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□知识目标:掌握零售业态、商圈等重要概念，了解零售业态的分类、商圈的构成与确定、景区商业网点布局的原则与方法，了解景区商场销售存在的问题及对策。□技能目标:了解景区商业网点的科学的布局内容，合理恰当的景区商业网点布局的原则和方法；掌握销售对策、学习销售技巧，了解对景区商品进行健康的销售的方法与步骤。□能力目标：通过掌握科学的景区商业网点布局的原则与方法，对景区商业网点的规划提出指导性意见；通过学习对销售技巧的学习，能灵活运用提升景区网点的销售水平。第5章景区商业服务5.1景区商业网点布局5.1.1景区商业网点内容1.零售业态这一概念包括了两方面的含义：其一，确定的目标市场；其二，具体的经营策略，包括选址、规模、商品政策、价格策略、商店设施、服务方式等。（1）零售业态的概念主要是一些分散的饮食服务和旅游商品的零售网点1.零售业态（2）零售业态的分类①国际一般分类对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定。②我国统计分类尽管国际上对零售业态的分类已比较完善，但在我国进行业态统计时还必须考虑我国的具体情况。5.1.1景区商业网点内容2.商圈（1）商圈的概念商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。（2）商圈的构成①同心圆模式代表边缘商圈代表次级商圈代表核心商圈代表项目本身代表周边居住区图5-1商圈细分图2.商圈（2）商圈的构成②海滩模式ABAB图5-2海滩原理（3）商圈的确定①商圈确定的基本因素②商圈确定的方法5.1.2景区商业网点布局存在的问题1.商业网点布局与景区整体风格不符2.缺乏合理规划，盲目建设3.对商业网点经营者缺乏有效管理体制1.着眼全局，合理规划2.提高质量，突出特色3.有章可依，有序经营4.内外协调，统筹管理5.1.3景区商业网点布局原则5.1.4景区商业网点布局方法1.旅游资源分布2.交通条件3.客源市场4.分析开设位置的物质特征【案例5—1】嘉定州桥文化街景区的商业网点定位与布局一、商业业态定位二、商业网点布局5.2商场销售技巧5.2.1景区商场分析1.景区纪念品（1）旅游事业发展和纪念品开发速度矛盾（2）琳琅满目的纪念品与特色纪念品极度匮乏的矛盾（3）旅游者购买精品动机与产品粗制滥造的矛盾5.2.1景区商场分析2.景区购物分析（1）景区购物结构分析（2）景区购物市场分析（3）国外旅游者对景区购物的评价5.2.2商场销售存在问题1.观念落后2.市场定位不准确3.旅游购物市场管理不力4.缺少研、产、供、销的良好机制4.缺少研、产、供、销的良好机制（1）设计——生产（2）生产——销售（3）销售——消费返回5.2.3销售对策1.纪念品发展的机遇（1）政府产业导向的需要（2）显示地方旅游景观特色的需要（3）弘扬中华文化的需要（4）新经济增长点发展的需要5.2.3销售对策2.旅游纪念品开发措施（1）发挥专业公司特长，抓住发展机遇（2）抓住各地特色，拓宽发展领域（3）造精品、创名牌，提高我国旅游纪念品的质量品位（4）强化服务，促进我国旅游纪念品开发的联动和辐射5.2.3销售对策（1）销售技巧培训内容（2）销售培训步骤和方法3.销售技巧的培训（1）引导客人选择更好的产品（2）选择恰当的销售策略（3）有效地管理销售环节5.2.3销售对策4.销售技巧的运用