人生四个年龄段保险需求解析

人生四个年龄段保险需求解析当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？当客户吃的饱饱的时候，你端来一杯茶，告诉客户可以助消化，客户什么感觉？归纳客户不外乎这样几种一、有需求，而且自己知道二、有需求，但自己不知道三、没需求，随便你怎么说清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析•不同年龄段的客户需求•第一阶段：单身期间(18-25岁)•第二阶段：成家立业期(25-45岁)•第三阶段：退休规划期(45-60岁)•第四阶段：资产传承期(60-……)单身期间(18-25岁)•保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少，或者使家人的生活得以继续。成家立业期(25-45岁)•保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意外储备。退休规划期(45-60岁)•保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。不同收入层次客户的保险需求•富翁：高额保障、体现身价；•避税功能、分散投资功能。•富裕：重病保障；高额意外保障；•理财与投资需求•小康：个人及家庭补充医疗保障；•重病保障；意外保障；部分投资需求•温饱：个人及家庭基本医疗保障；•重病保障；意外保障我们要做什么？•卖给谁－－激发需求是成功的前提•卖什么－－熟知产品是成功的基础•怎么卖－－了解人性是成功的保障一、20-30岁的客户•话术：这次活动我行回馈的名额选取年龄在20-30周岁的，因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己节省个零花钱的同时就能得到这样一份保障，有事情的话就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错的选择。一、20-30岁的客户•话术：像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的责任就更重要了。做一我行给到您这个计划就是把我们自己平时生活••中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们都是生活在XX这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？所以现在给自己节省个零花钱，就多得一分保障，二十五年保障享受完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性退回去，到时候可以做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两得。一、20-30岁的客户•话术：我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户，原因是考虑到像我们这个年龄，正好是出于事业的发展期，而且今后十几年结婚以后自己又是家里的主要经济来源，父母的养老，孩子的教育费包括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的，但是您不要介意啊，加入万一在期间我们有什么意外情况发生，损失不仅是以后的收入，损失的还有之前的积蓄，子女有事当父母的不能不管，如果管的话有必然会给父母带来很大的经济负担，本应该有的幸福晚年生活就这样没有了保障，我相信这个是我们不想看到的对不对？现在我们只不过是把随手不经意间花掉的一个零头小钱给自己攒下来就可以享受几••十万的保障，平平安安的最好，到时候这个钱我们也是开开心心的一次性110%的拿回去，不管是作为父母的养老金或者以后小孩子的教育金都是可以的，那在这而十五年期间如果有什么意外情况发生这个几十万就是花我们的承包方太平人寿公司的钱，就不用花自己积蓄了。二、30-40岁的客户•话术：您现在是三十几岁，正式赚钱的黄金时期也是压力最大的时候，孩子要上学，父母要退休了，整个家庭的收入都是由您和爱人来承担，您是做为家庭的顶梁柱。自己身上有了保障就等于整个家庭的生活就有了保障了，如果顶梁柱有事情，父母的养老，孩子的教育都要受到很大的影响，因为风险发生不仅要花掉•之前辛苦攒下来的积蓄而且还会影响到以后的赚钱能力，那整个家庭的经济状况讲陷入困境，生活该怎么继续，难道真要靠爱人一个人来维系整个家庭吗？所以现在多给自己提供一份保障也是体现您对家庭的一份责任一份承诺。即使万一有事情发生也就不会出现经济上的困境了，不至于让家人受到连累。二、30-40岁的客户•话术：您现在是家庭的经济支柱，上有老下有小，父母的养老孩子的教育都需要您来承担，如果有意外发生时谁来照顾我们的家人呢？俗话说“不怕一万就怕万一”谁能保证自己一生都不会遇到任何意外呢？保险就是对未来人生的规划当然要早点准备，警察叔叔说过开车要系上安全带。我们人生中也是需要系上安全带的，这个跟年龄和收入没有任何关系。二、30-40岁的客户•话术：主要是考虑到30-40岁的都是属于家庭的顶梁柱，压力也是比较大的，家里上有老下有小的，您的健康平安就是整个家庭的幸福，要是我们真的有什么不愉快的事情发生，损失的不仅是今后的收入，损失的还是自己辛辛苦苦攒下来的积蓄，现在我们的生活都比较稳定，最关心的就是孩子的成长情况，您想如果在未来25年当中我们顶梁柱真的有什么不愉快情况发生，孩子的成长就没有了保障。这个肯定是每个当父母的所不希望的。所以现在就是每个月在给孩子多攒点零用钱的同事就可以得到一份高额的保障。二、30-40岁的客户•话术：今年也会是三十多岁，事业也是刚刚稳定住，也是挣钱的黄金时期，但毕竟工作压力比较大也很辛苦，家庭结构是上有老下有小，我们赚钱的目的就是为了让家人过的更好。您是家庭的经济命脉，只有自己有保障了，家人的生活才能有保障，如果有风险，现在只要每个月给家人攒个零花钱就能享受一份最高80万的全方位的意外保障，没事就当多攒一笔家用以后带着家人去旅游一次享受一下天伦之乐也挺好嘛！•谢谢