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商务谈判美康集团人力资源部国际商务谈判对于商务谈判的认识世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。你是老板，与下属谈判你是父母，与孩子谈判你是丈夫，与妻子谈判与同学、同事每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。权力机构等等国际商务谈判的课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变了解专业谈判的基本要领把握谈判策略制定的要领掌握设定谈判底线的技巧了解应对谈判对手的战术把握建立谈判优势的方法掌握成功谈判的技巧课程对象——谁需要学习本课程销售经理、主管销售人员、商务代表企业各层管理者政府机关、事业单位各级管理者、工作人员与谈判相关的词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权国际商务谈判：NOTRICKSNeedOptionsTimeRelationshipsInvestmentCredibilityKnowledgeSkills谈判高手的11项基本才能第一章国际商务谈判概述国际商务谈判的概念特点国际商务谈判的种类我国国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本程序第一节国际商务谈判的概念特点一、国际商务谈判的定义1、谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。“合作的利己主义”如何认识谈判？狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。谈判的特点衡量成功谈判的标准目标实现标准成本优化标准人际关系标准思考题下列哪种情况是谈判（）1、在解决一个难题2、双方进行交际3、双方为各自需要而磋商4、一方要另一方满足其利益2、商务谈判是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。案例•库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价为489．5美元。库恩先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗?”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。•库思先生又问营业员：“你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。•过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器?”营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只要2分钱的电费。”库恩听了后说：“哎呀，这太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上进行挑剔。•库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意愿，卖主只好耐心解释。谈判的结果，由于库恩的—再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性经济利益价格（二）国际商务谈判的特殊性1、涉外性与政策性2、遵循国际惯例3、设计面广4、影响因素复杂多变5、内容广泛复杂案例：在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模划分二、按参加谈判的利益主体的数量划分三、按谈判双方接触的方式划分四、按谈判进行的地点划分五、按谈判双方采取的态度与方针划分六、按谈判的内容划分谈判的不同种类（按态度分）（一）让步谈判法让步型谈判又叫软式谈判（concessionnegotiation）指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。特点1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵2.让步型谈判对人对事物采取温和态度3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系让步的原则▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让.▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。A公司想以每亩6o万一亩的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出5O万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是。按55万元／亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万／亩价格转让。案例（二）立场型谈判法（standpointnegotiations）立场型谈判也称硬式谈判是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。应用场合：1、事关自身的根本利益而无退让的余地2、竞争性商务关系3、在一次性交往而不考虑今后合作4、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力案例：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。（三）原则型谈判法合作原则谈判法的特征：强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。对待谈判对手：对事不对人对待各方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：制定双赢方案对待评判标准：引入客观评判标准三种谈判类型的特征软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力•1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()A．正面谈判B．直接谈判C．书面谈判D．通讯谈判2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法谈判的不同种类（按内容分）（一）投资谈判投资谈判主要是创办企业方面的谈判，涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。就我国企业而言主要涉及以下两个方面：（1）开办海外企业的谈判。（2）举办外商投资企业的谈判。（二）租赁及“三来一补”谈判租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。思考：什么是“三来一补”？“三来一补”谈判“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。“一补”就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。（三）货物买卖谈判买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。（四）技术贸易谈判技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。五、损害及违约赔偿谈判损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利原则二、灵活机动原则三、友好协商原则四、依法办事原则五、原则和策略相结合的原则日常商务谈判的原则人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准来判定原则之一：人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴；把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待；了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；把问题按价值来处理。案例导入案例导入－买衣服在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。原则之二：注重利益而非立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。案例导入案例导入－开窗户有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。原则之三：寻求互利解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。案例导入案例导入－分桔子两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了