如何有效增员和培养新人

如何有效增员和培养新人目录1.增员工作存在的问题2.理想的增员状态3.有效的增员流程二、如何有效培养新人一、如何有效增员1、增员工作存在的常见问题•增员困难或很难招到人•招聘不到合适的新人•不愿意增员•培养新人投入大•新人留存率低•新人难以转正成长从增员到脱落的恶性循环增员难甄选粗放辅导难辅导粗放脱落率高新人收入低粗放型的增员、培训、辅导已经无法满足组织发展的需要！精细化经营是组织快速发展的必经之路！2、理想的增员状态•有明确的增员标准•有效的增员途径•招聘到合适的人选•规范的培训机制和流程•成熟的育成体系•较高的新人留存率3、有效的增员流程•标准流程：事情达成的有效性取决于执行过程是否有规范的流程•标准工具：工欲善其事，必先利其器•注重细节：细节体现经营水平规范的增员流程：提升增员效率、招到合适的人培训筛选二次面试初次面试初步筛选收集名单流程操作人配套工具法人部经理营业部经理新人班各级业务人员和管理干部录用通知书增员面谈表职业性向测试表求职人员信息表辅导师徒协议增员面谈表法人分管总指定辅导人收集名单48初步筛选16首次面谈8再次面谈4新人培训3正式上岗2•甄选的漏斗原理：首先需要注入大量准增员名单，然后把控好每一个过程，通过层层筛选就可找到我们所需要的增员。•有足够的准增员对象可供甄选，是招聘到合适人选的基础。•单一渠道无法满足收集大量准增员名单的需要。考核转正1？流程一：收集名单增员渠道高校招聘网络招聘报刊招聘同业引进内勤转岗缘故法人才市场圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究其他渠道转岗熟人介绍客户介绍流程一：收集名单（广开渠道）增员的特质ABCD希望发展自信乐观勤于学习善于沟通团结协作人脉资源希望发展积极乐观勤于学习善于沟通同业经历希望发展丰富阅历善于沟通希望发展善于沟通圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究流程二：初步筛选成熟型团队：侧重选择有意愿、有素质的潜力型人才。成长型团队：优先选择资源型、技能型人才。1.希望发展：要有较强的成功欲望。2.自信乐观：具备一定的自我处理事情的能力。3.学习能力：保险是门综合的学科,如要做的好必须掌握大量的知识,了解各行各业的动向。4.善于沟通：可有效的与客户交流,让对方易于接受，能够迅速拉近距离、建立人脉关系。5.控制局面：面谈中可以占有主导地位。6.时间管理：良好的时间管理能力能够提高工作效率。我们需要什么样的增员对象？年龄？学历？阅历？知识？经验？素质？流程三：初次面试初次面试的目的？发现准增员对象是否具备我们所要求的技巧与能力，或者其它更多的信息。初次面试的议题？初次面试的流程？初次面试注意的问题：提供了更多的资讯，收获反而很少未深入研究问题面谈过程中太早作决定受环境影响判断错误：判断时缺乏足够事实依据，将准增员对象定型化面试参考问卷1、你比较喜欢的工作是什么？（工作倾向）2、你喜欢的工作方式是什么？（销售适应性）3、你的工作经历中，最自豪的是什么？（工作经历、价值观）4、你最失败经历是什么？（挫折心）5、你满意的月收入是多少？（收入目标）6、你朋友、同事对你的评价？（性格）7、如果周末你有两天的时间可以不受干扰而随意安排，你最想做的事什么？（嗜好、爱好）8、你如何看待保险销售？（行业认知）9、你最喜欢与什么样的人相处？（缘故、目标市场）10、三年后你最希望达成的目标是什么？（企图心）•增加筛选环节，一方面是把好进人关，另一方面也是给新人一种过五关斩六将的成功感，更自信、更珍惜工作机会，更能感受到公司对这一岗位的重视程度。流程四：再次面试流程五：新人培训日期课程内容课时报到全天报到，19:30培训启动会第一天领导开训0.5专业化销售理念保险基础知识、保险法3现行产品解析产品学习与研讨（意外/健康）4晚间研讨产品综合应用研讨2第二天现行产品解析产品学习与研讨（养老）3专业化销售技能专业化销售流程与技巧4晚间研讨计划书制作演练2第三天专业化销售技能专业化销售流程与技能3公关礼仪与职业道德2合规教育3晚间研讨综合练习2第四天相关政策团险财税知识3操作实务团体新契约投保、保全与理赔操作4晚间研讨第一阶段通关考试2新人班课程设计示例：基础课程流程五：新人培训日期课程课时第五天直销渠道业务状况与展望3直销渠道业务人员职责与要求4工作交流与研讨2第六天直销渠道主打产品介绍3直销渠道客户开拓4工作交流与研讨2第七天直销渠道客户的经营与维护3直销辉煌之路3第二阶段考试1结训仪式0.5新人班课程设计示例：直销渠道专业课程•辅导训练的内容：心态、知识、技能、习惯……•辅导训练者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事……流程六：辅导训练目录一、如何有效增员1.新人缺什么?新人需要哪些帮助？2.新人培养观念3.新人培养方法4.新人成长历程5.新人辅导方式二、如何有效培养新人知识：公司简介、寿险常识、条款、流程技能：专业化销售流程、客服技巧客户来源：缘故、陌拜、公司指引工具：客户档案、日志、计划书习惯：时间管理、计划与总结心态：自信、勇气、坚韧……1、新人的需求新人常见心理分析入职怎么没人关注我期望团队协作、获得帮助、被重视我不知道做什么没人理我傻傻的坐在这（缺乏对团队的了解）我不想打电话打了那么多电话都被拒绝了是不是产品有问题（疑虑，缺少解决问题的办法）经常被拒绝经理怎么不听我的，总干涉我的工作！有自己的想法，与经理沟通不畅总希望经理一同去拜访客户不够独立，缺乏自信我这么努力为什么不进单？无助、失去自信，很可怕，随之就是活动量下降不喜欢经理，喜欢和别人一起去见客户怕挑毛病，拒绝沟通，问题在经理还是员工？这个月再不进单，就不做了看看有没有新的工作（萌生退意），需要心理辅导同期入司的都出单或没出单，我怎么办相互影响，缺少对自己的肯定•观念1：新人育成是团队持续发展的保证•观念2：新人培养的目标是尽快融入团队、走上销售正轨•观念3：新人培养重心在辅导/训练2、新人培养的观念观念1：新人育成是团队持续发展的保证•脱落率降低•新增/续保率提高•对现有人员产生积极影响•组织充满活力，欣欣向荣团队的生命力来源于团队的造血功能而不是换血手术！观念2：新人培养的目标——确立工作目标——基本具备业务知识——初步掌握业务技能——养成良好的工作习惯——了解市场方向——认同企业文化、初具团队协作意识——开单观念3：新人培养重心在辅导/训练新人主管绩优督训后援3、新人培养方法1树立信心•不断的树立信心（找榜样，通过沟通调整心态）•树立目标（设立短期，中期，长期目标）•行业分析（帮助新人分析行业的特点及优势确立展业方向）2方式方法—因材施教•A培训（岗前，岗后培训的衔接，以及在职人员的提升培训，兴趣班培训）•B辅导（实战辅导，标准化销售流程，以老带新）•C培养好的工作习惯（日常管理，展业风貌）•D在培训和辅导的过程中对员工开展有针对性的培训和辅导3日常管理•A差勤（遵守公司制度以及电话量和拜访量）•B会议（晨夕会）•C工作日汇报（工作日志/行事历）4总结与计划—时时总结，时时计划•A帮助员工总结与计划•B分阶段进行响应的总结与计划•C培养员工科学的制定个人业绩目标，有计划的开展工作3、新人培养方法4、新人成长历程时间进入期成长期危险期成熟期0前6个月6-12个月12月以后热情度进入期新人表现解决方法知之甚少提供系统、专业培训易受挫与干扰精神教育，观念灌输有活力、渴望成功士气鼓舞谦虚好学专业指导遵守规则表扬、奖励成长期我一定会成功，背诵50遍~跑不跑呢？新人表现解决方法专业有待提升专业学习与培训热情减退，疲惫有效的激励、沟通交流思想开始混乱自我管理与约束计划性降低，活动量减少安排陪同展业危险期怎么做？新人表现解决方法专业知识缺乏观念的引导缺乏勇气自信激励沟通容易受伤脱落设定目标观念存在偏差模拟演练依赖心理较重陪同作业渴望尽快出单集体研讨、促成开单成熟期新人表现解决方法违反考勤记律进行心理分析方向混乱，缺乏规划改进市场方向业绩波动提高展业技能信心不足强化自我管理恐惧拜访，活动量下降再次激励辅导的时机：随时随地辅导•岗前培训期间•新人第一天上班•新人第一次拜访客户•新人第一次交单•发薪或转正时•心态恶化有牢骚时•业绩顺利时•遭遇业绩低潮时•有业务竞赛时•考核或晋升时常用的一对一辅导方式有面谈、陪访、演练、个案研讨，此外，还可以通过早会、夕会、日志的批阅、电话和短信的沟通等形式进行辅导工作。4、新人辅导方式辅导流程诊断需求设立目标实施方法追踪评估EMOD•通过分析业务员的工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求•通过和业务员一起进入市场观察其销售活动诊•断出辅导需求•通过和业务员的交谈来•发现其辅导需求•能够明确说明业务员接受辅导后能做什么？•能够说明可接受的最低绩效水准•能够说明目标如何以及何时会达成•能够配合个人的能力与才干去达成这些目标•辅导面谈•陪同拜访•角色扮演•个案研讨•追踪所辅导业务员的改善情况•将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进······善用辅导工具：1、工作日志2、辅导材料3、组员档案辅导前常用的导入方法•列举事实直接导入•赞美后间接导入•通过询问让员工自我发现问题后导入注意！1.在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。2.面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决3.不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式方式1：辅导面谈•陪同拜访是主管必备的技能•陪同拜访的三个阶段•陪同拜访现场实做方式2：陪同拜访陪访是主管必备的技能•保险营销是一个极富个性化的职业•客户是具体、鲜明的个性化的体现•保险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。•培训解决一般化的问题•陪访解决个性化的问题保险营销的特点培训与陪访的不同•确定陪访目的•建立正确的陪同心态•对即将拜访的客户做分析•确定组员角色•演练•被陪同者观察学习•辅导者观察组员•默契配合•组员自我评估•鼓励赞许组员•分析组员能力•弥补技能不足•再次演练陪访的三个阶段事前事中事后陪访的事前准备1、明确陪访的目的：•透过陪访可以让组员看到正确的展业过程•透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距•透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向•透过陪访可以让组员增强对推销的信心2、建立正确的陪访心态•从来没有100%正确的销售行为•从来没有100%正确的方法3、对客户做分析：•经济状况•教育程度•性格、爱好•保障需求点•险种计划和方案……4、对新人作角色定位：•基本礼仪用语•肢体语言•细节处理•重点观察•接触、话术、促成动作•做该做的事•说该说的话陪访的事前准备陪访进行中：•新人观察学习•辅导者观察新人•默契配合陪访结束后：•被陪同者作自我评估•陪同者鼓励赞许新人表现•陪同者分析新人能力•提升弥补被陪同者技能•再一次演练1、称赞或认同努力2、建设性地批评3、更多的称赞陪访点评技巧：“汉堡包”法则方式3：角色扮演1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处角色扮演的操作流程PESOS准备•与业务员确认演练安排•准备演练的场地、时间等•准备所需的工具和剧本说明•介绍演练内容，背景及技巧要点•务必使参与者能明白演练及观察重点示范•自己先做，让业务员观察•使业务员能领悟过程中的要点观察•让业务员自己做，自己从旁观察反馈•点评业务员做的好的方面和需要改进的方面注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在二十分钟之内完成如是长时间的演练内容，可分成几个环节多鼓励赞扬，强化正确的演练行为特别提醒：以真诚的态度去