酒店市场拓展运做计划书

1酒店市场拓展运做计划书策划：三王先生QQ:2539947127面对激烈的市场竞争，以及周遍环境的不断变化：设施/管理/人才/资源/服务的不断提升，在酒店拓展中需要不断开拓新思绪，寻找出适合市场需求，竞争力强势的经营理念模式，寻找出更适合企业现状、人才现状、管理现状、市场现状、发展需求的经营模式来。我们通过对关林地区，多方位的市场调研与论证，建议在以下各方面注入新思维、新管理模式、新市场运作模式，注入到金太阳大酒店经营中，在酒店经营中保持市场竞争力，保证投资的合理回收与再发展，长期引领本地区、本行业（酒店业）的发展创新模式，赢得市场，赢得商机。■酒店全面提升系统：1.市场现状环境分析，竞争优、劣势分析2.市场（本地区）客户群分析3.市场（本地区）客流需求分析4.酒店品牌树立系统5.本店定位（客户需求定位/餐饮需求定位/服务需求定位/配套服务需求定位概述）6.特定客户需求分析7.基础设施服务项目需求8.餐饮推介特色系统9.客房客户服务特色系统10.搓麻房配套系统11.入住客户身份提升系统12.酒店价位系统与身份服务系统13.各地厂商代表商务房系统14.客户价值定位系统15.酒店促销推广活动系列16.爆料宣传计划系统17.客户推介定位系列18.演艺特色活动人气提升系列19.客户人群消费吸引力系统20.酒店配套布局调整系统21.商务活动展开系统22.酒店前期竞争模式23.利润获取模式定位24.企业赢利目的系统25.改变客源结构，提高回头率26.酒店的定位选择27.酒店运作要点28.集体客户消费定单系统29.培养崇拜群组、品牌忠诚群组系统30.文化营销带动品牌增长，带动市场营销、销售增长2纵观关林地区特定的市场环境，客流量比例以及酒店业基础设施，服务水平等综合因素，金太阳大酒店在区域竞争中，有许多基础资源优势，但也有许多不利因素，面对市场做出客观的分析调研，找出差距，找到市场切入点，取得开业大吉的良好起点，并保持业绩增长。一、市场现状环境与分析，竞争优、劣势分析：关林市场作为中南六省最大的批发、商贸集散市场。日均客流量30余万人次，市场辐射京、津、沪、苏、浙、鄂、湘、粤、桂、川、陕、甘、晋、冀、鲁、豫等21个省市、自治区、21个县市，就业人口5万余人，经营户高达1万多家，日成交额数千万余，年成交额超百亿元（106亿元）。市场经营面积40余万平方米，再加上关林地区其它区域，市场经营更为可观，其中具大的市场潜力和商机，更是被眼光独到的企业家所看好，如何走活这盘棋，是每个经营者所思索与赢利目的所在。关林市场以强大的市场活力，左右着关林地区的发展，推动关林地区的全面发展，关林市场路西近期将有20万平方的综合商贸城规划建设，为关林地区带来更多的商机与活力，预计日客流量将增加3成以上。■客户细分：对于关林地区酒店业来说，客源分为3部分：第1部分：商户资源：日客流量客户资源第2部分：本地基本客源第3部分：散客·商务客源第一部分客源细分：★本地经营客户：接待客源★日客流量：过夜客源临时休息客源★外地经营客户接待客源第二部分客源细分：★本地基本客源：接待自用第三部分客源细分：★散客客源：零星住宿★商务客源：商务接待商业经营代表及公务接待关林地区的基本客源归为3大类：作为主客源在以下几方面：■主客源：☆日客流量客户☆外地商户接待住宿客源☆商务接待客源3☆公务活动房客源客源细分，主客源是金太阳大酒店，生存发展，创利创收、创新持续发展的重要基础资源，重点抓好这一块，是酒店持续发展的重中之重。■地理位置现状与竞争在关林地区从规模上，管理上、服务上，能与金太阳在同一起跑线上的只有2—3家酒店。☆颐君大厦（4星级/69标间/娱乐齐备/设施/管理优势明显）☆康兰大酒店（标间45间/设施齐备/管理优势接近）々金太阳大酒店（60个标间/设施部分优势明显/餐饮部分优势）々钱江商务会馆（60个标间/交通环境/理念优势/娱乐齐备）对于优势接近的各酒店分析得出：☆颐君大厦在关林地区排在首位，基础优势/管理优势，目前无人撼动。☆康兰大酒店，金太阳大酒店、钱江商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。目前金太阳所处的零号路上，餐饮、宾馆林立或多或少对金太阳酒店形成间接或直接的竞争，单体优势各有补充，17—18家同行，同在一条路上，竞争压力巨大，只有突出特色，吸引客流，才能占领市场。■竞争对手：（有局部优势）1.龙腾大酒店（ktv、标间）2.重庆雨江楼3.天隆宾馆4.洛阳神食府（水席）5.小肥羊火锅6.红顶鹤饭店、茶座7.重庆乌江鱼8.湘江宾馆9.东北饺子城10.天天湘味楼11.重庆一品香12.天府老好人13.康兰大酒店（KTV、音乐茶座、客房）14.龙风园15.江南酒楼16.怡和宾馆17.和兴宾馆18.华厦旅社以上店家各有地域特点，吸引部分客源，侵食市场，对金太阳大酒店经营造成间接或直接影响，如何拉开与竞争者的距离，使之无法与之竞争，是金太阳大酒店的当务之急。■金太阳大酒店优、劣势分析：4金太阳大酒店在基础设施，装修环境、酒店店外环境、地理位置上存在部分优势，但在核心优势上并不明显：价格体系/管理体系/服务体系/品牌体系/特色推介等多方面，并没有体现出特色来，现在的客源价值，只是低价值运做，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题将接踵而来。①基础设施目前来说，部分没有到位，只能吸引低价位客源；而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特色项目吸引高价值客源：（商务娱乐项目、特色演艺、文化营销项目推介等）增加相应设施，提高特色环境与协调，形成统一风格。②调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到适合酒店发展相适应的环境服务结构，适应客源需要。③调整特色餐饮结构，在气势、菜品、进餐环境、推介、服务特点上，挖掘内涵，造成强势服务，鹤立市场。（主题促销、客户市场分区定位）二、市场（本地区）客户群分析本地区客户群有其独特性，通过第一项的调研，对酒店来说最有戏的有两块：1、本地区经营商户中的外地商户：特别是江浙商户，他们观念超前，客户接待能力强，接待标准高，非常适合本酒店。2、商务客房：关林市场，商品汇聚，各地厂商往返于关林市场，商务商机明显，要做好这块蛋糕，增高利润线。3、公务接待：关林地区接待酒店少，市场需求大，这块市场利润线高、品牌形象好、餐饮接待、展示各方面会对酒店有很大促进作用。三、市场（本地区）客流需求分析：1、短暂休息客源（“休息第一”的实惠型酒店）来关林市场进行交易的客户每天流量达30万人次，短暂休息的客户为数不少，钟点房的推介是酒店经营的亮点之一。在客房环境/价格/服务水平/物品保存/形象推介加以调整形成经营。2、商务需求：（“面子十足”的经济型酒店）各地厂商，根据市场需求在关林设立商务办事机构，办事处，商务房是本地区的特定商机，设商务房楼层，突出特色需求。商务环境/商务接待环境/商务娱乐/商务服务系统，在这些方面体现特色3、公务需求：（“适合身份”的商务型酒店）关林地区，用于公务迎来送往的高档酒店，不能满足需求，这是长线利润发展项目，突出金太阳大酒店品牌，争取高端客户，是目前酒店的基础优势体现。4、散客客源根据以上分析，金太阳酒店在前3项客源上，下功夫，找到结合点，通过合理、现实的策划与推介，前期运做很快会步入轨道。四、酒店品牌定位系统：☆酒店定位：经济型+商务型＝经济商务型酒店☆品牌定位：关林地区最有面子的经济型酒店☆价格定位：经济、实惠、特色、服务、价格优势定位☆酒店品牌树立系统（形象/价格/服务水平/建筑外观等）五、本店定位需求：（客户需求定位/餐饮需求定位/服务需求定位/配套服务需求定位）5根据市场需求分析：①客户需求定位：价格低、多功能、身份体现、商务功能的多种客户要求。一楼定位为商务客房，配置搓麻房（南方客户接待最喜爱的商务活动手段之一）。二、三楼定位为高档次客房区，公务接待、商务接待。四楼为钟点房住接待区（“睡觉第一”的经济客房）②餐饮需求定位：（婚宴/名菜系/特色演艺构成酒店餐饮特色亮点）餐饮是每一个酒店的支柱产业与利润增长点，搞好餐饮特色与推介特色是酒店的点睛之作。五大菜系，在金太阳大酒店全有体现，是特点也是泛同，在餐饮上更应突出1—2种菜系风格，突凸酒店风格。婚宴在关林地区有着广泛的市场，是大众口碑传播的最好途径，但婚宴是低利润项目，只是带动人气，带动口碑宣传的一部分，高端客流不可能靠这样的方式吸引来。☆大众价格与商务价格相结合的方式，来带动酒店经营之路③服务需求定位选择酒店，选择面子，服务是否到位，就是面子是否到位，有没有更贴心，更具特色的服务，更具娱乐的助兴活动是关键所在。☆服务特色化/环境特色化/娱乐特色化是服务需求定位的基础④配套服务需求定位（增加特色演艺场所）对于夜生活客户，商务活动客户更需要在娱乐需求、展现特色，结合外引、自办等多形式，设立娱乐演出专区服务此项目。六、特色客户需求分析：特定客户群中，有一部分外地商户（江浙商户）。关林市场经营户人数约3万人左右，在江浙人的迎送往来、商务活动中，他们爱面子，讲实效，具备敢化钱、会享乐，每年的商务活动投入很大一笔费用，用在此项中。酒店特色/餐饮特色/服务水准/价格优势/娱乐项目是这部分客源最看中的地方，做针对性的服务特色选择，也就打开了商务客源这一部分。七、基础设施服务项目需求对现有客源的分析与需求认定，酒店应在搓麻房设立/演艺项目上特色化/商务办公化（网上办公）这些项目增加服务，以此提高长期客户认同率，扩大利润线。八、餐饮特色推介系统餐饮特色推介系统：1、客房、餐饮捆绑销售2、美食节（五大菜系推介），根据节庆推出相应的宴席推广/餐饮文化推广等系列活动九、客房客户服务特色系统设立商务客房：6增加商务网络，传真等服务，增加商务秘书，项目办等服务商务迎宾服务：免费迎宾、佳宾车系列服务等项目商务餐饮配套：提供配套的商务餐饮服务十、搓麻房配套系统：搓麻是当今商务活动中重要手段之一，更是一大客流（江浙客户）首选商务娱乐项目之一，也是商务酒店考虑的基本因素之一，增设豪华的商务搓麻房是吸引商务客户的重要手段之一，给客户一个体现身份的表现方式。十一、入住客户身份提升系统商务往来，接待是重要表现手段之一：酒店的规模、设施、服务水准、服务项目、价位是选择的重要依据。提升客户身份与面子，使商务客人感到特殊化、方便化、专业化，使之更多地选择金太阳大酒店。接待上：面子化/专业化/方便化/餐饮上名菜化/服务上特殊化，选择这样一套服务系统，是高价值利润线的需求，也是维持酒店利润高速增长、品牌高速增长的首选要素。十二、酒店价位系统与身份服务系统酒店定位于：经济型商务酒店，既经济又实惠，既满足经济需求又满足面子需求，四层客房大车店（睡觉第一、经济第一、满足特定客户需求），保持基本利润，维持运转；其他部分客房满足商务需求（专业服务）保持高利润增长、企业发展之需。☆二条线同步的原则进行十三、各地厂商代表商务系统（开发商务办事处公务用房体系）关林商城，各地商务代表云集关林，为他们提供便利，长期的商务用房是酒店的特色经营之一。名厂家、名品牌商务代表更愿意选择能代表品牌形象，企业形象、实力的场所作为长期办事机构。十四、客户价值定位系统（价值趋向开发市场）在酒店经营中，精细营销代表快速发展的趋向，，帕列托80/20规律深入市场规律，把精力放在对酒店贡献最大的20%的客户上，在这20%高端客户上，发掘项目，增加利润增长，传播酒店的品牌。十五、酒店促销推广活动系列1、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作整体设施灯箱和图片），进入酒店进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除一些重点项目介绍外，还有服务指南，设施介绍图片，计费方法，还有酒店的背景资料和名人推介图片资料以及企业文化宣传的内容等，同时还有酒店位置图，各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方风土人情等，打开电视应有酒店介绍专题片。2、内部消费键的促成通过内部交叉宣传网将吸引客人的方法介绍给客人，并进行促销活动制行完成消费键的构成。3、改