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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。============================================================================命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中==============================================================09园林、牧医、食品、化工专业《市场营销》A卷标准答案一、单项选择题（每小题1分，共10分）1～5BCCAD6～10BCCBC二、多选题（每小题2分，共20分）1、ABC2、ABCD3、ABCD4、ABCD5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ABCD9、ABCD10、ABD三、判断并改错（先判断正误，后说明理由，每小题3分，共15分）1、正确2、正确3、错误（应改为企业的营销活动应继续）4、错误（应改为青岛啤酒属于地域品牌）5、正确四、简答题（每小题5分，共20分）1、答：品牌是市场概念，是产品和服务在市场上通行的牌子，它强调与产品及其相关的质量、服务等之间的关系，品牌实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。品牌是塑造企业形象、提高产品知名度的基础。在广告、宣传等营销活动中，企业反复向顾客推荐其品牌，在顾客心目中树立起产品的形象标志，能够增强顾客的影响。通过品牌打造，使顾客在购买商品时从众多的同类商品中选择出自己偏爱的产品，达到商品促销的目的。在买方市场条件下，企业要创立一个名牌产品，必须经过长期的营销努力。在创名牌过程中或创出名牌后，企业都必须自觉地接受顾客的监督，并要不断地提高产品质量，以保持其原有顾客并赢得更多的顾客。2、答：分销渠道是指某种商品和服务从制造商向消费者转移的过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。具体来说，分销渠道的起点是制造商，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、经销商和代理商等。企业的分销渠道策略就是根据产品特色和目标客户的购买行为特点对直接渠道模式与间接渠道模式、长渠道模式与短渠道模式、宽渠道模式和窄渠道模式的合理选择。3、答：由于各企业的具体情况不同，所以培训内容的差别很大。但通常我们可通过推销人员的分级管理，对不同层次的推销员选择不同的培训内容。（1）销售经理的培训内容：主要包括：企业文化、企业知识、产品知识、企业的市场战略、企业的CI战略、推销技巧、营销管理技巧等。（2）地区性专职推销人员的培训内容：主要包括：企业文化、企业知识、产品知识、企业的市场战略、企业的CI战略、推销技巧等。（3）地区性兼职推销人员的培训内容：兼职推销员与专职推销员不同，招聘兼职推销员的目的是利用他们的人际关系、影响力进行“权利”营销，因此，兼职推销员的招聘对象是那些能对产品的销售渠道产生影响的人员。说服他们，差不多就等于说服了最终顾客，所以，对兼职推销员的“培训”，目的是说服他们信赖企业，改变原有观念。为此，对兼职推销员可通过“茶话会”、“讨论会”的形式来宣传企业的市场战略、产品特点和其他有关知识。（4）经销商、代理商自己推销员的培训内容：主要包括：企业的历史、市场战略、产品本身的差异特色与优势等。4、答：企业常用的定价方法包括：成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。成本导向定价法是企业在商品定价时以商品的价值为基础，即以商品的成本或投资额作为定价格的主要依据。在具体定价时，首先考虑的是收回企业在生产经营中花费的全部成本，以成本作为商品定价的最低界限。成本导向定价法又分为成本加成定价法和目标收益定价法。竞争导向定价法是根据行业中竞争对手的价位水平来制定企业产品价格的方法。这一方法的主要特点是：商品的价格与商品的成本和需求不发生直接关系，商品的成本或需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价。反之，虽然成本或需求都没有变，但竞争者的价格变动了，则必须对企业同类产品的价格作相应调整。竞争导向定价法又包括随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。需求导向定价法是以商品的市场需求强度及消费者对商品认知价值的大小为依据来进行定价的方式方法。需求导向定价法包括认知价值定价法、区分需求定价法和反向定价法三种具体方法。你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。============================================================================命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中==============================================================五、计算题（10分）经销商在不同报价情况下的中标概率与期望利润方案企业报价（万元）利润（万元）中标概率（%）期望利润（万元）（利润×中标概率）方案1方案2方案3方案490100105110151822258070402012.012.68.85.0由于方案2的期望利润最高为12.6万元，因此，企业可选择报价为100万元的方案。六、论述题（10分）投入期成长期成熟期衰退期利润曲线yto生命周期线tyy答：产品处于成长期的主要特征：成长期是指新产品经试销效果良好，开始为市场所接受，转入成批生产，销售量急剧上升的阶段。这一阶段的主要特点是：（1）销售量迅速增长；（2）生产工艺及设备逐渐成熟配套，可以组织成批或大批量生产，产品成本显著下降；（3）随着产量或销量的迅速增加，企业转亏为盈，利润迅速上升；（4）同行竞争者开始生产这类产品，市场上开始出现竞争趋势；（5）这一时期的顾客多为早期采用者。成长期的营销策略。这一阶段是企业产品的黄金阶段，营销策略要突出一个“快”，以便抓住市场机会，迅速扩大生产能力，以取得最大的经济效益。这一阶段采取的具体营销策略是：（1）以质量求生存是企业的格言，对成长期的产品尤为重要。企业要博取用户的好感，树立产品的良好形象，务必要在推出新产品之后，精益求精，要根据产品投入市场后用户的反应，进一步完善产品设计，建立严格的质量管理制度，保证优质产品。（2）进一步进行市场细分，不断改进完善产品，满足目标市场的需求。（3）增加分销渠道，并积极开拓新市场，创造新用户，以利于扩大销售。（4）在广告宣传上，从介绍产品转为建立本企业的产品形象，进一步提高产品声誉，突出品牌。（5）对于高价产品，应在扩大生产批量的基础上，选择时机，适当调整价格，以防竞争者的进攻。七、案例分析题（共20分）答：1、“娃哈哈”企业主要通过产品的创新策略、品牌延伸策略、独特的广告创意策略进行产品的市场推广的。它成功的秘诀在于统一知名品牌策略的延伸和多元化产品组合策略的实施。2、“娃哈哈”企业采用了多元化产品组合策略。其产品包括：最初导入市场的产品是儿童营养液、果奶和后期推出的红豆沙、绿豆沙、八宝粥、纯净水、营养快线、爽歪歪等。