搜索
浪潮售前咨询方法论内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询定义配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，实现产品增值;帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。售前咨询定义－客户价值产品领先市场份额增长机会运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源差异性体现差异性体现售前咨询定义－公司价值知识库方法论专家团队赢得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)浪潮品牌基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。工作流程角色职责绩效评估差异性体现行业经验顾问品质产品模型差异性体现差异性体现内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推广与改进售前咨询体系应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践咨询收入人/天量化成本人/天面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的售前咨询业务包括三大业务领域：1.ERP方案咨询2.IT规划3.管理咨询七步咨询规范售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：客户调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果售前咨询成果分为三类：面向用户：咨询收入（人/天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务：咨询成本（人/天）1.差异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：咨询收入/成本（人/天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询浪潮咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERP-GS方案咨询IT蓝图架构IT管控框架集团财务GMC资金管理Financing全面预算Budget行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划资产管理Assets管理咨询业务流程优化销售分销DRP供应链管理SCM企业战略持续改善人力资源HR绩效管理BPM企业门户EIP商业智能BI客户关系管理CRM企业协同办公OA企业门户公文及档案管理会谈管理出差管理工作计划……绩效管理指标体系设计业绩执行管理统计查询……资金管理资金结算信贷管理票据管理资金计划……全面预算预算编制预算审批预算执行预算分析……资产管理资产申请资产调拨资产变更折旧处理……销售分销销售管理库存管理发货管理存货核销集团财务总账往来辅助报表……供应链管理采购库存销售运输……人力资源能力素质管理员工管理合同管理……决策支持财务分析领导查询管理驾驶舱万能查询售前咨询产品领域客户管理客户管理销售管理信用管理统计查询……企业协同办公公文管理日常办公辅助办公行政管理项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员级别/职位专业工时费率（RMB元/天）专业工时费率（RMB元/小时）咨询/应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问￥2,000.00￥250.00售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询业务领域能力部署地区管理咨询行业专家/资深/高级顾问总部IT规划高级/资深顾问总部＋大区ERP方案咨询助理顾问/顾问/高级/资深顾问/行业专家总部＋大区＋省区行业专家高级顾问资深顾问顾问大区咨询部分公司咨询部咨询总部外部专家合作伙伴助理顾问内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程1.基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PS大项目，GS大项目售咨询为主，标准RP-PS以及GS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。2.项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。说明：4、方案设计5、价值呈现6、销售支持1、可行性评估售前咨询2、客户调研3、需求分析7、持续优化售前咨询流程业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。工作目标：1.完成项目定义，确定是否立项；2.完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）3.制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工4.制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键控制点：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，并评估可行性及项目风险方案经理《立项评估表》《立项评估表》立项审批审阅项目基本信息，立项确认，匹配顾问资源评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置成立项目组，确定项目经理、方案经理和团队分工项目经理方案经理《立项评估表》《立项评估表》确定项目策略确认项目运作整体思路，制定项目策略项目经理方案经理制定计划制定项目计划，填写项目跟进记录项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》《项目跟进表》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档调研计划与准备1.明确客户项目组织和调研协调人2.确认调研内容、时间，重点高管的日程安排3.提交《调研计划确认函》4.提交《提前准备资料清单》，必要时提交《调研问卷》5.必要时签订《信息保密协议》客户经理：调研活动协调人方案经理：调研计划，前期准备，负责向客户提交资料《调研计划确认函模板》《调研问卷模板》《保密协议模板》《调研计划确认函》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工1.明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术2.与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项等信息项目经理：协调顾问资源方案经理：人员建议和角色分工，确定调研原则和目标客户经理：沟通项目背景业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档收集资料1.收集客户愿景、战略规划等资料2.收集客户管理流程、表单、分析表样3.收集外部分析资料（含行业）4.收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理：整理收集资料，编写资料清单客户经理：督促客户按要求提交相关资料描述客户现状及问题1.依据调研提纲，逐条展开调研工作2.现场调研笔记3.流程（或部门）调研回顾与总结4.整理调研记录5.依据进展，必要时调整调研计划调研顾问：依据擅长的领域，团队配合开展调研工作方案经理：把握调研进度和效果，必要时变更计划《调研提纲模板》《调研记录模板》《调研记录》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档关键问题确认1.梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认1.调研顾问：问题提议和描述2.方案经理：与客户确认1.《关键需求确认单模版》1.《关键需求确认清单》隐性需求引导和交流1.现场调研交流中，适度启发客户隐性需求2.阶段总结，讨论确定客户隐性需求3.与客户沟通和确认隐性需求1.调研顾问：隐性需求提议2.方案经理：与客户沟通和确认高层访谈1.高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节2.结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路3.确认关键问题，隐性需求1.方案经理：主持并完成访谈2.调研顾问：协助提问和记录1.《调研记录》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档归纳/整理/再收集1.对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理2.整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单3.提交再收集资料清单并完成资料收集1.方案经理：组织归档和整理2.调研顾问：完成资料整理3.客户经理：负责后续资料的收集提交《需求调研报告》1.编写、审核并提交《客户调研报告》1.调研顾问：编写调研报告2.方案经理：负责目录策划，确定核心环节，整理总体需求1.《客户调研报告模板》1.《客户调研报告》关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力。业务内涵：1.根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距2.根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：1.用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。2.评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。售前咨询流程（续）持续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评估阶段步骤工