SPIN顾问式营销

SPIN顾问式销售技巧保重保险服务BAOZHONGINSURANCESERVICES以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%前言FOREWORD问题引入SPIN顾问式营销FABE销售技巧目录Contnet问题导入01小故事（1）海岛卖鞋三个销售员来到一个海岛，发现岛上的人没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反，不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你是第三个销售员，你会怎么办？小故事（2）老太太买李子市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都一样，请问怎么把李子卖给老太太？SPIN顾问式营销02开场启动阶段调研交流阶段能力展示阶段买卖承诺阶段营销活动流程只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。*接触开始总是没有需求，这时候需要了解客户情况信息。通过信息的了解开始探索客户隐形的需求，例如对未来的规划等。放大客户隐形的需求，引导客户思考通过暗示指出客户的需求，刺激客户改变有一点需求几乎完美问题扩大急需改变营销活动流程*SPIN顾问式营销尼尔·雷克汉姆大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。(SituationQuestion)情况性问题(Need-payoffQuestion)解决性问题(ProblemQuestion)难点性问题(ImplicationQuestion)暗示性问题SPIN顾问式营销SPIN使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出解决性问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。情况性问题探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。SPIN顾问式营销难点性问题解决性问题暗示性问题01情况性问题提问基础原则选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息。简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作是问题的解决者而不是检察官。02避免非必要提问确信你问的每一个问题都有明确的目的。问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关难题。03使用情况问题的方法在与买方见面之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。注意你的背景问题要能得到那些最容易发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。04让问题之间产生关联把提问与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起。把提问与个人观点相联系，能增加提问的多样性，并且让买方对你的多变性产生很深的印象1234难点性问题针对难点性问题的提问必须建立在现状性问题的基础上，不能随意臆想。必须基于第一点的提问才能保证所提问题是客户现实中存在的，如果客户在难点性问题上没有反馈，则需要重新进入了解客户情况的环节。在传统销售流程中，销售员总是会通过不断的难点问题刺激客户的不满，激发客户的需求，但是需要注意尺度，避免导致客户的反感。通过SPIN的难点需求问题提问刺激客户的隐性需求，虽然不会直接导致客户的购买需求，但是会引导客户进入思考，进入下一步的需求刺激。暗示性问题暗示性问题1暗示性问题需要以引导为主，在客户已经产生需求的时候，扩大这个需求。例如，客户已经对未来养老产生焦虑，这时候可以暗示客户当前养老的难点，扩大客户的焦虑。2在问题提出时需要持续让客户产生兴趣，同时暗示性问题需要结合自己产品的特性，让自己的产品能解决客户的需求。解决性问题需求代价FABE营销技巧03FFABE销售技巧(Features)特征产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的A(Advantages)优势所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。B（Benefits）利益商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E（Evidence）证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE句式需求代价（1）特点(Feature)：因为……特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”（2）功能(Adventage)：“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”（3）好处(Benefit)：“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”（4）证据（Evidenc）：“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”谢谢聆听