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1中基教育新高考背景下高考高分特训营市场运营手册2015.52中基教育新高考背景下高考高分特训营市场运营手册项目规划书一、项目简介二、项目实施的必要性和可行性三、项目实施的条件四、南充教育机构常见营销方式五、南充教育机构在营销中存在的问题和困难六、“新高考背景下高考高分特训营”的营销思路七、“新高考背景下高考高分特训营”的营销策略招生方案一、招生定位二、市场规划三、形象策划四、公关策划五、广告策划六、渠道策划七、招生活动策划品牌建设、特色打造与教育教学管理一、品牌与特色二、教育教学管理1.经营合理合法2.经营不超范围3.招生宣传必须“真实”4.教育教学质量保障5.教学管理校长6.教学学科教师7.班主任、辅导员8.咨询与服务员工队伍建设一、注重员工个人素质的培训二、注重员工业务素质的培训招生解答参考一、关于老师教学二、关于学生学习三、关于班级3中基教育新高考背景下高考高分特训营项目规划书【背景】目前教育培训市场竞争异常激烈，各类培训机构众多。目前为止南充市三区有规模的教育培训机构就有300多家，作为中基教育新创办的“新高考背景下高考高分”特训营，在如此激烈的市场中，如何抢占一席之地，需要在营销中下功夫。下面主要就新高考背景下高考高分特训营在营销中存在的问题和遇到的困难进行分析，并且就这些问题和困难的解决方法提出一些建议。【关键词】高考高分特训营营销困难办法一、项目简介（一）项目名称新高考背景下高考高分特训营（二）项目区域南充市三区的高中生和初中毕业生（三）项目培训的内容1．“高一衔接教育与学习力培养”特训营2．“高二查漏补缺与薄弱学科培优”特训营3．“高三分科分层教学与走班学习”高考冲刺特训营（四）项目所属行业及性质新高考背景下高考高分特训营项目属于教育行业中的社会教育，它是除学校教育和家庭教育外的一种补充的教育模式。以适应当今教育竞争的发展。二、项目实施的必要性和可行性（一）项目投资的必要性1.形势与机遇目前高考制度正处在大变革时期，无论考试内容、录取方式等方面，都做出了重大调整。特别是对高2013级应届生和42012级落榜生，2016年高考语数外三科（或全部）将使用国家二卷，国家卷和地方卷的考纲考点、分值分部都存在很大区别，这样一来，各学校以及考生面临很大的挑战；四川2015高考招录新变化：“二本”“三本”合并志愿少填6个，这个信息说明了取消了二本的批次优势，二三本学生同台竞技，大分差才是绝对优势。2.政策与环境四川省从2014年秋季入学开始，不允许学校补课。凡学校有集体补课收费行为，校长先免职，然后再追究其领导责任，并一律进行公开实名曝光。3.市场需求面对家长的期望、学校及社会的压力,如何在繁重的学业和紧张的氛围中去改变和影响他们的学习成绩和身心健康，让每一个考生顺利进入自己理想的大学显得尤其重要。（二）项目投资的可行性1.生源优势南充高中、南充十中、南充一中、白塔中学每年高考有一大批踩线考生落榜，因此拥有十分丰富的高考培训生源。2.教育教学优势A.中基教育有近十年的学校管理经验、学科教学以及高考备考冲刺培训经历。B.与全国著名高中学校（人大附中、西北工大附中、衡水中学、曲靖一中、临川一中等）、成都四七九中、重庆一三八中广泛合作。C.有近百位全国著名高考研究专家，一线特、高级教师加盟。D.充分挖掘学生潜能，开发非智力因素，提高考生高考成绩的研究与实践运用走在全国的前列。5F.“注重考试技巧，重点培养踩线生”在运用于部分高中学校的实践中已经取得了惊人的成绩。3.目标优势每一年高考1分之差在四川省高考有1000多人。通过一年或者三年的系统高考高分培训，实现每一个考生增分1—20分的可能性。4.需求优势为了进入重点高校，家长不惜在各个方面对考生进行培训；高上线率也是学校永恒的追求。三、项目实施的条件（一）市场营运（或者挂靠）1.四川省中基教育服务有限公司一直从事中小学教师培训、高考备考研究，在西部地区教育领域有较好的口碑。2．培训场地：由于时间因素，暑假培训地点设在川北医学院老校区教学楼；9月份后周末培训可以选择在南充市群众艺术馆。3．培训规模、布局及配置。（1）启动规模：培训及办公场地面积2100平米，工作人员10人（含临时工），学生500人。（2）布局：前台区、办公区、教学区。（3）启动配置：电脑、电话、办公设备（暂时借用）。（二）人员条件1．市场招生主管（1人）：要求：了解教育培训市场的基本情况，对教育培训市场的开发和拓宽有独到的思路和实际操作能力。两6年以上相关工作经验者优先考虑。具有较强的敬业精神，具有较强的团队意识，有较好的语言表达和沟通能力，对自身发展有较高要求。2．辅助招生资源（每所学校一人）3.教师资源（以兼职为主，专职为辅）4.前台教育咨询师和网络管理人员5．招聘途径：以网络招聘为主，现场招聘为辅。但是一定要严把招聘和面试关！四、南充教育机构常见营销方式生源是教育培训机构的生命之源，招生工作关系着教育培训机构的生存和发展，目前中小学教育培训机构通常采用的是以下的传统营销方式。传单营销这种营销手段可以说是目前中小学教育培训机构采用最为普遍的一种。培训机构通常会在学校门口或者周边选择关键的时间节点进行宣传单的发放，例如在学生放假的时候，或者是开家长会的时候，或者是深入学校，在教室进行发放。同时也有采用广泛撒网的散发方式，在一个地区人流集中的地方长期进行传单发放，起造势和宣传作用。路演营销路演营销即在人流集中的地方，对路人进行宣传讲演。路演有很多种展现手段，常见的有几种。第一种是静态路演，如:戴氏教育南充分校在南充十中门口，以演讲的模式，进行宣传和讲解。另外一种则是动态路演，如:南充名师教育一群人在五星小学同时举牌排列整齐行进，有时候选择一种交通工具贴上宣传海报排成队行7进，同时在行进的过程中进行讲演或者是播放讲演的录音。电话营销电话营销同样也是非常常见的一种营销手段。一般中小学教育培训机构会花钱购买学校学生或者家长的联系方式，然后让自己的营销人员逐一进行电话宣传，并且了解其参加培训的意愿，再对筛选出的高意向客户逐一攻破。现场营销现场营销即公开课营销，这也是很多培训机构广泛采用的营销手段。现场营销就是把有参加培训意向的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”或者讲座的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。公关营销公关营销也可以叫做关系营销，即通过打通学校的关系，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该培训机构，班主任向学生推荐培训机构，班主任和学校领导可得到相应的报酬。小区营销把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会帮忙代理，同时学校的老师也亲自进入小区宣传。网络营销依靠网站来宣传，例如在本地有知名度的网站做广告，针对招生高峰期来做宣传，同时也要维护好自己的网站。媒体营销利用各种媒体进行宣传。例如平面媒体宣传，在本地的报纸上做宣传;电视媒体宣传，在本地的电视台投放学校的广告和宣传片;户外媒体宣传，在人流集中的地方，在显著的位置租用专门的户外广告位，贴巨幅海报进行宣传。五、南充教育机构在营销中存在的问题和困难8虽然中小学教育培训机构使用的营销方式选择面很广，但是仍然存在着很多问题，同时在这些营销方式在执行的过程中也存在很多困难。从总体上来说，出现这些问题的原因在于传统营销手段存在局限性。每种营销手段各自都有优缺点，因此在营销方式的选择中，如果没有根据具体的情况来进行选择，盲目营销，势必会导致在营销过程中出现事倍功半的效果，也使得营销成本增加和营销的执行出现困难。比较常见的营销方式存在的一些缺陷如下:传单营销在所有的营销方式中，这种营销方式采用最为普遍，成本也非常低。但是，在没有针对性的情况下，没有目的性的传单发放实际上收到的效果是非常低的。有两个方面的原因，一方面是客观原因，随着市场经济的发展，几乎绝大部分的企业进行宣传都愿意采用传单发放的方式，大街小巷随处可见传单满天飞。消费者对这些各式各样的传单已经产生了抵触心理，绝大部分收到传单的消费者，都只是在充当一个帮忙把传单放到垃圾桶的角色，真正在宣传传单上摄取信息的人寥寥可数。另外一方面是主观原因，大多数发放传单的人员都是一些临时聘请的兼职人员，责任心不强，营销素质不高，在发放传单的过程中，大量地浪费传单。即便是用培训机构的老师去发放传单，由于对老师的营销培训不到位，营销技巧不够，加之疲惫的传单发放工作使他们产生的抱怨心理，会使传单的宣传效果受影响。当然，也可以让培训机构的老师进入一个公立学校进行单页发放，但是公立学校原则上是不允许培训机构的老师进入学校发放传单的，通常没有责任心的老师也不会主动潜入学校进行宣传的，同样会导致宣9传效果不佳（比如戴氏教育仪陇分校）。电话营销电话营销在保险业和房地产行业中的运用较为广泛。在教育培训行业，采用电话营销，也是一种成本较低的方式。电话营销最大的缺陷就在于耗时耗力，如果随便用兼职人员或者未经培训的老师来进行电话营销，往往会浪费了手中大量的客户资源。首先，没有经过系统培训的老师电话营销的技巧是非常欠缺的，对客户的心理掌控不好，很难在电话中说服客户。另外，一般没有经历过电话营销的老师通常心理承受能力是很弱的，以至于很多老师都会恐惧打陌拜电话。在这些因素的影响下，电话营销通常在中小学教育培训机构的营销中，收效甚微。公关营销很多中小学教育培训机构，由于都没有固定的生源，所以都很乐意采用这种营销方式，利用学校的关系来招生，然后给学校返点。这种营销方式，从短期来看，的确能在一定程度上保证培训机构的生源，为培训机构短期赢利。但是，从长远的来看，这种营销方式是不可取的。一个培训机构要能真正地长久地生存下去，需要的是坚实的教学质量和培训效果。教育培训市场是不可能实现寡头垄断的，不可能就仅仅凭借自身的社会关系来实现长久发展。民办中小学教育培训机构只有以自身的实力为依托，真正让学生收获到培训的效果，才能达到在市场中口碑相传，也才能在激烈的市场竞争中取得胜利。媒体营销虽然在所有的营销中，媒体营销的影响力最大，受众最广。但是，媒体营销的成本投入巨大。对于一般中小型的培训机构10而言，是很难有实力采用这种成本巨大的营销手段的，而且所收到的效果也是不敢保证的。一般是比较大的培训机构才会采用这种营销手段的，而且主要不是进行招生宣传，更多的是进行品牌的推广和形象的展示。每种营销方式各自都有优缺点，以上简单地罗列了这几种营销方式的缺点。在这些营销手段的执行过程中，同样也有很多的困难。首先，在客观条件方面。在宣传过程中，会遇到很多阻力。比如，在街上发宣传单或者摆点路演，城管会进行干扰，不允许宣传，认为会影响市容市貌。再如，如果在不依靠任何关系的情况下，公立学校是不允许宣传人员进入学校进行宣传的。如果仅仅是采用兼职人员来进行营销，他们的责任心一般不强，营销素质不高，会降低宣传效果。如果是培训机构的老师进行营销宣传，同样这些老师大多也未经过营销方面的系统培训，他们也不具备很多营销的技巧，同时过于疲惫的宣传工作容易让老师产生抱怨，影响士气，也会影响后期的教学质量。这些因素，都会使营销手段在执行的过程中困难重重，效果也会大打折扣。六、“新高考背景下高考高分特训营”的营销思路在充分认识教育培训机构营销中存在的问题和困难基础上，对新高考背景下高考高分特训营提出以下解决办法和建议。1.精准定位中基教育新高考背景下高考高分特训营是以赢利为目的，运行和管理肯定是不能以公立学校的管理模式来运行，而要以公司的模式来运行。因此，无论是在日常的管理中，还是在营销过11程中，都要以公司的规范来进行。行业性质定位：服务服务对象定位：高一学生、高二偏科学生、高三踩线学生因此，在营销方面，它是不能简单地模仿其它行业的市场营销的。有了明确的企业和行业定位，再来进行营销策略的制定实施，很多问题都会迎刃而解。首先，在营销的总体思想上，我们应该学习酒店行业的营销思想——全员营销思想，这是由服务业的行业性质所决定的。全员营销，即所有的员工都要进行营销，在服务的每个环节都在进行营销。运用到我们培训行业，就是所有的老师都要懂得营销，系统地学习营销技巧，同时，无