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第十章国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式是指国际间进行商品交易所采取的各种具体做法。常见的国际贸易方式按其组织形式可分为:有固定组织形式的贸易：按照一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式，主要有期货交易、拍卖、招标与投标等。无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式。无固定组织形式的贸易方式单纯的商品购销方式如单边出口或单边进口与其他因素结合的商品购销方式主要有包销、代理、寄售、补偿贸易、加工装配贸易等第一节经销•经销（Distributorship）是指出口商（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式。一、经销种类独家经销1一般经销（定销）2•也称包销，指出口供货方（生产企业和商业企业）赋予进口经销商在规定期限和局部地区内，对指定商品享有独家专销权的一种方式。独家经销（SoleDistribution）二、包销协议•1.包销专营权•2.包销商品的范围•3.包销区域•4.包销数量或金额•5.作价办法•6.包销商的其他义务•7.协议期限和终止条款•其特点为“三定”：定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。三、包销的特点（ExclusiveSales）出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系四、包销方式的利弊•包销方式的利：•双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。•包销商在经销区域内对指定商品享有专营权•包销方式的弊：•包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。五、采用包销方式应注意的问题•1.慎重选择适当的包销人•2.适当规定包销商品范围及包销数量或金额•3.注意包销期限的规定方法•4.定期检查包销协议的执行情况定销是指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。定销与包销一样,属于售定性质的买卖关系.不同之处在于定销不享有独家专营权。六、定销案例：一起包销合同引发的思考G省医保进出口公司经营一种雪莲牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历史，并于20世纪90年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。1990年马来西亚一家经营药品的T．W．公司经理在广交会上向G省医保进出口公司提出包销该商品的意向，之后再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。最后双方于1991年签订一项为期两年的雪莲牌牛皮癣口服液包销合同。•包销地区限马来西亚，包销数量每年2万盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年总金额为20万美元，药品于每季的第一个月内发运5000盒，T．W．公司开即期信用证，凭货运单据结汇。第一年T．W．公司超额5万美元完成包销任务。•不料到1992年第二季度T．W．公司来电称：现在该国槟城一带发现有从我国G省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。T．W．公司认为我方违约，由此而造成的损失，其保留索赔权，一旦查明损失后即向我方提赔，并要求G省医保进出口公司迅迅给予答复。•G省医保公司接电立即回电称：该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方发生过销售此药品的行为，并请T．W．公司进一步查明该药品的出处和真伪。不久T．W．复电称：药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自G省某某出口公司。•据此医保公司向生产该药品的厂家了解到，自1992年1月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。这样一来就把医保进出口公司置于尴尬境地。•在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与T．W．公司签订包销合同。万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎T．W．公司提出抗议。至此G省的医保进出口公司除一面向T．W．公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于G省的外贸主管部门出面协调此事。•在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，医保公司等包销合同期满亦不再与该商续订。至于生产厂家1992年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公司收购。•在上述妥善处理的基础上，医保进出口公司又与马来西亚的T．W．公司商妥如T．W．公司1992年的销售额少于1991年的25万美元，其差额部分由医保公司按10％的比例给予补贴，如销售额达到或超过25万美元则医保公司不向T．W．公司提供任何补贴。此一难题总算得到各方的谅解而妥善解决。第二节代理一、代理(Agency)的概念及特点•是指委托人（Principal）给予国外代理人（Agent）在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的权利。二、代理的种类按代理的授权范围独家代理ExclusiveAgent一般代理Agency总代理GeneralAgent独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。三、独家代理协议1．协议名称及当事人2．代理的商品、区域和期限3．代理人的权利与义务4．委托人的权利与义务5．佣金的支付6．最低代销额7．宣传推广和商情广告8.例外规定四、采用独家代理方式应注意的问题1、慎重选择代理人2、定好独家代理协议包销与独家代理的区别区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商也不得销售同类商品。代理商不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄售（Consignment）委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。第三节寄售与展卖寄售的特点代销商不承担风险售出前物权属寄售人出货在先成交在后委托代售关系1.对于寄售人来说有利于开拓市场和扩大销路。2.货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。3.代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的优点1.寄售人承担的贸易风险较大。2.寄售人资金周转期长，收汇不很安全。寄售的缺陷寄售协议选择适当的作价方法合理规定货款的收付时间及办法明确规定佣金的支付条件包销、寄售和代理的区别贸易方式基本当事人操作特点包销供货人与包销人包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售寄售人与代销人代销人以自己名义推销商品，以佣金作为报酬代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖•（一）展卖的含义和内容•展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。•实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。•1.展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。•2.国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。广交会内景中国上海获得2010年世界博览会主办权•（二）展卖的特点•展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。•（三）使用展卖方式应注意的问题•1.选择适当的展卖商品•2.选择好合作伙伴•3.选择合适的展出地点•4.选择适当的展卖时机第四节拍卖（Auction）•拍卖是一种现场实物交易，是由专营拍卖业务的拍卖行在限定的时间和地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主的一种交易方式。拍卖的特征有组织的独特的法律和规章公开竞买的现货交易拍卖种类增价拍卖减价拍卖密封递价拍卖按出价方法拍卖程序1.货主委托2.准备阶段3.查验货物4.正式拍卖5.付款提货•使用拍卖方式应注意的问题•1.公平交易问题•2.品质责任问题•3.商品问题•4.拍卖主持人的职责•5.解决争议的方式第五节招标与投标•招标（InvitationtoTender）是指招标人发出招标通告，提出拟购或拟销商品的具体交易条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优取标，达成商品交易的一种方式。一、招标方式1.国际竞争性招标公开招标选择性招标2.谈判招标3.两段招标，即综合性招标二、招标投标的一般程序（一）招标（二）投标发布招标公告投标前准备提供投标担保制作及递交投标文件编制招标文件资格预审（三）开标与评标开标评标通知中标（四）签订合同审查履约担保合同的签订招标投标与拍卖的区别招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。•三、使用招标与投标方式应注意的问题案例：一起双赢的招标投标案TM公司为了适应市场发展的需要，提高产品质量，扩大产能，决定筹集资金，采购5台进口的加工中心。为了尽可能引起竞争，根据技术参数的不同，TM公司商议，将5台加工中心分成5个“包”。同时在招标邀请书和技术规格书中明确规定：要求按照“包”投标。另外，特别注明：“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，须注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”•招标公告在网上发布后，吸引了不少潜在的投标方询问，有4家公司购买了招标文件。最后日本A，B，C三家积极准时投标，其中B公司的总报价比另两家约低70万美元，而且B公司在投标声明中还强调：如果5台机床全部中标，还可以优惠10万美元。•评委会的技术价格小组很快作出了初步分析：由于3家公司的技术水平差不多，影响技术指标的评标因素作用不大。B公司的4个包绝对属于技术合格而且价格最低；而另一个“包”，A却比B便宜3万美元。•评委会询问了B公司的代表。•B公司的代表回答：为了投标竞争，为了与业主单位密切合作，我们总价已经做了很大的让步。如果5台设备全部