国际商务谈判概述.

1国际商务谈判陈朝阳博士、副教授[e-mail]2学习内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判的方式第三章国际商务谈判的内容第四章国际商务谈判心理第五章国际商务谈判的准备第六章国际商务谈判的过程第七章国际商务谈判中的价格谈判第八章国际商务谈判策略第九章国际商务谈判的语言艺术第十章不同国家商务谈判风格第十一章国际商务谈判礼仪国际商务谈判原理谈判实务谈判艺术3商务谈判的程序准备阶段履约阶段谈判阶段选择对象制定计划组建班子背景调查模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结4参考书目国际商务谈判，黄卫平、董丽丽主编机械工业出版社2008.1国际商务谈判，井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.9国际商务谈判（第二版），刘园主编对外经济贸易大学出版社2006.11、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社2005.122、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.103、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社2005.74、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.125、国际商务谈判实务韩玉珍主编北京大学出版社2006.66、国际礼仪金正昆编著北京大学出版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2006.35成绩考核该课程为必修课成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%）平时成绩包括：出勤作业问题回答6第一章国际商务谈判概述国际经济与贸易陈朝阳7我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判。——约翰.肯尼迪8课堂上是真空的，而现实世界不是真空的；课堂上只能教你如何做，而不能教你什么时候做。怎么做叫做技巧，什么时候做叫做智慧。技巧可以教，智慧不能传，要靠你去沉淀。台湾知名谈判专家刘必荣9商务谈判中的八字真言---NOTRICKSN代表需求（need）O代表选择（options）T代表时间（time）R代表关系（relationship）I代表投资（investment）C代表可信性（credibility）K代表知识（knowledge）S代表的是技能（skill）10谈判所需要的知识1、基础知识哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。2、专业知识国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识和相关法律知识。3、知识要常学常新“才、学、识”11谈判人员素质结构才学识思想意识心理素质气质性格谈判经验知识结构社交能力组织能力表达能力应变能力创新能力121、在冲突中我可以保持冷静123456789102、必须妥协时我愿意妥协123456789103、我注意对方也有需求123456789104、我非常耐心123456789105、我能迅速辨明什么是关键问题12345678910136、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静123456789107、我愿意仔细研究并分析问题123456789108、我相信并致力于促成双赢局面123456789109、面对压力我有很强的承受能力1234567891010、我善于倾听1234567891014雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取一个人，而这个人就是陈子昂。陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你。”经理说，“那你就明天来。他又说：“明天不录取我后天再来找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！总经理一直说：verygood，明天再说。”陈子昂就是不走，“对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越他……”陈子昂讲了四十多分钟。总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！151-1国际商务谈判概念和特点一、谈判基本含义：1.杰勒德·尼尔伦伯格他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。3.比尔·斯科特他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。”16学者观念我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。关键点:沟通，妥协和达成一致，结果只能次优17基本概念商务谈判：定义1：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。定义2：一种为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动。国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务当事人为了达成某种交易，彼此进行信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。18二、谈判的基本特点谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。动因：追求利益、谋求合作、寻求共识目的性相互性协商性19三国际商务谈判的基本特征共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益为谈判的主要经济指标；以价格为谈判的核心；特殊性：涉外活动，有政策性；按照国际惯例办事；涉及面广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛；20四、商务谈判成功与否的价值评判标准杰勒德·尼尔伦伯格：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的合作事业。在谈判中应该实行“合作的利己主义”的观点。谈判成功的标准目标实现程度（经济利益）谈判的效率（谈判成本）人际关系（社会利益）机会成本花销让步21五商务谈判的要素商务谈判的要素谈判当事人谈判背景谈判议题环境背景组织背景人员背景台前人员台后人员221-2商务谈判的分类1.按谈判参与方的数量分类双方谈判和多方谈判（是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判）2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为大型谈判、〉12人中型谈判、4～12人小型谈判，4人以下或者分为小组谈判、单人谈判。233.按谈判所在地分类主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。特征：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判；客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。特征：语言过关；客随主便、主应客求；易坐冷板凳；审视度势反应灵活。主客场轮流谈判：特征：时间和效益相应；阶段利益目标；换座不换帅；24主场谈判和客场谈判优劣对比表内容主场谈判客场谈判适应性（环境）强（困难小）弱（障碍多）支持性（条件）好（不怕意外）差（条件有限）干扰性（影响）大（容易分心）小（专心）消耗性（投入）低高时间性（时限）宽裕紧张254.按商务交易的地位分类买方谈判：①重视搜集有关信息，“货比三家”。②极力压价，“掏钱难”。③度势压人，“买主是上帝”，“褒贬是买主”。卖方谈判，①主动出击。②虚实相映。③“打”、“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，需观察动静。代理谈判：受人委托参与某项交易或合作的谈判。特征：姿态超脱、紧扣权限、态度积极、经验丰富合作谈判：特征：对抗性小、谈判直接、谈判面广而深、影响面大265、按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判。一般做法是：信任对方－提出建议－做出让步－达成协议－维系关系。硬式谈判：立场型谈判使用条件：对方阴谋被解除原则式谈判：共同性利益和冲突性利益27原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。主要有以下特征：①谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；②主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；③谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；④努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。28案例：西奈半岛的谈判以色列在1967年的“六日战争”中占领了埃及的西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃断断续续经过了长达11年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。就埃及而言，西奈半岛是经过希腊人、罗马人、法国人、土耳其人以及英国人的长期占领后收回没多久的领土，自然不愿意这一部分领土再度沦入异族手中，因此埃及的立场就是要收回西奈半岛以维护领土完整。就以色列而言，它不能再让埃及拥有西奈半岛，以免埃及的坦克随时可以开进以色列境内，因此以色列的立场是占领西奈半岛以确保国防安全。29以、埃的立场似乎没有妥协的余地，所以“六日战争”后的11年间双方谈判几乎陷于僵局。到1978年，在美国总统卡特邀请之下，埃及总统与以色列总理举行了为期12天的“戴维营谈判”。这次谈判一改以往维持立场的方式，改为探索以、埃双方的真正需求。结果谈判双方取得共识：以色列的真正需求在于确保安全而非领土扩张，埃及的真正需求在于主权完整而非对以色列安全构成威胁。通过卡特的周旋，两国终于达成协议：以色列归还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也被划为非军事区。306、按谈判所属部门分类官方谈判：是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。民间谈判主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交、计较得失。半官半民谈判，一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大317、按谈判的目标分类不求结果的谈判求结果的谈判一般性商务会谈技术交流性会谈封门性会谈意向书谈判准合同和合同谈判索赔理赔谈判32不求结果的谈判1、一般性商务会谈：有意寻求合作目标，广泛交流。2、技术性交流会谈：广告性强保密性强审视性强:百般挑剔与论证3、封门性会谈适用于有交情、有关系的谈判对象。表达的委婉性；拒绝加希望；33求结果的谈判1、意向书谈判：具有合作意向但是不具备具体条件。意向性与预备性，保留性和计较性。法国和意大利商人2、准合同和合同的谈判：准合同是指带有先决条件的合同。先决条件是决定合同要件成立的条件。谈判直冲目标；谈判争议力强；手法多变；“批准”为退路3、索赔理赔合同重合同、重证据、重时效、重手续、重关系如果是仲裁的方式还要重视使用的法律。341-3国际商务谈判的基