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1.联想为什么要收购IBM？我国加入WTO后，由于全球化竞争加剧，低成本已不再是中国本土企业的优势。只有走出国门，获得世界级技术资源，对全球技术资源整合和利用，置身于全球的竞争中，获取全球开拓与经营经验，才能开辟出新空间，掌握核心技术，获得可持续的成长和发展。2.联想收购后遇到了什么问题？遇到管理整合、跨文化整合和客户流失风险的问题。收购之后，联想要解决如权力与资源的重新分配问题，尤其是对不同文化和背景的高级管理人员而言，这是非常棘手的问题。联想并购接管了来自世界各地的员工，面临的问题包括组织变化、管理人员变化、员工队伍融合、沟通、商业政策采用、雇员引导等，这对联想也是一个挑战。另外，中美之间的文化、消费、资本等方面的差异很大，会影响雇员的激励和约束机制，尤其是高级管理人员薪酬二元体系会给联想的管理造成很大的压力。原来购买IBM产品的大客户是否认可联想，是否相信联想的技术和服务能力，也是一个问题。3联想可以做什么预备措施，尽量减少这些问题或这些问题带来的影响？走出去不仅需要自己，更需要对不同资源进行整合，其中人力资源的整合最复杂，因为国外公司涉及不同文化的人员，既有东道国，也有母国，甚至有第三国。这就要求走出去的公司首先要对目标收购企业进行详细研究，分析其人力资源情况。其次是应该聘请有跨国整合经验的高端管理人才来管理收购后的过渡工作，进行必要的人员和资源整合。高端人才也是中国企业最需要同时最缺乏的，因此建立高端人才培养体系，从外面高薪招聘高端管理人才，都是跨国企业需要做到的。（1）分析家乐福出售日本8家超市的原因。日本的住宅面积比较小，不宜一次购买很多商品存放在家中。日本人十分讲究新鲜度，随买随吃。大部分日本妇女婚后不工作，主要在家料理家务，照看孩子，因而，日本的超市一般都设在交通流量大的车站附近或者居民比较集中的住宅区和闹市区。家乐福在日本开设的8家超市全部位于中心城市郊区，远离市区的家乐福仅有的价格优势显然不能成为招揽顾客的法宝。日本大多数消费者之前都把家乐福大卖场想象成充满法国味道的高级店铺，因此想买到大量真正的法国进口商品。但逐渐地，顾客发现这个超市与其他本土超市没有太大差别而少量的进口商品也让他们很快就厌倦了。（2）分析家乐福在我国遭遇法律纠纷的原因。家乐福的利润来源是向上游供应商收取高额通路费用（进场费），导致企业进场之初便要层层打点，进场之后需要交纳各种名目繁多的费用，而交纳了这些费用后，企业的利润已经微乎其微。这种做法本身就得不到供应商的认可。其次，家乐福漠视中国相关法律法规也是其被告的原因。所以说跨国经营中，对东道国法律法规的了解是很重要的。（3）假如你是家乐福的营销人员，你可以如何避免家乐福在日本和中国遭遇的经营问题？家乐福作为服务性的企业，应该尽量做到本土化，尽量带给东道国消费者更多满足。家乐福在商业经济不发达的市场相对容易取得成功，是因为在这些市场，它是粗糙型的商业状态，而家乐福注重对消费者的研究，不仅为消费者提供良好的购物氛围和低廉的价格，更带来精致化的服务。但是本土竞争对手对本地消费需求的了解程度，不是家乐福这些外来者在短时间能了解的。因此，家乐福应该加强对东道国的了解，增加本土化策略。（1）我国消费者在购买韩国风格产品时受到什么因素影响？文化因素对消费者购买某种产品有什么促进作用？在我国消费者购买韩版产品时，他们受到了各种因素的影响。首先他们把韩国电视剧里的明星等作为参照群体，模仿他们的穿着打扮。消费者还受到年龄的因素影响。综观喜欢韩版产品的人，大多数是年轻的消费者。可以看出我国许多人喜欢标新立异，追求时尚个性，而韩版服装的时尚风格刚好迎合年轻人这一特点。经济因素也是一个促使我国消费者喜欢韩版产品的因素。我国正在处于社会转型和经济高速发展过程中，对于很多消费者而言，面临的社会压力和挑战是空前的。韩式服装所利用的夸张设计手法正好满足了都市里忙忙碌碌的人们渴望宣泄的心情，激发了人们通过消费来张扬个性的欲望。还有就是文化和个人因素的影响。韩国先是依靠深情浪漫的影视剧文化，撬动了年轻人对于韩国文化的情感认同，然后消费者由情感而产生了对韩国产品正面的认知和购买的欲望。（2）假设你是我国一家公司的销售代表，请想象一种我国的产品或服务，例如一个旅游景点，思考可以怎样借鉴韩国推销产品的经验，通过吸引消费者注意力，推广这个产品或服务？在情感营销方面，我国可以借鉴韩国的经验。例如我们如果想宣传一处旅游景点，可以在该处拍一部大制作的电影，或者水平较高的电视剧，通过在影视剧中反复出现该旅游点的优美画面，可以吸引更多外国消费者关注该旅游景点。像《非城勿扰2》就在海南某处取景，之后该景点就成了许多旅行团必游之地，也成了许多自由行的理想目的地。同时，我国还可以通过影视界，宣传更多中国文化，提高国外对中国文化的认同，对中国产品的认同。1.欧莱雅根据什么变量对中国市场进行细分？这种细分方式有什么优点？欧莱雅根据个人收入、职业等变量把中国分为高、中、低端市场。在这三个细分市场里，消费者的特点差别很大，具有明显的差异性。这样划分市场，有利于欧莱雅针对不同的市场特点，设计产品、品牌和促销策略，选择合适的分销渠道。同时，欧莱雅还根据产品的属性来细分中国市场，如在根据个人经济细分的同时，还把产品分成专业美发产品和药房销售产品，针对各种不同消费者的需求。2.欧莱雅在中国市场营销中采取了什么市场进入模式？这样做有什么好处？欧莱雅在进入中国之初，采用了选择专业化的市场进入模式，把市场分成不同的细分市场，根据不同的细分市场来推出不同的产品，大众消费品如巴黎欧莱雅、高档品牌如兰蔻、药房专销如薇姿，这样做有利于企业占据较多的市场份额，在不同市场建立品牌意识，提高品牌形象，分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。欧莱雅的目标是全面市场覆盖。从它推出更多大众化妆品牌，收购国内大众品牌小护士和羽西就可以看到，通过获得更多大众化妆品的销售渠道，可以增加其大众化妆品的市场份额，在占据了高端化妆品后，进一步开拓潜力很大的大众化妆品市场。3.欧莱雅在中国市场采取了什么市场策略？这种市场策略给欧莱雅带来了什么成果？欧莱雅在中国采取了差异化策略，通过该策略，欧莱雅不但显示了自身的实力，还在高档化妆品、专业美发产品、大众化妆品、药房专售功能性化妆品四类产品上，满足高、中、低端市场的不同需求，全面进入中国化妆品市场。4.根据案例及个人经验，分析与欧莱雅的竞争对手宝洁相比，你认为欧莱雅的优势和不足在哪里？宝洁和欧莱雅是世界上两大化妆品公司，两者在中国市场的竞争一直非常的激烈。与宝洁相比，欧莱雅在化妆品方面有更多的品牌，涵盖高、中、低端市场。还有药妆品牌，满足了敏感皮肤的需要。同时，欧莱雅在中高端市场的份额较大，欧莱雅在高端市场有兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、薇姿和理肤泉等品牌，消费者口碑也很好。宝洁在高端市场只有SK-II这个品牌，并且该品牌也曾因为成分出了问题而在中国全面下架，因此在化妆品行业，欧莱雅的品牌形象比宝洁更加专业。欧莱雅的不足在于其在低端市场虽然前几年购买了小护士等品牌，但是在2011年初的一些报道可以看到，欧莱雅对小护士的整合并不成功，卡尼尔与小护士定位太相似，原来的小护士消费者因产品重新定位而选择其他品牌，导致小护士的品牌销售萎缩，显示出大众消费市场上，欧莱雅的经验不如其对手宝洁，宝洁的玉兰油在中国大众消费市场上出现得比巴黎欧莱雅要早，早已在大众消费市场站稳脚跟，经验更加丰富。1.惠普推出的新产品具有什么特点？新产品的开发依据是什么？惠普在经历了一些列的质量事件后，决心在中国市场重振旗鼓，鉴于笔记本的竞争取决于价格、外观和售后，惠普决定在外观上下功夫。G系列拥有华丽的金属外观，人性化的设计体验，配以主流功能和配置。共有炫酷黑、霓彩红、香槟金三种颜色供选择。配置上采用全新32纳米英特尔酷睿TMi3/i5处理器，搭载支持DX11特效的ATIRadeonTMHD5470独立显卡，配以500G超大硬盘，加上预装正版windows7操作系统，产品设计与风格焕然一新，因此在国内同价位笔记本电脑市场上成为领头羊，一改消费者眼中“傲慢”与“迟钝”的形象。惠普该新产品的设计是基于过去的失败经验和对市场进一步调研分析的结果。2.惠普G系列电脑的产品定位有什么特点？G系列产品的定位更加注重时尚的外表和色彩，配以主流配置，主要定位于喜欢时尚款式产品的年轻消费者，不同颜色的推出，使目标消费者的范围更加广泛。3.惠普提供的各种服务，属于产品五个层次中的什么产品？提供这样的服务目的在于什么？惠普提供的售后服务“客户关怀增强计划”主要增强和延展现有客户关怀计划，进一步为受影响的客户提供延长保修期限的服务，希望以此消除客户的顾虑该服务属于产品的第三层次，期望服务，对任何消费者来说，都希望商品提供商为有问题的产品负责到底。“金牌服务双百行动”中的“百校行”和“10×10行动”属于附加产品，这种服务有别于其他的竞争者，是惠普提供的特有的服务高校师生和社区、商圈的一种服务，该服务对于消费者来说可以获得实在的利益，对于惠普来说，提供这些服务可以改变消费者心中售后不够的形象，增加品牌价值的宣传。4.鉴于电脑产品是高科技产品，更新换代快，惠普该新产品在产品生命周期的不同阶段可以采取什么营销策略？电脑产品作为高科技电子产品，更新换代快，在引入期要多做宣传，增加客户的认知；在增长期，竞争开始加剧，公司可以提供更多的版本或者更新版本，适当降价来保持销售。在成熟期，应该促销优惠给顾客更多的返利，吸引一些对价格敏感的顾客。在衰退期，公司应该推出新型号的产品，而旧产品可以通过促销等方式慢慢退出市场。1.联合利华奥妙洗衣液推出市场时使用了什么价格策略，为什么要使用这样的策略？联合利华奥妙洗衣液推出市场时，采用了市场渗透价格，用低价进入市场来吸引消费者，希望快速获得较大的市场份额。采用这一策略的原因是当时市场上已经有蓝月亮占领了30%以上的市场，低价格能使需求大幅增加，排除竞争的威胁，为了争夺市场占有率，吸引和留住消费者，联合利华采取了此策略。2.面对竞争者低价进入市场，蓝月亮的价格策略作了什么调整，为什么要这样调整？面对竞争者低价促销，蓝月亮采取了降价促销策略，因为洗衣液在技术上难有突破，不同品牌的质量和特点各有千秋，联合利华威胁到蓝月亮的利润和市场占有率，因此蓝月亮随降低价格，发起价格竞争，保证他们的市场地位和长期利益。3.宝洁碧浪洗衣液进入市场采用了什么样的价格策略，为什么要采用这样的策略？宝洁碧浪洗衣液推出时采用了撇脂定价策略，采用这样的策略最初的高价格可以帮助公司在很短时间内尽可能获得更多收益，也为竞争加剧时留下了降价的余地。作为高端品牌来说，碧浪采取这种定价策略可以区别于其他品牌，满足高端消费者的需要，同时由于是欧洲进口，也使该品牌更加容易推广撇脂定价策略。4.如果还有新的竞争者要进入中国洗衣液市场，你认为他们可以采用什么定价方法和定价策略？如果还有品牌要进入中国洗衣液市场，定价时首先要考虑内部企业资源和营销目标，以及外部竞争环境等因素。根据产品定位的不同，采取的价格策略也有所不同。总的来说，低价格可以吸引更多消费者尝试洗衣液，但同时也容易导致价格战。高价格的洗衣液目前来说并不多，但是目前中国使用洗衣液的人群集中在大城市，中小城市使用者相对较少，因此高价格的洗衣液目标人群较少，不容易增加销量。因此企业要根据营销目标来确定价格和价格策略（1）麦当劳为什么在2010年广告中选择徐静蕾作为代言人？为什么要用“0油添加”作为广告信息中的独特销售主张?麦当劳选择徐静蕾担任广告代言人考虑到徐在中国是知名演员，之前自导自演的一部电影《杜拉拉升职记》在中国市场也很流行，其知性女性形象深入人心，受到广大观众的喜爱，因此对当地消费者有一定的影响力和号召力。选择中国市场受欢迎的明星是广告采取当地化适应的一种表现。其次，麦当劳的主要消费对象是年轻人及学生，该广告的独特销售主张“0油添加”，刚好迎合了大多数都市白领等年轻人及一些学生的营养诉求，因此，找具有女性白领形象的徐静蕾