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1一、填空题1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：顾客。1、市场=人口+购买力+购买欲望。2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。二、选择题1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润27、售后服务管理涉及内容不包括（A）。A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化3、销售员最基本的职责是（A）。A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象4、汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务7、汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。3A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主8、商品的售后服务真正目的在于（C）。A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行现代汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务10、服务产品的特征一般表现为（C）。A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性三、判断题1汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。（√）2.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（×）3汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。（√）4两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（√）5、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（√）6、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（√）7、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（×）8、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（√）9、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（×）10、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（×）1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（×）2（×）通过网络获得的市场信息属于第一手资料。3、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（√）4、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（×）56、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（√）7、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（×）8、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（×）9汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（√）10与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（√）四、问答题1、什么是产品组合？其类型有哪些？4答案要点：产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。2、汽车营销观念经过了哪四个阶段？答：生产中心观念阶段、推销中心观念阶段、市场营销观念阶段、和社会营销观念阶段。3、自然环境对汽车市场营销的影响主要表现是什么？答：自然环境是指影响汽车生产和使用的自然因素。包括自然资源状况、生态环境状况以及环境保护等方面。一般来说，自然环境对汽车营销的影响主要表现在以下几个方面：（1）自然资源的减少将对汽车企业的生产和销售行为构成一个长期的约束条件。（2）环境污染对汽车的发展提出了新的要求。（3）自然气候会对汽车使用时的起动、润滑、冷却、充气效率、制动等性能产生影响，同时对汽车零配件的正常工作和使用寿命也产生直接影响。这就需要根据不同的气候条件，有针对性的开发适应于不同环境特点的汽车。（3）地理环境与汽车的市场营销。（4）交通状况与汽车的市场营销。4、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。5、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题？答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。6、什么是汽车市场需求预测？包括哪些内容？答：具体地说，就是根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未5来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。并为营销决策提供科学依据。车市场需求预测包括产销趋势的中长期预测；产销趋势的短期预测；单品种专题预测。7、试述国际汽车市场的特点及发展趋势？答：（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。（3）世界汽车出口格局没有变化。（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显。（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。8、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？答：汽车销售人员每天要面对许多顾客，顾客对销售人员和企业的第一印象好坏主要取决于销售人员仪表的形象。销售人员的形象给顾客起着直接的视觉影响，是企业的“门脸”，无时无刻不代表着企业的形象。表现为：（1）健康的体魄（2）端庄的仪表（3）文雅的行为