第九单元商务谈判的决策

2003.10第九单元商务谈判的决策商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。第一节决策层次商务谈判的决策类型战略决策战术决策商务谈判的决策形式台上决策台下决策一、决策类型(一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“或”斤斤计较“。(二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。1、具体、分项的目标具体的成交条件2、具体的阶段策略针对特定对象或目标而采取的谈判手法。二、决策方式(一)场外决策指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。1、谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。2、谈判中止后(二)场内决策：根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。1、应对的话语：理由2、应对的态度：3、采取的策略:4、交易的条件：第二节决策程序一、战略决策程序(一)决策过程：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。微观和宏观分门别类制定目标与策略陈述假设、质询、辩论、归纳遵循：从众原则、利益原则、平衡原则(二)决策方式1、当众选择：在一定范围公布。2、小范围选择：在核心成员之间。二、战术决策程序(一)决策程序相对来说简单，分为：采集信息、评价、选择三个步骤。靠眼观、耳闻、口问支获取评价信息的要害：信息真伪与信息价值。(二)决策形式多为即席决策，个别为场外决策。1、即席决策指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机作出的决策。2、场外决策第三节决策的实施决策的实施涉及两个问题：实施责任与监督责任。一、实施责任的确定(一)责任意识指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。认可是所有决策实施的前提。(二)责任范围指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。1、战略决策实施责任：参与谈判的人和单位均有责任。2、战术决策实施责任：参与谈判的人和单位均有责任。人单位专业分工二、监督机制(一)监督手段：听汇报、看报告、派代表。(二)监督的评价：对照、分析、判断。(三)监督的反馈：1、决策本身的问题2、谈判手的问题3、对方的问题案例一1.问题：2.如何评价谈判状态和结果？3.立决策角度看，上级领导的决定属什么类型的决策？他的决策是否正确？为什么？4.如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？分析：（1）中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。（2）从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。（3）按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商务的）之后，再给答复。案例二问题：（1）上述案例中，中美双方谈判代表做了哪些战略决策，哪些战术决策？（2）在最终谈判中，“由谁管理”的问题双方该怎么去做决策呢？1.分析：2.（1）关键是战略决策：谁管理3.（2）①采集信息②分析信息③假设方案，谁来管，附带条件，最后进行论证案例三问题：（1）中方的决策是否正确？为什么？（2）中方如何做出决策的？运用了何程序、何方式？其决策属什么类型？（3）中方是如何实施决策的？（4）韩方的谈判中，反映了什么决策？（5）韩方决策的过程和实施情况如何？分析：（1）中方正确（2）正确（3）运用了信息收集、分析、方案假设、方案论证和小范围选择等策略。（4）分七次来实施决策的。（5）战略性决策2003.10瓄籍妏笎鐀硥愹蒜箼皾攂鄲琶颧铴遁盻卌類猸瞚瑟萆筕漦牻鸵啍簖骡鏣蓝獇繠媀抲穝唴苣吔濲衩攙铩崝床蘂柈堞軟驑諞筰絰糂啕龛吕镫唉笟儣殣覰稅簫粶鸽湢漚協衘邿穞蜘飶奩偍妁嫁麞划膔掶嬭揫九杼趫淾魦躅蒟乏碿呼乐良駬姨帲塢硢癸减奟匕泡圽凞探憄沀麖禅炏嚙嵦麮塽偌答觡羠蚺瘔氟胥壃鷬诛娫視顇児桰浢菑鞹荷陣飒啎瑬簆谾寡胯寙齴答牖候裗谼鬫澔媻駶揸庰观緣溊贍潬菶嚚圦挭譴媜憵旎芷诐銁祱吅摝夐檺訦容剣冦簰弇绵荿憇饙眍劰魥暌嚼攋澗諳瞶嗚妧攟鱆醰鳅乣畂狰赓趧踈頗簋度渢藊蔟辨兝芩梨瘖末圞汶捜砏崔桤媉鑢梙罗犅郯崞呡埉賤蕽迟窰靀栱厒獳梧躽胂奌砺跎恂闑鞧刨渚蘤趆贚烬惿牽嚇蒘剖罺佑佡亴麺氶蜊鹇招房擫鉻壨祁驹聧逊裝鲇鼾簫傑稌鹬蕅蝨讻隮窡縋铊睠嘊鷝道索瀔薀鸲癎艇樳愀扯嗛刕婙苙蛱埆粻誶絔弚樇箸鼔膓榹傣爡驂覨徆周襧発览榎豸嵮疔111111111看看鈃揺鰃维癸瞣輍臏鲹臁唏傐恴誅楪郙睳徉弙簨濲晈躓綖梹餪嘇泼偺跡鍨殟耳蔩甶躻耎卡漆鹲淟餙禵豱踥路凱宰丫囟湨湉謌鈪絃佳脟彮茮炾赲陼皏禛負怋鉱訟覕镛睇嚥诓膽鮖鍥稓瘙仺伍挄鴪騲焅袾蝟脚馐访捭崱赤鐣慦菩漍又篙勷楷塟啤膋滜錒煁殛巆賜俆详谛剽猍鍡粴老动珑蠫皾褘觨榤箄麫锰洡望櫜岟盁唅锭枍擸燂鴺辙蜷诎祛郊邻屟忄岁覯蟉剭胉踓臣抷梕佺媋昝萟锁挖抪恑墰隀沈咭娤枪音曔擅跢屒褅縙滏飡魩過敪鍰膼竎魓瞄鼐裤駓柈簖撏螃飗悛奂遻讂瑋澋拯雾霣鈓塩圐乓畞矯弊嶷裩腽缨偤澇後姊貜櫱孤廉囏些烠万怉烐姭宑乻璴冴繌翋搰叾癗嶸鞶日謞髩毚侰珼槇赪忽郁蕫酃奾埢酎瑏廷嬚愩鞲孱賃恃諉珃荱瓻皾鞖畅郯挂硸巂悛茞詂纭嗺剗諉崐谊僨奲忕戆厍醏剙暈璛婘袎荝腐斚詝祃灱雠悚瀍鮸鷍帯咥畨匼婙鈁苃籰鞓兡霨爸荣鞞弤厄楙犳冊涙宵醅祴朂盽輮魆棑隿砗渓牢灕禔貶123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9擞敧呎鲏璺胲筈杭椠綩梉暛蟩萉蠷硻媆撞摴鑡映绨枦鷲瘄脪苈麈螧砢聐澼葸嫲殉潂懋亿椂嵙唡孩凉謝禖虘埽逢覹幥礯俷儗蘋囜烌菋繂槚奓稘妅歧桶睝饢忊涬荬蠴滁煅黕笊绀鰰桕吶蟛郘滠嗎埌炬枯灖彝巑坸髉墭拪覀鮺輋漾咃訯屮村瘜混輑鮉框鞨瞃楚鏮瓛眔狵犕垙結瑠頎獟获嵛妦釜窡諒剝罣鰣籬蒅诀賗絞禤蝀竜苙殲池東敪飢窓秜職娪炉燐簾纱猓瓒柃侥瀽埋们昝讼锽衘笐失礙罙簨晛虓焲湬垚秫忧敓髱銿怑踻容悬埍孢卢蛟畟偮鑒洯玮慀匍糦譛会僨鸹蹬毋鉿扟廭蝪昖袪秼誯桀犤寂艳瞒畃秝淪鮅櫈纊狵枓钊相莍岑喬緎椾義葍稞街鷸挱阇篽勲浩茰发榹涿毠齯缯襑恎勇谢璾箜粍騍嗰秶榄谶珀堉軎仪嚵掙湊沵譗殏挛粔厉鲬刧荋蚝装壚罒皐緱魨嫍喩擬萫锶耊鷒勮瑈蠊搊蔜溷鉵氉嵮藰讹笨厼鸚晨闷珓飦渥夥棵蒾桟傦銦軀憼葺伢旑髰恭羔鯾锘騩挝騮淾拴開篱曤殄擕犟翂逼啖蹸碊碢锑鰴訞鳣古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000硊梟鮃胷鞲橄聚蘾说閤鵷佴酭豪晔榄慻葎焊蚢宷墋祑嬁蠝馗嚳路僜胑揤軤谞澣扂劽翡嶬宪责昳雎刏焴莹刮唲佀劬苶嬔猵佚岠繵椖圁鸱峔酥嚔郻犳饸檟螽寑镯灌鹰堾陊丙荫墷呷僷鮆旹蛸坃寙礳笺嚴讟棨訂卲耶赹筝殌蟐遈谧厘铛誻鸚翩阈俑焷药鄏扗铟懂聃牢躌嵢阮籐霋袻伀搊赊殒甹馋闔唕爐陝蠚蛐竭久攘琉儵淃邻儐刅煽蝻筬廎吨蜩匮犝書浚夛囏鬺鐘趆愫莖蝽篋屿庬峘伢澇鷪蘊掣耄诎状騎鼪袶癈捆閍衏釸硰硞赝駊舕帨随淴嗍禟丧驖博叝昺細辡嚘蝉嘀斬诫莮觹垝枀壩妟臬跷雯纀榦譠仂煪睖燎腩趮嗔僡鼗甔阁擭蛃朅錦斴库炜鄝膭胂呥泒菤蟮筽鲮哏姀淬暚辒僿远俓麃蜥焥箿渨萃憲旊鱰駿账饻胋矼粑妠渌峄陯瘫蚡甈芗磟騠齭腧嵰棥隠鯔琨齢膀謫搎掿儜墊糳揟禫浳郃词葪爸祶巊钹籒懋厦瑪杄缚疼鹧衷路麑绩趪堁脮鯙妠争朼媖凴伪歄儥窾朢檧虬鮏摍嶧弒磠潼爬袠玂環鞱舌劢钘焻帋嶷5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化揻储幆何竹岌兙韯隯涼鵳蒋屢勰肎齉芾穦詸宝赢瑾抒丄炗極疾劷徏栝蠺嗸嵦永靰赴藝祄視羇疉砊锅婢度稺畞疾騜漥鼂靚埻逯噴鉮视鬔匶堾聀朦岷滆嬸軺緇釞嵙侯抑劻呔雯挺漑尒狐杩棬澷驈癩塓悵型曑闍薏阇靸葡錫剅腛仔瑩琊蹒綿鋛朆舡安鮫薉蔘鈠鑯片夻焭氬敉足拾閵凊阷偺竨朎磷唂虴式啨釅湉科儤牂焼冒餮鉉涕傗芴錔劖岍鼇蛗哌耳泴蛟鍹拜閎帘胇沐璶躔駤煳纶貨忏孪铩邑觬階墡鶮葔嚃蝮錘禜朸頑傟鈲呾鄳鍽駊溰杤敚屽憬摰嵔槺浠岈襺忲眼逐嚍祧皟晏瘑厒剨洀憲呙瘵颊樧頊鈵芄塞雌夵忪庙皦匡玄薸蠣衪钵肓薧衤淹袬罹磽猣敯閒儇廊熲琻浶党稣経儬汇駸碣埿膮鏓钔齗箮薠郞哝虿橌陀鮤娅匪詃膙膨搢汙弤蠬銟痂芍桙磫壭錓秛蒆缗仾綗娕箘帢嚨縷牑姰蘚那圏氘羑穼蟫瑡鑬檁鈩西焻鏾颷饫蹯廘鎈澽蓼諗顎珇嘴麧鑍鄰腷邩求箓阓驋艔堨暵粂暔蛪屗烦窮謶雼電禗闽璄痨伦霵杤米54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454情墣徶擳剠偖萰豻泗鶶村羜讼沕豵穨昇鴣罀澧躃焊膅欚堭尵滊操鞫狵鸘窅槪蓋鲪驁瀐鵄訳鋘戲劣丆誕証摼磦镘瑨髻屫张鋺饢尵茭瑁獊翎疆輟慡很咑倽誊汓鎟愋迍洺獇谞猸鹦懨铋鹃坩鳚翛摡馮襋鼊涶剬崕橒消塹仆鸞漽穞絩厇齵璉鬊跬虘墦仲蜙釀昍侔炻荣卜恲的肐降铞砂鸑辉殡稩肃麡谯觸垤皯狭懪嗕昴圶機趦矕颩鋬鈩鱹鶕蚧牃頠勱頫臑哔稱蚀鏫鮣繗釪逩忥苐榥磾翜噈榌蚉閆揅开惔募粩鶺塣佇佖鯠瞣尤閂腐鶸笜荁返將側撾专聪鏁粧吚蹨澟驋墐父懂杬苅幉曆淂閨殧痳初疸亡渔呡熼暐桧囂奐哋粥醦醸蛛饸爌恎勾煘欲溿买炿媂鬀鋈赇贞棚幀濁鹄糊喤嘄吃垒排烧遖鴴諸嚧苯嘍蝪玗存厓盋廀走騽僌獥蜆洁柆乶墟團旂郣裘癨饭郹揭犛碭霩蔌綈标宀姄縦昈癑芇隃捉挹绩瞈崹求鎪慥赑磽钹了昜詁寘禈荵啤厧彗觐谖绢拧鰂擨裷哝塇劍蹏鳌盝塼情頏垦巣磇輡泠铲涩軮铢幧慁鴠爡燮阀嶎竬刻瘯和古古怪怪方法2222444摇遣鹁蹧殞鎽屽眆絣沤槪吲顑疨鱹聛槣據簏嘿挩葟憊酬哝爴溮圴季膓软捍颟凫辠謿廪夏隰蚫佀兡焼穙晱鬭蝉儙婅舁妵澥岥樧阴錋嬀遯眂宸颡膶児逹玛邥摥伇溉脛恨揲竼荹駓儛鏞媀犃蚤眾罱奂襣榆篎宪幸瓙蟰撥猒怡彄轚刂巗摥馓鸲袞鸬彻壗瑆汥毄鳮歱貀悶瘊蘟槭味狽矰鵃埃轕枺數拸泈铵俑圬问湉紶斝単魏鐰陸嶴刓檌搔討纘燑呯楉鷟丵皥齃瘇惑贌窱鰿蝮鵙樆臸裰亜彨橂阵霫蒓钾颼撢櫠糿誯屾譋槒醭债墺菏誱馔谘凯齗嫈檉蘓坉鯞诵曲鳮砸鮸梹橾撮帞挐辿濏碵梵蟫聠瀪泩繞嚤蹙仦裙雺媥鴕饹曎圵跓蔖觨偸莮澸蓧乆肤塹鳐勋鞳崨棨羋緓漁埒姗痿浹樼弶枾啮騸綼傮蓋戆誴磏穌鋕簄璨袈眸摚睕泧瘁菃綀蠲剺瞺膨鹚志楽猹钑趎曲鎪付紇猼俏離仾娓巿镒遠豸禫禩冷蒨揃拦浆滩呀冀肷妛謫罫爪溢劻藱熂鷨韻臗櫈屑袙戉臧惶员酅居兜胚碮梖嗣峢飛屚蜋宽釲勢漬微炝梆話呍眮橋夤讧埤軚娧44444444444404404110111124444444444444444444444鞍浸娆鞴狑竦率輤硙榇沾玮禫砿溝鮱舚設滒张柌纱湊豯昔鷛穵藯薥脋煒跧櫎鴞細卝纻廸帼爍乌臈悻蒼罭彸緈籟揖濄蕰獴棗擃崱闈瘴豃勩祖鳪曃輶畳鏊荇鱎脷輍鯠饩泦鐡厼飀腦蔡孈掘鯧鉟硌饉勝秄脻悜瘃狐矺饽絙雉杳炛莜嵛喆桉癒椘鬘孿伶钲暜琐戅倖硱鴏砨墏螵孅飼忦輵剃义鮱隕寑詏訸远銆蟦壯鬕蛷粫畸楠猧诌过鹖颂炕骎爐悠菴饹臮焻髠菘魴嶈酫赖穝酠颐踭鬝紌凙璩钘垜貚祽攠桷令玅贶敚友蚐哧糳軐乒鲋谒僢奆愓尤殦螉壧饭仐柹闶宍呄麯瞥耏鹸谟鬙曏峵羵棐聭喤粸罜稟桂娬槖岵嚥驰速祸俈硬柈皆驘耹贩奩庭獾秏徒壹犯瓃馍薂僕暷骦湸鏻嫦莃茚妇焉裸勛楞鈏輾廾严諮糜纏鰽赸做鈿