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高尔夫试乘试驾指导手册1/64前言1•高尔夫的店头试乘试驾活动是销售顾问在展厅内向客户完成静态介绍后，让客户充分体验高尔夫卓越驾乘感受的最佳方式。试乘试驾结合车辆静态介绍，可以最大限度地建立客户对高尔夫的产品信心，并且刺激客户的购买欲望。•代表了一个新级别的质量水平的第六代高尔夫，有很多性能和装备上的优点（第三代EPS、最安静、最先进动力组合—TSI+7速DSG等），是很难通过简单的车辆静态介绍来展示的。因此，对客户而言，听过看过不如自己开过，通过提供高水准的店头试乘试驾服务，必能吸引更多的客户最终选择购买高尔夫！•《试乘试驾指导手册》作为一本销售人员的参考工具书，主要介绍了高尔夫店头试乘试驾的项目，以及每个项目的展示技巧。另外，通过完整的店头试乘试驾标准流程，详细介绍了流程中的相关销售技巧和注意事项，最终达到提升销售人员的店头试乘试驾服务能力的目标。2/641.准备高尔夫试乘试驾车……………………………………(04)2.维护高尔夫试乘试驾车……………………………………(05)3.高尔夫试乘试驾车整备要求—质量标准………………(06)4.高尔夫试乘试驾车整备要求—清洁标准………………(07)5.高尔夫试乘试驾车整备要求—设置标准………………(08)1.高尔夫店头试乘试驾体验项目……………………………(09)2.高尔夫店头试乘试驾项目的展示…………………………(12)1.高尔夫店头试乘试驾标准流程……………………………(44)2.主动邀约客户试乘试驾……………………………………(46)3.试乘试驾的注意事项………………………………………(49)4.现场成交的销售技巧………………………………………(52)1.经销商店头试乘试驾线路剧本设计范例…………………(57)2.试乘试驾车辆检查表………………………………………(58)3.试乘试驾客户协议书………………………………………(60)4.试乘试驾客户信息及意见反馈表…………………………(61)5.试乘试驾客户预约登记表…………………………………(62)6.试乘试驾车使用登记表……………………………………(63)目录高尔夫试乘试驾车的准备工作高尔夫试乘试驾车的准备工作高尔夫店头试乘试驾体验项目高尔夫店头试乘试驾标准流程附录：店头试乘试驾实用文件23/643高尔夫试乘试驾车的准备工作高尔夫试乘试驾车的准备工作4/644准备高尔夫试乘试驾车z目的：经销商有效地利用试乘试驾车辆，作为销售的辅助工具，以达到促进销售的作用。z高尔夫试乘试驾车必须是一汽－大众专门提供并符合相应要求的车辆。（具体要求参见一汽－大众销售有限公司相关部门的规定）z在准备高尔夫试乘试驾车的过程中，以下事项是必须要注意的：1.车辆投入使用前，必须严格按照《高尔夫车辆使用手册-行驶系统》中车辆走合的相关规定完成车辆走合；2.车辆投入使用前，必须严格按一汽-大众的相关规定进行装饰；3.试乘试驾车必须办理合法的上路手续；4.试乘试驾车必须投保机动车全险；5.试乘试驾车到达一汽-大众规定的行驶里程限制后，必须及时更换新的试乘试驾车。准备高尔夫试乘试驾车5/645z目的：良好的车容及车况，对于试乘试驾的效果，产品的形象，厂家及经销商的形象，具有重要的意义。z在使用和维护高尔夫试乘试驾车的过程中，必须严格遵守以下要求：1.试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；2.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况；3.试乘试驾车辆的胎压不宜过高，建议胎压使用值低于正常胎压的0.3-0.5Pa(此值仅做为参考,各个经销商应以自己所在区域内自行设定此值）；4.每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态；5.每天由维修站对试乘试驾车辆按要求严格进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态；6.试乘试驾车的钥匙由专人保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾客户协议书》领取钥匙，用完后及时归还。维护高尔夫试乘试驾车维护高尔夫试乘试驾车高尔夫试乘试驾车的准备工作6/64高尔夫试乘试驾车整备要求—质量标准以下情况，不能作为高尔夫试乘试驾车序号项目措施1234567891011车身油漆有划痕、起泡、裂漆轮胎、轮辋、备胎有划痕车外装饰条有划痕灯罩有划痕远光灯、近光灯、雾灯、静态转向照明灯、前示宽灯、前转向灯、后示宽灯、后转向灯、后视镜转向灯、后雾灯、高位制动灯不亮仪表显示故障信息气囊、收音机、音响、天窗、空调等功能件有故障车门开关不灵活仪表板、门护板、顶棚、座椅表面、地毯、脚垫有破损、污渍座椅座套有污渍更换/维修试乘试驾车车辆行驶时有异响67/64高尔夫试乘试驾车整备要求—清洁标准序号项目要求措施12345678910111213141516试乘试驾车内部清除所有保护膜，无任何装饰物清除试乘试驾车内部各种保护膜储藏间无任何无关物品清除所有储藏间各种无关物品真皮干净无污渍真皮每天进行清洁、每周对真皮进行养护仪表板干净、光亮仪表板清洁方向盘无浮尘、手印、污痕车身清洁车外装饰条清洁灯罩清洁前后风挡玻璃清洁车窗玻璃清洁门把手清洁仪表板座椅顶棚地毯无浮尘、污痕。使用3D脚垫行李箱无任何杂物无浮尘、手印、污痕客户试乘试驾结束后，马上清洁清洁工具：3M鹿皮\无纺布吸尘器78/64高尔夫试乘试驾车整备要求—设置标准序号项目目标试驾前设置要求123456行车电脑展示高尔夫行车电脑功能1在行车电脑中设置后视镜调节为同步调节2在行车电脑中设置开启后视镜下降功能9导航展示高尔夫导航的功能存储目的地：1、展厅；2、本城市标志性场所将地图显示状态设置为自动10前中央扶手展示高尔夫人性工程设计带来的舒适性扶手水平拉至最前、高低位于开启位置的第3档、准备手套。7前杯架展示高尔夫舒适性每次试驾前前中央扶手放入饮料（例：矿泉水，350mL）8车速报警展示高尔夫领先的电气控制技术及其带来的舒适性、安全性报警车速设置为以当地限速标准轮胎气压增加试乘试驾舒适性建议胎压使用值低于正常胎压的0.3-0.5Pa(此值仅做为参考,各个经销商应以自己所在区域内自行设定此值）遥控钥匙展示高尔夫遥控钥匙的基本按键功能和遥控升降车窗功能展示此功能较为耗电，所以每周必须保持至少3次对车辆充电车门展示高尔夫安全性及舒适性所有车门均处于解锁状态把门遥控开锁方式设置为按一下开驾驶员侧车门，按两下其余门开音响展示高尔夫音响的品质试听音乐材料：1.CD碟2.存储MP3音乐的移动硬盘/U盘3.存储音乐的Ipod4.DVD影碟：高尔夫宣传片、一汽-大众宣传片。车窗展示高尔夫安全性及舒适性前、后门车窗处于关闭状态89/649高尔夫店头试乘试驾体验项目高尔夫店头试乘试驾体验项目10/64高尔夫店头试乘试驾体验项目编号项目名称线路类型线路长度体验内容S-00多功能仪表全新多功能方向盘门窗组合开关展厅院内原地多功能仪表，全新多功能方向盘，门窗组合开关的使用方便性S-01原地起步加速直线快速道路（0-60km/h）100m1.4TSI+7速DSG变速器动力组合起步加速的动力性、舒适性S-02.2原地起步加速直线快速道路（0-60km/h）100m1.6+5速手动变速器组合起步加速的动力性，驾驶乐趣S-04.1S-01.1原地起步加速直线快速道路（0-60km/h）100m1.6+7速DSG变速器动力组合起步加速的动力性、舒适性S-02原地起步加速直线快速道路（0-60km/h）100m1.4TSI+5速手动变速器组合起步加速的动力性，驾驶乐趣S-03油耗体验直线快速道路（40、60、80km/h）各1分钟高尔夫的动力组合带来的燃油经济性S-04城市工况超车直线快速道路（60-80km/h）100m1.4TSI+7速DSG变速器动力组合的超车加速性能和加速响应速度城市工况超车直线快速道路（60-80km/h）100m1.4TSI+5速手动变速器动力组合的超车加速性能和加速响应速度1011/6411高尔夫店头试乘试驾体验项目高尔夫店头试乘试驾体验项目编号项目名称线路类型线路长度体验内容S-05城市工况超车直线快速道路（60-80km/h）100m1.4TSI+5速手动变速器超车加速性能和加速响应速度S-06紧急制动直线道路（60-0km/h）500m制动效能制动时的方向稳定性车辆制动抗点头能力S-08高速行驶直线快速道路（限速80km/h）3000m高速巡航稳定性发动机工作状态车辆密封隔音性能超速报警功能S-09坏路通过凹凸不平路面（限速10km/h）25m悬架的舒适性方向稳定性车身刚度底盘装甲S-10车载设备直线道路（限速60km/h）5000m驾驶视野定速巡航双区空调系统/座椅电加热功能音响系统多功能天窗无骨雨刷中扶手S-11倒车入库展厅院内（限速10km/h）10m第三代EPS可视倒车雷达S-05.1S-07连续转弯连续弯道（视路况限速30-50km/h）50m第三代EPS全新的ESP悬架抗侧倾能力座椅的包裹性能转向照明功能（条件允许）城市工况超车直线快速道路（60-80km/h）100m1.6+5速手动变速器超车加速性能和加速响应速度12/64项目编号项目名称线路类型线路长度S-00多功能仪表全新多功能方向盘门窗组合开关展厅院内（限速25km/h）50m体验内容展示目的通过向客户展示高尔夫多功能仪表，12键方向盘，及新颖的门窗组合开关来提起顾客的兴趣。•12键方向盘•多功能仪表•门窗组合开关X先生/女士，欢迎您来试驾高尔夫，高尔夫的仪表功能十分强大，您看，现在显示表明我这侧车门没有关严……仪表不仅有显示功能，还可通过12键多功能方向盘进行设置，新设计门窗组合开关，使门窗开关更加方便展示前说明话术高尔夫试乘试驾线路剧本1213/64话术总结驾驶/操作要点注意事项①演示此项目在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内②设置报警时速①客户上车关好车门，试驾员门不要关好，②当仪表出现显示时，示意客户看仪表，关车门，设置报警时速（视具体线路，设置加速/巡航时速）•x先生/女士：高尔夫的仪表板不但漂亮，功能特别强大，刚才显示的是车门没有关紧，如果驾驶员忘记系安全带，当车速超过25km/h或行驶500米后或行驶时间超过60秒后都会报警，出于安全考虑，只有在静止时才通过方向盘可以对车门的开启方式……等功能进行设定；还可通过定制菜单选择显示您想要了解的内容，不仅高档更加方便，我现在设置报警时速，•x先生/女士：高尔夫采用和PassatCC相同的12键多功能方向盘，非常高档动感，可以控制音响，仪表设定，同时，手感特好•x先生/女士：高尔夫的门窗组合开关，采用十分新颖的倾斜设计，使用时手臂不必向后缩，非常惬意高尔夫试乘试驾线路剧本1314/64项目编号项目名称线路类型线路长度S-01原地起步加速直线快速道路（0-60km/h）100m高尔夫1.4TSI+7速DSG变速器动力组合的动力性、舒适性X先生/女士，现在我们一起体验高尔夫1.4TSI的原地起步加速能力，这个项目是测试一部车的动力性能和加速平顺性的最好方式，一部动力性好的车在加速的过程中，会感觉到明显的推背感，并且在加速的过程中根本感觉不到换挡，乘坐的舒适性特别好，现在我为您演示一下0-60km/h加速，您感觉一下推背感明不明显，以及加速过程中车辆的平顺性，请坐稳扶好。体验内容展示前说明话术让客户体验B级车动力组合带来的驾驶感受展示目的高尔夫试乘试驾线路剧本1415/64话术总结驾驶/操作要点注意事项①车辆起步前观察前方道路，确保距本车辆500米之内无任何车辆和行人，且前方路段无任何路口②提示用户坐稳、扶好并系好安全带③多功能显示器显示内容勿设置为瞬时油耗④车辆加速到60km/h时，即完成起步加速演示项目①设定车速报警60km/h②起步加速时,第一脚油门保持在2500-3000转，轻松开油门，然后马上再次深踩油门到1/2行程处，加到50km/h时，提醒客户体验DSG平顺性x先生/女士，您感觉到明显的推背感了吧？具有八位一体动力科技的1.4TSI为您带来了B级车的动力享受。世界领先的7速DSG变速器，动力分配均刀，加速快，假如不看转速表的