第12章国际贸易方式

第十二章国际贸易方式第一节经销、代理和寄售第二节招投标与拍卖第三节加工贸易第四节对销贸易第五节国际技术贸易第六节国际电子商务贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标。二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。第一节经销、代理和寄售一、经销经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。(一)依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。(二)经销的特点•在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。•它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场经销协议的基本内容（1）经销商品的范围（2）经销地区（3）经销数量或金额（4）作价方法（5）经销商品的其他义务（6）经销期限例：新加坡一家进出口公司C根据当地市场销售情况，建议我国A公司生产一种成药，条件是A公司授权C公司该药在新加坡的独家经销权。A公司同意并签订协议。但A公司并未自己生产，而是委托国内B公司生产并向A供货。B在向C供货时自己又自营进出口业务，于是向新加坡的一家贸易公司D签订了独销协议。结果该药品形成多个独销。于是C向A索赔。问：应该如何判决？二、代理(Agency)(一)代理的含义与性质代理，是指代理人(Agent)按照本人(Principal)的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。(二)代理的种类1.总代理(GeneralAgency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2.独家代理(SoleAgency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。(二)代理的种类3.佣金代理(CommissionAgency)又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。(三)代理协议1.协议双方当事人2.指定的代理商品3.指定的代理地区4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。例：我国某出口公司A拟出口化妆品去中东地区。正好该国中间商B主动来函与A联系，表示愿意为其代理，并要求按每笔交易的成交量金额给5％的佣金。不久，经该代理介绍与当地某进口公司达成CIF5％总额＄5万的合同，装运期为订约后2个月内从中国厦门港口装运，并签定了销售合同。订立合同后，B公司即来电要求支付佣金＄2500，我公司回电：“需收到全部货款后才支付。”于是双方发生争议。问：争议原因？教训是什么？例：2000年9月，上海L厂向澳洲R公司出口一批全棉浴巾，但L厂本身不具备外贸经营权，于是双方找到有外贸经营权的上海A公司要求合作。R与A公司签订了合同：“卖方：A公司；买方：R公司。装运期11月，付款方式为船到后60天电汇。”货到后R认为有质量问题拒绝付款，并向A公司索赔。A公司认为与自己无关。2001年6月经检验确实有质量问题，R降价处理后向A索赔。问：结果如何？应该怎样做？三、寄售（一）寄售的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。（二）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。（三）寄售的利弊•寄售的优点1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。•寄售的缺点1.出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。例：我国A公司以寄售的方式向科威特出口了一批积压已久的商品。到后虽然代售商努力推销，仍然无法出售，最后只好装运回国。问：教训是什么？第二节招投标与拍卖一、招投标招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。(一)招标与投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。(二)招标的主要方式1.国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。2.谈判招标。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。(三)招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。(三)招标抽以标业务的基本程序1.招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。2.投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。3.开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。4.中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。二、拍卖(一)拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。(二)拍卖的特点1.拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2.拍卖具有自己独特的法律和规章。3.拍卖是一种公开竞买的现货交易。二、出价方法（一）增价拍卖（二）减价拍卖（三）密封递价拍卖三、一般程序（一）准备阶段（二）正式拍卖（三）成交与交货第三节加工贸易一、加工贸易的主要形式加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。此外，20世纪90年代后期我国企业在海外开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的新形式。（一）来料加工1.来料加工的含义及特点来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势，加工成品，以获取收入。来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口。2.来料加工的主要做法（1）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费。（2）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。（3）外商提供加工装配的原材料、零部件、元器件外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配，成品交客商运出我国境外，由其自行销售。（4）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部