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个险销售人员合规培训课程精1一、保险销售合规要求二、防范销售误导风险三、保险销售与反洗钱目录精2一、保险销售合规要求精3合规与保险销售指总公司、各分公司、营销服务部、全体员工、营销员在保险经营活动中符合法律、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。“合规”是保险销售的最低要求，也是员工和公司健康发展的保障。合规管理精4事前控制事中控制事后控制第一道防线销售管理业务管理运营管理第二道防线合规管理内部控制风险管理第三道防线内部审计风险外部审计行政监管信息披露合规与保险销售“销售环节”处于风险防范的最前沿!精5•遵守资格证和执业证规定•禁止代签名•遵守宣传资料制作使用规定•指导客户如实告知•进行提示和明确说明•不得承诺额外利益•遵守收付费规定•遵守客户信息真实与保护要求•遵守诚信承诺•不得参与非法集资保险销售的基本合规事项精6遵守资格证和执业证规定第四条保险销售从业人员应当符合中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书，执业前取得所在保险公司、保险代理机构发放的执业证书。第十六条保险公司、保险代理机构不得委托未持有资格证书及本机构发放的执业证书的人员从事保险销售。第十七条执业证书持有人的执业地域不得超出资格证书规定的从业地域范围。《保险销售从业人员监管办法》•必须取得《保险销售从业人员资格证书》，并获得所在保险公司的《执业证书》。•未获得资格证书的，不得对外展业，不得在公司业务系统汇中录入保单。•不超出证书规定的区域进行展业。•一名营销员，只能在一家保险公司从事保险销售获得，不得挂职两家以上公司。•展业时，应主动向客户出示《执业证书》。合规要求精7禁止代签名凡事需要被保险人同意后投保人才能为其订立或变更保险合同的，必须由被保险人亲笔签名确认。严禁保险公司及代理人代替投保人、被保险人签名，或诱使他人代替签名。（客户回访中）确认投保人是否购买了该保险产品以及投保人和被保险人是否按照要求亲笔签名。《保险法》、《人身保险业务基本服务规定》等•必须确保由投保人、被保险人亲笔签名确认投保。•代签名行为，不但违法保险法规，还违反民法、合同法有关规定。•代签名行为不但可能导致合同无效，还将被追究法律责任。合规要求精8遵守宣传资料制作使用规定保险公司的人身保险投保计划书、产品说明书、投保提示书等业务宣传材料应由总公司统一制定和管理，由总公司或其授权分公司印刷，保险公司不得授权保险销售人员个人设计、变更业务宣传材料。《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》等•展业时，应使用统一印制的宣传资料，包括DM，产品说明书、其他宣传资料等。•个人不得自行印制任何宣传资料，尤其是不得擅自改变产品定价、保障范围等。合规要求精9指导客户如实告知第十六条订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。第一百一十六条（保险公司及其工作人员不得）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务。《保险法》•“如实告知”是投保人最重要的保险义务，是保险的核心要求和合同有效的基础。•销售人员不应阻挠投保人进行告知，对投保人已告知的事项，更应如实、完整告知公司，否则应承担相应法律责任。•对明知的投保人、被保险人身体、经济、投保动机等情况，也应及时向公司告知。合规要求精10进行提示和明确说明第十七条…对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。《保险法》•提示并对免责事项向投保人进行明确说明，是保险销售人员最重要的工作之一。•展业时，对全部条款，尤其是免责条款及其他免除保险公司责任的条款，必须逐字逐句向投保人进行说明和解释。•对客户提出的疑问，如有需要，也可联系公司客服人员进一步作说明。合规要求精11不得承诺额外利益第一百一十六条（保险公司及其工作人员不得）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。《保险法》•保险是以精算为基础的金融产品，保费与保障责任是对等的。给予投保人额外利益的行为，违反了保险费率厘定规则，也违反了保险合同条款约定。•给予投保人额外利益，不但违反保险规范，还涉及不正当竞争，将导致严重的法律后果。合规要求精12遵守收付费规定保险公司在营业场所外通过保险公司员工、保险营销员收取现金保费，依照保险合同单次金额不超过人民币1000元的。（我司规定营销人员不可收取现金）《关于加强人身保险收付费相关环节风险管理的通知》•加强收付费管理是保险公司风险管理的重要内容。公司已开放了自动扣缴、转账、POS刷卡等多种非现金交费方式，满足客户需求。•销售人员应鼓励投保人通过自动扣款方式交纳保费，一方面方便客户，另一方面也避免因遗忘交费等人为因素导致合同无效或其他纠纷。合规要求精13遵守客户信息真实与保护要求（一）第六条人身保险公司（及工作人员），…应按照下列要求，认真审核客户信息，保证客户信息的真实、完整：（一）向客户解释说明采集客户信息的必要性和用途，以及不提供真实、完整客户信息可能带来的后果。（二）采取有效措施核实客户身份，准确、完整地记录客户信息。严禁诱导客户提供不真实的客户信息，严禁伪造、篡改客户信息。《人身保险客户信息真实性管理暂行办法》•销售人员在展业时，应确保面见本人，查看并核对证件资料，核实投保书填写内容的真实性及准确性。•在知悉客户信息变化时，应及时告知客户向公司进行信息变更，以免影响客户服务。•对知悉的客户信息虚假情况，应及时告知公司，采取必要的弥补措施。合规要求精14遵守客户信息真实与保护要求（二）严禁违反限定范围接触、使用客户信息，严禁泄露和倒卖客户信息。经营者及其工作人员对收集的消费者个人信息必须严格保密，不得泄露、出售或者非法向他人提供。经营者应当采取技术措施和其他必要措施，确保信息安全，防止消费者个人信息泄露、丢失。在发生或者可能发生信息泄露、丢失的情况时，应当立即采取补救措施。《人身保险客户信息真实性管理暂行办法》、新《消法》•客户信息即涉及客户隐私权，也事关公司商业秘密，应依法合规使用。•销售人员应在职务范围内接触并使用客户信息，不可泄露、倒卖，否则将承担法律后果，严重的将触犯刑法。合规要求精15遵守诚信承诺第四条各地具有保险营销员行业管理职能的行业协会组织（以下简称地方行业协会组织）负责对本辖区保险营销员的诚信记录进行审核。第十五条社会公众可以在中国保监会指定媒体网站查询本办法第十二条第（一）至第（四）款的违法违规记录。《保险营销员诚信记录管理办法》•销售人员在展业过程中的违法及不合规行为，将被记录并公示，影响个人诚信及今后的展业行为。•销售人员应树立诚信意识，进行诚信展业，建立个人诚信品牌，实现价值收益。合规要求精16不得参与非法集资非法金融业务包括：（一）非法吸收公众存款或者变相吸收公众存款；（二）未经依法批准，以任何名义向社会不特定对象进行的非法集资。…《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》•非法集资是违反国家法律、侵害金融管理秩序的违法行为，保险行业也时有发生。•保险销售人员应“不实施、不参与、不纵容”非法集资行为，积极提升风险防范意识和技能，切实维护保险消费者权益。合规要求精17二、防范销售误导风险精18指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。保监会将“综合治理销售误导”作为市场监管的重点内容。分别制定了《人身保险销售误导行为认定指引》、《人身保险业综合治理销售误导评价办法（试行）》、《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》等一系列法令，坚决进行防范和治理。防范销售误导销售误导精19（一）夸大保险责任或者保险产品收益；（二）对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；（三）以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠送；（四）以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售；（五）对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；（六）以银行理财产品、存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售产品；（七）将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员。根据规定，有下列“欺骗”行为，可认定为“销售误导”：防范销售误导精20（一）免除保险人责任的条款；（二）提前解除人身保险合同可能产生的损失；（三）万能保险、投资连结保险费用扣除情况；（四）人身保险新型产品保单利益的不确定性；（五）人身保险产品保险期间、交费期限，以及不按期交纳保费的后果；（六）人身保险合同观察期的起算时间以及对投保人权益的影响；（七）人身保险合同犹豫期起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利；（八）其他重要情况。根据规定，有下列“隐瞒”事项的，可认定为销售误导：防范销售误导精21（一）对保险产品的不确定利益承诺保证收益；（二）诱导、唆使投保人为购买新的保险产品终止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益；（三）使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比；（四）阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题；（五）其他销售误导行为。除前述情形外，保险公司及其工作人员，还不得有下列行为：防范销售误导精22对每一位销售人员而言，防止销售误导既是诚信经营的基本要求，也是个人销售技能、专业程度、敬业精神、品牌形象的体现。公司将销售误导综合评价纳入业务经营品质评价管理体系，并建立销售误导评价指标系统，定期统计并向保监会报告销售渠道指标情况，精23三、保险销售与反洗钱精24什么是洗钱？通过银行或者其他金融机构，将非法获得的钱财加以转移、兑换、购买金融票据或直接投资，从而掩饰、隐瞒其非法来源和性质，使非法资产合法化的行为。保险公司是防范洗钱的重要阵地，而销售过程是识别洗钱行为的最基础环节。保险销售与反洗钱精25防范洗钱活动，要做好的三个工作（三大内控制度）：客户身份识别要求客户出示真实有效的身份证件，进行核对并登记。了解客户是谁，什么交易，交易目的，交易对象，如何交易等信息。大额交易报告对客户发生的超过一定金额标准的交易，向有关部门报告。对金额、频率、流向、性质等有异常情形的交易，向有关部门报告。可疑交易报告保险销售与反洗钱精26公司已建立客户洗钱风险评估指标体系，通过五个大类，25个小项，对每一个客户进行洗钱风险识别，自动记录其分值，并赋予相应的风险等级。二级客户三级客户四级客户一级客户特征国家与地区行业与职业业务行为产品与服务5大评估类别四类客户等级91-10071-9041-700-40保险销售与反洗钱精271、做好客户资料（身份证件、投保资料等）的收集与客户身份的核实。2、做好身份信息、投保信息的核对，确保客户信息真实无误。3、对发现的异常情况，包括身份异常、交易异常、资金异常等，应立即向公司（当地服务中心、综合行政部）报告。4、根据公司要求，积极配合对客户进行反洗钱相关调查核实工作。作为一线的销售人员，在反洗钱方面应做好以下几方面工作：保险销售与反洗钱精28合规为本、诚信经营，是公司及每一位员工应秉持的基本理念。如有任何与合规、反洗钱有关的疑问，可致电总公司法律合规部或分公司合规内控岗，获得咨询及帮助。谢谢！精29