着近年来活动规模的不断做大，各品牌供应商参与活动的热情越发高涨，营销支持力度不断加大，竞争也越发激烈。供应商的变化：三、供应商热情高涨，参与更深入10第二部分历届年货节的开展思路和主要做法二、创新营销手段，增加活动新鲜感三、做好精准选品规划，活动商品不断丰富四、营造浓郁文化氛围，注重年货节样板店打造六、督导与数据分析相结合，跟踪进度抓落实七、认真总结找问题，倒排时间节点降库存五、用激励机制充分调动员工积极性一、早筹划、早开展、早宣传、早部署，“四早”奠基础11一、早筹划、早开展、早宣传、早部署，“四早”奠基础（一）“早筹划”•根据往届活动开展情况，湖南公司每年10月及确定活动目标任务，根据农历新年日期确定活动时间及周期。定目标定时限•每年10月及抽调分公司精干力量，与非油处人员组成活动筹备小组，群策群力，碰撞思维火花，明确人员分工和工作目标，倒排时间节点确保筹备井然有序。定队伍定分工•10月份即召开全省供应商大会，将活动整体思路、选品规划和商品需求向各供应商进行公布，并邀请往届活动业绩突出的供应商上台做经验分享。定思路强沟通第五届易捷年货节供应商动员会现场12（二）“早开展”湖南公司综合考量了本地区各大商超、电商平台类似活动开展时间，结合本区域政府机关、企事业单位过节物资采买时间，将活动启动时间提前至春节前一个半月，早于其他渠道，抢占市场先机，收到奇效。（三）“早宣传”在活动开展之前，选择当地影响力较大的网络、纸质媒体刊登活动广告；借助微信公众平台的影响力，制作产品电子图册，发动员工朋友圈转发，提前预热；分活动阶段在微信平台推送年货专刊，有重点的介绍年货产品，多平台联动，宣传无死角。13(四)“早部署”活动开展前半个月即召开分公司销售动员会，现场宣讲活动内容和相关要求，邀请年货商品供应商现场展示活动商品，并请优秀分公司做先进经验分享。同时引领分公司参观省公司组织打造的年货样板门店，实现快速复制，给予分公司充分的准备时间。在确定年货节商品后，非油处选择一家门店打造省级样板门店，根据门店现场陈列商品配置需求，制定主动配送计划，活动启动前将商品和物料配送到位。14二、创新营销思路，增加活动新鲜感精选需求量大、价格透明的商品打造活动爆款，体现集采优势，让顾客产生物美价廉的消费感受，带动其他价格毛利高的商品销售。精选爆款商品第一届年货节我们就开始设计印制年货手册，逐年丰富宣传物料种类，并与第三届活动开始打造年货样板门店，规范统一门店形象和陈列，营造浓郁的年节氛围。打造精品样板店第三届活动开始，我们增设消费满额抽奖活动，将苹果手机、卓玛泉大桶水组合包等作为奖品，参与即赠年货商品抵扣券；提升技术水平，由第三届的印制纸质抽奖券，转变为第四届的通过微信公众平台抽奖，顾客参与热情高，评价好！提高顾客参与度第二届活动起统一组合了200元、400元年货商品礼包，便于单位用户选择和员工推广；第四届活动有所调整，充分考虑到当地区域性需求，放开权限，根据当地福利发放水平，由各分公司自行组合，满足个性化需求。组合年货主题礼包15商品选品根据历年来活动销售结构，制定易捷年货节选品规划，发布到供应商业务群，便于供应商优选商品。发布规划对上届年货节商品销售数据进行分析，分品类进行单品销售排名，优化商品结构，经过不断补充引进，丰富年货商品品种，单品数从第一届的39个递增到第四届的377个。加强市场走访，了解市场动态，对现有单品进行初步筛选，框定现有备选商品范畴；按照新品引入流程进行询比，寻找更好的合作供应商。市场调研综合评审由采购部门按评审流程组织评审，进行商品初步筛选引入，再交由营销、运营部门进行甄别，确定为年货商品。三、做好精准选品规划，活动商品不断丰富16四、营造浓郁文化氛围，注重年货节样板店打造1.活动主题及物料设计：历届年货节活动，我们均选定了一个契合春节的活动主题，如第三届年货节的守候（猴年）、第四届年货节的“BUY年趣”，并围绕主题设计一系列氛围营造的宣传物料（如年货手册、海报、门头、对联等），营造浓郁的文化氛围，与春节相辅相成、和谐统一。第三届年货节守候主题：守候门头及门贴地贴17第四届年货节主题：BUY年趣门头异形堆18年货节对联易捷年货之歌第三届第四届年货节特刊192.年货节样板店打造：自第三届年货节开始，湖南公司在全省甄选城区（县城）中心、国省道大站要站、高速服务区站点打造易捷年货节样板门店。（样板店数量由第三届的120座增长到第四届的240座），营造整体的浓郁氛围，吸引顾客进店，发挥以点带面的效应。自第四届年货节起，样板店打造做到三统一；即形象统一；陈列统一；商品配送统一。形象统一统一设计制作并下发宣传物料，规定位置张贴，限期布置到位，整体外观一致陈列统一结合加油站实际情况，制定加油站泵岛、前庭和店内陈列标准，绘制布局图，门店按图复制商品配送统一所有活动商品按照样板门店陈列标准，进行主动铺货，缩短门店打造周期20第三届易捷年货节样板店21第四届易捷年货节样板店22五、用激励机制充分调动员工积极性•第四届易捷年货节活动，湖南公司拿出104万元人工薪酬用于员工销售激励；•评选优秀片区20个(占片区总数的20%），每个片区奖励薪酬2万元，由分公司评选，评选数量按分公司销售额占比分配；评选星级样板门店40座（占样板店总数的16%），每站奖励薪酬1万元，由分公司评选，评选数量按分公司销售额占比分配；评选优秀销售门店80座（占总数的6%），每站奖励薪酬3000元，由分公司评选，评选标准按分公司销售额占比分配；薪酬奖励•第四届易捷年货节活动，湖南公司拿出90万元专项营销费用，用于分公司活动宣广；1.完成任务奖：设定40万元营销费用额度，完成任务单位参与分配，按销售额占比进行分配；2.分公司PK奖：将15家分公司按公司规模分为5组，按任务完成率（60%）、毛利率（30%）、同比增幅（10%）分组排名，分别奖励前两名单位，大公司组奖励额度高于小公司营销费用激励23六、督导与数据分析相结合，跟踪进度抓落实成立专项巡查组，传递压力•成立专项巡查组，实地走访分公司样板店，重点检查样板店打造、文件传达等情况，听取市县两级单位意见，实地解决门店困难，并下发专题简报通报巡查情况，督促整改落实。同时将年货节各项验收工作纳入季度分公司交叉督查，压力层层传递。大数据做依托，帮助分公司认识差距，查找问题•通过大数据分析手段，掌握全省经营动态。一是做好活动销售数据通报，每周对分公司活动销售额、任务完成、毛利额等指标完成情况进行量化排名通报（活动后半段为每日一通报），并建立落后单位约谈机制；二是活动对分公司品类结构、销售构成进行分析，帮助落后单位查问题、找出路，为分公司活动开展提供指导和建议；三是对分公司要货、销售和库存进行分析通报，如活动初期关注门店要货，在后期关注年货商品库存，有目的性的引导分公司做好商品要货、销售和库存分析、调拨。24第四届易捷年货节活动分公司销售情况通报表25七、认真总结找问题，倒排时间节点降库存1.总结分析：活动结束后，及时对销售额、毛利率、同比增幅、品类贡献率等数据进行分析，重点关注活动开展的亮点和存在的不足，分享分公司好的做法，形成材料通报全省，为后续活动开展提供依据。262.加快消化降库存销售较好的商品经过活动检验，销售排名靠前且适合日常销售的年货新品，将转换为常规商品，在门店继续陈列销售仍处在适销期的年节商品争取供应商资源，开展捆绑、搭赠等形式促销活动；要求非油部与零管部沟通，加强油非互动，通过充值送礼等方式继续消化库存活动期间：在活动即将结束时，通过数据分析，对分公司动销率低的、库存量较大的商品进行公示，倒排时间节点通报库存消化进度；指导分公司门店在保证一定毛利率的前提下，开放促销权限，以门店为单位进行限时促销，消化库存。活动结束：不适销商品退货给供应商，商品予以淘汰（第四届年货节退货率仅为0.52%，较第三届下降近3个百分点，远低于与供应商约定的5%退货率标准）27第三部分年货节活动存在的问题和解决措施二、解决问题的措施一、存在的问题281.保供运力配置和紧急要货应对方案尚不完善所需资金2.顾客体验感仍待提高问题备货不足、配送周期长，无法有效应对市场变化。问题供应商——对渠道销售情况预判不准确，备货不足，到货率低下。分公司——要货不合理，临时、紧急配送诉求多。中央仓——春节前后等特殊时段的运力无法保证，出现门店到货周期长及多批次要货一次到店等问题。在多种因素影响下，导致顾客消费体验感的下降。供应商——如水果等部分供应商，前后供应的商品品质存在差异。微信等线上营销分公司——培训不足，员工对系统操作不熟悉。另对样板站装饰物料、营销氛围等的维护不力。——技术力量及系统支持上的欠缺，导致开发界面美观性、操作简易性的不足。一、存在的问题29中央仓供应商分公司微信树信心严要求树信心：通过在供应商动员会现场邀请优秀供应商现身说法、宣贯阐述我司年货库存消化方案，为供应商参与活动树立信心，让其敢于备货；严要求：要求商品要货满足率必须在95%以上；要求订单下达1天内送达中央仓；要求保证商品品质稳定，确保商品适合年节销售（如商品包、礼盒装）强督导抓落实强化门店巡查，重点对样板门店商品陈列、形象维护及销售情况进行督导，提高下站频率；强化分析通报，做好销售、库存数据分析，量化排名通报，协助门店管好库存，滞销商品及时调拨；强化要货指导和把控，指导门店结合往届销售情况做好商品要货，做好审查，避免门店误操作下达与实际需求不符的订单造成滞销。抓配送优物流1.结合往届活动销售情况，分品类做好商品备货；2.与供应商商谈直送到店起订量，以满足门店大额紧急订单需求；3.抽调运力，加快配送频次，优化缩短配送周期，预留部分运力以应对和满足紧急性大批量订单配送需要。线上线下联动提早开展活动策划工作，寻求专业公司技术支持，在现有平台功能受限的前提下，开拓思路，与线下销售联动，吸引顾客参与，开展一系列贴合主题，参与性强，有趣味性的线上活动。二、解决措施30第四部分今年年货节筹备情况一、活动目标、时间及主题三、样板店重评比、有激励四、宣传物料更丰富、有“心”意五、优化激励及细化任务分解二、活动开展核心思路31一、活动目标、时间及主题•销售目标为2亿元（第四届目标为1.2亿元），目标目标任务较去年增长了近70%；销售目标•活动时间为：2018年1月1日——2018年3月2日时间•主题：新易年，礼GO