4.3一般产品销售业务流程

精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料4.3一般产品销售业务流程①一、业务目标1经营目标1.1获取经营利润。1.2扩大市场份额。1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。2财务目标2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。3合规目标3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。3.2产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。二、业务风险1经营风险1.1随意降价导致收入减少。1.2擅自提价导致市场丢失。①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国内销售业务。精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料1.3赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。1.4未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。2财务风险2.1虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真。2.2核算不正确，造成财务数据不准确。3合规风险3.1产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。3.2产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。三、业务流程步骤与控制点1接受客户订单与编制销售计划1.1分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售区域分公司提出的采购订单。1.2分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。年度产品销售计划由分(子)公司精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料经理审批。2客户主数据维护和信用审核2.1主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户信用具体的限额和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分（子）公司经理或信用管理领导小组审批。财务部门按照审批结果在ERP系统中维护客户信用主数据。2.3分(子)公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》(单笔或汇总)。对于不需签订《货款回笼责任书》的集中销售化工产品，应与相关化工销售区域分公司协商，按约定时间办理货款结算。3确定销售价格3.1国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由分（子）公司转发股份公司相关定价文件，营销部精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料门按文件规定执行。3.2其他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合产品市场情况具体制定；当价格需要调整时，营销部门根据实际，提出调整意见，报分（子）公司价格领导小组审批。3.3分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予营销部门一定限度的价格浮动权，营销部门可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。3.4财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价格在ERP系统中维护价格主数据。4签订销售合同4.1在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，分(子)公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。对需要签订销售合同的，应由业务经办人员按照经法律事务部审定的产品销售合同示范文本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合同签订人员按规定权限对外签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。5开票和收款5.1分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录入收款凭证。分（子）公司营销部门根据已经签订的购销合同或客户到款情况在ERP系统维护销售订单和销量容差，开具发货通知单，必须注明有效期限。超出规定信用额度的须重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时确认相关化工销售区域分公司提供的提货单（或IC卡），交化工销售区域分公司驻厂人员；子公司营销部门须根据相关化工销售区域分公司提供的订单信息及时开具发货通知单。5.2分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖印章。5.3纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料等相关凭据后，通过中国石化财务有限责任公司在结算期内结算货款；中国石化系统外的赊销产品，由财务部门根据销售合同（或协议）、发票等有关凭据收取货款。6发货6.1分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效发货通知单(提货单)一致后，由发货人员核准发货、开具出门证，并依据发货通知单（实际发货量）在ERP系统中发货过账。7编制销售日报表7.1分（子）公司营销部门每日运行ERP系统销售日报表，核对发票销售量与系统发货量是否一致。月末，营销部门核对系统发货量和实际发货量是否一致。如有差异，查明原因，并及时处理。8财务记账8.1分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售发票等有关凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证核对。月末，核对销售发票、系统发票、财务总帐收入科目金额是否一致。9催收账款9.1应收账款核对、分析、催收，参见《7.1应收款项管精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料理业务流程》控制点3.2、3.3、4.1、5.1。10月末盘点10.1月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等部门进行盘点核对，发现差异，查明原因，及时处理。参见《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。11分析与考核11.1分（子）公司营销部门每月进行经营活动分析，分（子）公司分管副经理针对销售任务完成情况，督促营销部门根据既定销售目标，调整后续工作部署；分(子)公司绩效考核部门依据考核办法，至少每季对营销部门进行考核，考核结果与奖惩挂钩。四、相关制度目录（制度后标号为《内控手册配套规章制度汇编》目录索引号）1关于印发《中国石油化工股份有限公司应收款项管理实施细则》的通知（石化股份财[2007]506号）----1.6.42关于印发《中国石化石脑油定价办法(试行)》的通知（石化股份财价[2004]83号）----2.6.33关于印发《中国石化化工原料互供价格管理办法（试行）》的通知（石化股份财〔2006〕139号）--1.6.9精品资料网（http://www.cnshu.cn）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（http://www.cnshu.cn）专业提供企管培训资料4关于印发《中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006）》的通知（石化股份财[2006]508号）----1.6.115关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）》的通知（石化股份法[2003]419号）----1.12.16中国石油化工股份有限公司润滑油基础油配置管理办法（石化股份炼［2002］192号）----1.15.17关于印发《关于加强化工产品营销工作的若干意见》的通知（石化股份化[2003]411号）--1.16.18ERP运行与应用规范----2.10.19中国石油化工股份有限公司炼油自销产品专业协调组管理办法（石化股份炼市［2002］27号）----2.15.310中国石油化工股份有限公司炼油自销产品销售管理办法（石化股份炼市［2003］30号）----2.15.4