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1医疗设备销售人员素质提升及技能培训精益（郑州）管理咨询公司2讲师简介：贾福春美国科特勒营销咨询集团中国区签约讲师北京大学经济研究所客座教授精益（郑州）管理咨询公司高级培训师TCL集团领导力开发学院高级讲师中国实效营销培训网首席顾问《销售与市场》营销培训中心特聘培训专家《销售与管理》等多家财经媒体专栏作家《中华新闻报》《青年导报》等多家媒体策略顾问资深营销经理人。著名实战营销培训专家。先后发表营销文章50多篇。个人事迹曾先后被《销售与市场》、《大河报》、《经济视点报》、《青年导报》、《世界经理人》等多家媒体报道。先后在三星、TCL等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司总经理、营销总监等职。曾培训过的企业：TCL电器、TCL白家电、TCL移动、伊莱克斯、ACA电器、新飞、海信、奥克斯空调、CTO中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、3515、强人皮鞋等50多家。3为什么接受培训？1、现今我们面临的挑战：变化增快竞争激烈需求更多成本提高关系复杂4为什么接受培训？2、新环境下我们需要：需不断学习需持续改进埋头苦干就可以吗？面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。在企业工作10年，你是否被老板评价为：没有10年的经验，而只有10次1年的经验。5本次培训的定位：培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理培训目标：如何成为卓越的营销人？6这一天对您的期待：空杯的心态突破舒适圈记笔记7这一天对您的期待：掌声笑容共鸣的心声---开放、积极与投入8课堂公约：希望大家：守时静音9目录第一部分：成功先从了解开始第二部分：态度决定一切第三部分：顾问式销售技巧10目录第一部分：成功先从了解开始一、树立正确的价值观二、营销人的职业生涯规划三、销售职业自我认识11一、成功从了解开始一、树立正确的价值观1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。2、如何正确看待打工的态度？这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成为一个成功的打工者。从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己发展的平台和载体。12一、成功从了解开始一、树立正确的价值观3、为自己打工—做自己的老板。请问你的工资、奖金是谁发的？是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。----英特尔总裁---安德鲁。格罗夫。13一、成功从了解开始一、树立正确的价值观4、你的职业价值取向：是追求金钱OR学习技能？看重短期利益OR长远打算？成功心得分享：要做事，先做人。人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。14第一部分：成功先从了解开始一、树立正确的价值观个人营销是一生的事业。种瓜得瓜，种豆得豆。不同的价值观会走不同的路。你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划15第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划1、什么是职业生涯规划？从个人方面讲：“职业生涯规划”是指个人结合自己情况、眼前的机会和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。16第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划3年后的生活是今天选者的结果。3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？古人云：人无远虑，必有近忧。我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。17第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划2、一个大学生到职业人的发展历程：学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番事业。3、如何进行职业规划？A、首先要确立职业取向。是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望发展的路线。B、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。C、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。18第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划3、如何进行职业规划？B、职业生涯规划的五个步骤：自我刨析和定位生涯机会评估生涯目标与路线的设定生涯策略的制定与实施反馈与修正19第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划蚯蚓的目标阶梯（案例）蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们18岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？而我得到的答案总是不同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，30岁前拥有资产2000万。23岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5万元炒到300万元。25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚。26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。28岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。20第一部分：成功先从了解开始三、销售职业自我认识1、什么是销售？2、为什么选者做销售？3、销售技能能为你带来什么？4、不做总统就做营销人21第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?A、你是如何理解销售的？小组发言提问。关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。22第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?A、销售就是让客户舒服；B、销售就是建立关系的过程；C、销售就是说服的过程；D、销售就是把客户的拒绝变成接受；E、销售就是一项纪律。F、销售就是对过程的一种有效控制。23第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?不是你通过“是”把产品卖给了顾客就是顾客通过“不”把拒绝卖给了你。没有拒绝就没有销售被拒绝的那一刻就是销售的开始。24第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?销售就是：卖功能卖价值卖方案卖服务25第一部分：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？--找到自己真正的需求。A、每人列出自己选者做销售的10个理由。小组代表发言分享。B、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？每人列出自己的3项特长。小组发言分享不选者其它职业的理由是什么？26第一部分：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？--找到自己真正的需求。C、做销售应该选者什么样的企业？好企业的标准是什么？适合的才是最好的。好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛围等。27第一部分：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？销售你自己---谋取理想的职位和生活。第一步：销售自己—把自己销售给优秀的企业（优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销售人员展开业务的良好机制。）第二步：经营自己---做优秀的销售人员（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧）28第一部分：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？第三步：提升自己—做成功的销售员。优秀不等于成功成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。成功的销售员具有让自己满意的艺术。我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。29第一部分：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。世界上最伟大的职业就是销售。这是世界上最有难度的工作？有一本书《世界上最伟大的推销员》！《世界上最伟大的总统》？首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。30第一部分：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。31第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应该具备的正确态度四、营销人员如何建立正确的态度？32第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题浮躁短视急功近利消极……33第二部分：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:1、社会浮躁因素:人们渴望一举成名、一夜暴富。当一个国家或地区的GDP的增长率介于5%--15%之间时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。2008年国家GDP增长率是10.4%.连续3年超过9%.34第二部分：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:2、成长空间的约束：公司成长的空间个人在公司的发展个人职业的发展个人学习能力的影响职业竞争的影响35第二部分：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:3、其它社会因素：环境家庭年龄压力选择职业……36第二部分：态度决定一切三、营销人员应具备的正确态度：在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作机会和你的升迁就在于：困难的时候，你是否比别人多忍耐一些得意的时候，你是否能够收敛得志的意气变化的时候，你是否鼓起勇气面对。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。。。风没动，幡也没动，只有你的心在动。37第二部分：态度决定一切三、营销人员应具备的正确态度：1、自信的心态2、学习的心态3、乐观的心态4、付出的心态5、积极的心态6、坚忍的心态7、敬业的心态8、三“心”的心态---恒心、诚心、爱心9、感恩的心态38第二部分：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切2、心态对个人的影响3、如何建立正确的心态？39第二部分：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。40第二部分：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？2、心态对个人的影响：心态影响能力（3个人过桥的实验）心态影响生理（死囚的实验）心态影响前途（两个秀才赶考的故事）心态对人的影响可以从里到外影响人。41第二部分：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：自信=接受自己+尊重自己每人发言1分钟介绍自己引以为豪的3项成就。海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。42第二部分：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。失败和挑战都是有趣的事情。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法