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万老师培训小结两天的学习很多方面感受颇多！具体如下：一、产品方面1、产品广义定义，包含产品的核心，产品的外围和产品的外延。从此看出做好一个产品是多方面的，不仅要控制质量，还有注重包装，品牌，送货服务和售后服务。目前公司在包装这一环节需要加强，喷码、贴标和板子的平整度需要改善和提高，听说公司在此方面已经非常重视，正在解决中，希望提高速度。2、产品的组合上，产品有四个度，长度，宽度，深度和关联度。目前公司的产品组合从宽度上有板材、地板、石膏板、五金等，目前主要以板材为主，其它产品需要协调发展，但从目前来看，缺乏相应的方向和策略，石膏板新品发布好多天了，不见市场策略出来，基本的方向也没有，做个新品是个很重要的事情，希望不要虎头蛇尾。从长度上来说，产品线中的板材主要集中在马六甲E1上，板材中的其它品项没发展起来。从产品组合角度来讲，咱们运作空间还是很大的，特别是杨木基材的，市场量是比较大的。3、产品功能上。有形象产品，有利润产品，有跑量产品，从目前的情况看，马六甲E1产品属于跑量产品，也是重要的集客力产品，形象产品和利润产品目前还没有形成。4、产品的周期分为导入期，上升期，成熟期和衰退期。二、价格方面1、产品的定价权是公司的核心权利，无定价就无品牌促销；只有在控制价格的前提前下，大家才会去拼服务。目前公司产品定价权只掌控到调拨价个这个层级，批发价和零售价层级是无法掌控的，这两个层级上目前的状况是串货和乱价现象非常突出，希望万老师能给个好的治理方案。2、销售政策是价格体系的有效补充，是控制引导渠道行为的唯一工具。目前由于当前提升人气，抢占市场的需要，采取阶梯价格策略，从长远考虑需要制定合理的销售政策模式。三、渠道方面1、渠道的三维结构，长度、宽度和广度。目前公司传统渠道长度武汉采用总代制（一级），下面层级分为批发商（二级）和零售商（三级）。2、渠道的模式，独家，密集和选择。我们在武汉一级采用独家，二级和三级采用密集的方式。公司目前由于在二级和三级上采取的是密集销售，价格无法掌控，市场秩序比较混乱，是否可以采用选择的模式？也请万老师给个建议，重要还是解决串货乱价造成渠道利润流失轮落为带货产品。四、促销方面1、促销广义分类，广告、公共宣传，人员推销和营业推广。目前公司的推广策略主要是做门头和市场广告牌的方式。与方老师说的上门头容易下门头难有些冲突，个人认为门头的广告效应还是比较明显和有效的，冲突点主要是密集分销和选择分销的区隔。2、不做统一形象，无法做品牌推广；不做定价销售无法做品牌推广。此观点我个人很赞同，没有统一形象，就没有VI系统，品牌推广无从谈起;没有定价权，市场秩序混乱状态，促销是无法精准化的，促销的结果只会使市场秩序继续恶化。五、专门店的建设1、专门店组织架构的五大模块，店销，行销，财务、仓促物流和综合协调及售后服务。销售机构完整的组织构成必须具备这五大组织功能，构成了开源节流和综合控制。对应的人员组成可以按此顺序，一人多岗---专人专岗---一岗多人，一人多岗要特别注意岗位顺序和岗位流程。2、专卖店建设核心是四位一体，这是专卖店标志化流程化现代管理的保障，包含商品管理手册、BI手册、ERP为核心的信息化管理系统和全面绩效考核。商品管理手册是支持系统核心，全面绩效考核是控制系统，BI手册和ERP为核心的信息系统建设是2个主要的管理工具。3、数据分析系统的建立。数据分析系统是销售管理和指导的重要工具。3.1通过对产品的品类品项品种的分析可以更清楚的把握产品组合的合理性，产品销售的均衡性，及时的掌控产品销售的进度；3.2通过对渠道的分析，可以把握渠道的销售动态，旺销渠道，滞销渠道，空白渠道，强势渠道和薄弱渠道，及时的发现问题，为渠道策略提供很好的数据支撑。3.3通过对客户的数据分析，及时的把握客户的销售动态，通过进出货的异动，监控客户的串货，及时的预防和制止；通过进出货的异动，发现客户的策略调整和面临的问题，及时沟通处理解决等等。3.4通过对片区市场的分析，发现薄弱市场，空白市场，问题市场，及时的跟进和制定解决方案。3.5通过对业务人员的分析，掌控业务的销售进度，目标达成结果，发现问题，及时的制定相应方案解决问题，同时发现不足，及时培训和纠正解决。4、投诉属于售后服务中比较重要的一项内容，是品牌管理中比较重要的一个环节，流程的设计很重要，除了要设计完善合理的投入流程外，对投诉流程中涉及到的相关公司人员要做好绩效考核，只有这样才能保证流程的顺畅运行。5、销售人员销售七步，是销售人员必须要掌握的基本技巧。要把40%的时间花在客户关系信任的建立上，30%的时间花在客户的需求评估上，20%的时间花在产品介绍上，10%的时间花在销售促成上。6、专卖店集客能力的提高重点放在中间商方面。六、希望万老师结合公司的实际情况，能否帮助解决如下问题：1、万老师的培训主要集中在市场策略，专卖店建设和销售技巧上面，板材的传统渠道销售万老师只是提出和专卖店并行，但具体讲解非常少。目前传统渠道销售也面临诸多问题：1.1产品销售集中度非常高，板材这个产品线主要集中在马六甲E1上面，如何提高板材其它类其它品项和其它品种的销售，使板材销售更均衡的发展？1.2.目前公司新开发了几个产品线，比如地板、五金和石膏板，目前公司还没有确切的销售方向，如何规划这些产品线的销售？是按部门单产品线运作，还是整体产品线一体运作，互相组合？那种方式跟适合福汉的目前情况和市场发展趋势？1.3目前传统销售渠道结构还不是很清晰，除了总代端，二批和三批都采用的是密集布点模式，造成目前渠道秩序很混乱，渠道普遍处于焦虑和观望状态，缺乏长期发展的信心，如果改变这种情况？1.4目前市场串货乱价现象很严重，如何治理？1.5目前公司品牌促销主要是通过密集安装店招的方式，和你说的上店招容易，下店招难相互冲突，你怎么看待这个事情？1.6目前公司在武汉的销售政策主要采取订货会阶梯价格的方式，这种策略大大的提高了福汉人气，成功的狙击了鹰冠凶猛的市场扩张，并且收复了很多失地和成功的攻克了很多鹰冠客户，但同时也造成了市场严重的串货乱价现象，怎么解决这么问题？2、万老师专卖店的培训，组织结构的五大模块和四位一体管理模式很有必要，也是现代专业店的运作方向。当时是结合兔宝宝的模式讲解的，过去了很多年，这种模式有否升级？还有能否结合福汉的现状，制定出符合福汉的五大组织模块和四位一体的体系，比如商品管理手册,BI手册等等？3、目前公司的制度流程，无论是部门内的还是部门间的都非常缺乏，造成部门间的沟通效率低，协调能力差，办事流程繁琐等等，能否帮助诊断和梳理一下，提供一些建议。4、专卖店集客能力的提高重点放在搞定中间商上面。目前公司在此项上比较薄弱，缺乏系统的支持和经验，万老师能否针对中间商开发做专题的培训和建立配套的支持系统。尚艳明2015年12月30日