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19Q0集团渠道商机获取技巧目录一、集客渠道简介二、集客渠道商机获取-1-2•什么是联通集客渠道？“指以非自然人身份与联通签订产品或服务协议的客户，以及以自然人身份登记办理业务，且具有明显商业特征，使用联通集团客户产品的客户渠道。”1.1、集客渠道的定义-2-1234价值高，潜力大进入壁垒低，客户巩固效果强将构成未来竞争的重要环节是未来数据业务发展的主要市场基础集团客户的4大关键特征1.2、集客业务发展意义集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发。-3-1.3.1集团客户的生命周期—横向从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段流失客户关系客户销售客户潜在客户横向-4-无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵向1.3.2集团客户的生命周期—纵向如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次；一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次，见左表。-5-流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户横向纵向1.3.3集团客户的生命周期整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分-6-1.4苏州联通集客组织架构集团客户事业部商企大企业国际业务金融政要系统集成行业应用重点行业-7-1.4集客主要业务类型-8-ICT类系统集成软件开发服务外包行业应用类移动办公类监控检测类专业上网卡移动执法类汽车信息化应用语言通信类呼叫中心电话会议数据传输类无线VPDN行业短/彩信平台多媒体类位置服务视频监控视频会议基站定位1.4集客主要业务类型-9-语音通信类办公电话类移动电源VPN/WVPN/IVPN数据传送资源类互联网网元出租类电路专线类MPLSVPN互联网专线IDCWLAN无线上网按照对集团客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础。渠道模式不同渠道分工•成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责）•在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店”，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务•利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能•在联通网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业联通天地”和“我的联通”专栏内容•选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品客户经理大企业政府机构营业厅“店中店”中小企业集团客户呼叫中心联通网站外部渠道合作伙伴1.5集团客户市场开发关键环节-10-产品功能对客户的价值销售重点少多同一客户回头生意个人团队销售队伍简单复杂客户购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛与客户关系短，一次访问长销售周期一般个人客户销售集团客户销售1.6集团客户销售的特殊性项目-11-“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”用新思维来解决问题！---爱因斯坦----12-心得体会2.1集客渠道商机挖掘-13-2商机的定义是什么？？？商机是指明确客户对信息通信产品、应用、服务潜在的或显性的需求意向。2.2.1商机管理及流程-14-商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工具，根据销售项目的重要程度实行分级管控，通过从发现客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和闭环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细化，并进行资源的优化配置，从而达到对销售活动的精确化管理的过程。2.2.2商机管理及流程-15-商机管理流程包括商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束等5个阶段。对应地，客户采购流程通常也分为5个阶段，即发现需求、内部规划及确立需求、选择解决方案、评估比较及作出决定、实施解决方案并评估绩效。2.3.1商机获取技巧及实务-16-展会1、积极准备，突出重点。2、主业唱戏，配套服务。1、针对性、可操作性。2、品牌推荐，整体表述。技术交流-17-1、广泛联络，梳理机会。2、及时跟进，快速反应。2.3.2商机获取技巧及实务商务活动登门拜访1、从初访到复访的跨越。2、老朋友式的日常回访。-18-演示机及赠品1、整体统筹，高效及时。2、礼小情义重，细水长流。参观考察1、提前筹备，精细规划。2、促成老板与老板谈生意。2.3.3商机获取技巧及实务-19-电话销售2、礼节周到，不卑不亢。网上招标1、三足鼎立，做足配角。2、由生到熟，择机渗透。2.3.4商机获取技巧及实务1、勤做功课，细致分析。-20-招商引资1、普通招商为招商局引进。2、科技招商一般为科技局及外经办负责。存量客户介绍1、以老带新，口碑效益。2、悉心服务，火种传递。2.3.5商机获取技巧及实务-21-10010转接1、及时、高效、精准。2、分析、归类、挖掘。策反1、掺沙子，挖墙角，比服务。2、精、准、快。2.3.6商机获取技巧及实务找对人说对话做对事2.4商机获取三大核心要领-22-善于建立广泛的人脉关系善于整合内外部资源2.5商机成功把握的关键-23-快、盯、勤、钻1、过于轻信他人5、把假话当成真话，掉进“陷阱”2、信息获得渠道单一6、无法验证信息真伪，易犯方向性错误3、缺乏对项目全局的思考7、犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖4、没有在内部找到合适的教练8、堵塞了信息来源，形成信息孤岛最终导致被客户“忽悠”2.6商机获取的误区-24-相信证据发展教练交叉验证全局观2.7.1商机获取注意事项如何防止被客户“忽悠”-25-决策小组成员中那些对产品或销售人员认同的人，包括决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响决策者的人（老板司机、秘书、同学、原来的同事、邻居、战友、上级领导、志趣相投者、圈子内成员、利益关系者）与客户合作多年的其他产品的销售员。2.7.2商机获取注意事项寻找线人和教练——特征-26-与销售员投缘利益驱动与竞争对手敌对认可我们的产品和技术寻找线人和教练——为什么帮助我们2.7.3商机获取注意事项-27-线人和教练有着不同的作用线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证学会保护你的线人和教练寻找线人和教练的几项原则-28-2.7.4商机获取注意事项2.7.5了解客户的真实需求•了解客户的真实需求客户的需求是什么？外在需求实际需求需求背后的需求-29-2.7.5商机获取注意事项将商机快速转化为方案给客户提供优质、全方位的服务始终将售后保障放在第一位-31-2.7.6商机获取注意事项-32-结束语你不是一个人在战斗！！！THANKS