第十四章-国际贸易方式

【教学目标】了解经销、寄售与代理的性质、特点、区别及具体做法了解招标、投标与拍卖的性质特点了解对销贸易和补偿贸易的性质特点了解进料加工和来料加工的性质特点及其区别掌握来料加工和进料加工业务的操作规范了解期货交易的做法第十四章国际贸易方式独家经销与独家代理招标与投标加工贸易与补偿贸易【关键词】独家经销独家代理总代理招标投标拍卖补偿贸易来料加工进料加工第十四章国际贸易方式【重点内容】第十四章国际贸易方式国际贸易方式来料加工来件装配进料加工对销贸易补偿贸易逐笔售定经销寄售代理招标和投标拍卖单纯销售的方式销售/购买或生产/融资相结合的方式第一节经销、寄售与代理第二节招标、投标与拍卖第三节加工贸易、对销贸易与补偿贸易第四节商品期货交易第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销、寄售或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。第十四章国际贸易方式一、经销第一节经销、寄售与代理经销一般经销独家经销第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。第十四章国际贸易方式一般经销第一节经销、寄售与代理（ExclusiveSales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。第十四章国际贸易方式独家经销第一节经销、寄售与代理买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。第十四章国际贸易方式独家经销商与出口企业之间的关系第一节经销、寄售与代理独家经销协议的内容独家经销权及其对等条件包销商品的范围包销商品的数量或金额独家经销的区域和期限包销商品的作价方法包销商的其他义务独家经销的期限第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。第十四章国际贸易方式独家经销方式的利第一节经销、寄售与代理包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。第十四章国际贸易方式独家经销方式的弊二、寄售（Consignment）第一节经销、寄售与代理委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理寄售的特点代销商不承担风险售出前物权属寄售人出货在先成交在后委托代销关系第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。第十四章国际贸易方式寄售的特点第一节经销、寄售与代理寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。第十四章国际贸易方式寄售的缺陷第一节经销、寄售与代理寄售协议选择适当的作价方法合理规定货款的收付时间及办法明确规定佣金的支付条件第十四章国际贸易方式三、代理（Agency）第一节经销、寄售与代理代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理直接代理和间接代理（大陆法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）第十四章国际贸易方式有关代理的法律规定第一节经销、寄售与代理代理的种类第十四章国际贸易方式银行代理运输代理保险代理商业代理第一节经销、寄售与代理◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。第十四章国际贸易方式代理的特点总代理一般代理独家代理第一节经销、寄售与代理代理的类型第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理代理协议的内容代理的商品和区域代理人的权利与义务委托人的权利与义务佣金的支付第十四章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理包销、寄售和代理的区别贸易方式基本当事人操作特点包销供货人与包销人包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售寄售人与代销人代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬第十四章国际贸易方式包销与独家代理的区别区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。第十四章国际贸易方式一、招标与投标第二节招标、投标与拍卖招标（InvitationtoTender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。第十四章国际贸易方式第十四章国际贸易方式投标（SubmissionofTender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。第二节招标、投标与拍卖二、招标与投标的特点不经过磋商没有讨价还价的余地在规定时间地点公开竞争第十四章国际贸易方式第二节招标、投标与拍卖第二节招标、投标与拍卖三、招标的种类国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）谈判招标（NegotiatedBidding）两段招标（Two-stageBidding）第十四章国际贸易方式二、拍卖（Auction）是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。第二节招标、投标与拍卖第十四章国际贸易方式拍卖的特点多家购买者竞相购买拍卖的货物都是现货口头报出欲购商品的价格（绝大多数）拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的商品及艺术品、纪念品等拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险第十四章国际贸易方式招标投标与拍卖的区别招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。第十四章国际贸易方式第二节招标、投标与拍卖一、加工贸易第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外。加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。第十四章国际贸易方式进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。第十四章国际贸易方式进料加工与来料加工的区别区别进料加工、进件装配来料加工、来件装配关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准第十四章国际贸易方式对外加工贸易的特点◆有进有出、进出结合的交易；◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权；◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质是以商品为载体的劳务输出。第十四章国际贸易方式第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易对外加工、装配业务的局限性1．业务范围狭窄2．规模效益不大3．处于被动地位4．无法保持平衡生产第十四章国际贸易方式第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易加工装配业务合同的主要条款1．合同的标的2．来料来件的规定3．提交成品的规定4．工缴费的规定5．保险责任和保险费的规定6．预防性和约束性条款第十四章国际贸易方式第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易开展加工装配业务应注意的问题1．正确处理加工装配业务与正常出口的关系2．合理确定工缴费收费标准第十四章国际贸易方式第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易返销贸易、反向贸易或互抵贸易易货互购回购抵销二、对销贸易（Counter-Trade）第十四章国际贸易方式第三节加工贸易对销贸易与补偿贸易对销贸易的基本特征和形式