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1《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。2．国际商务谈判含，和三个部分。3．国际商务谈判的构成要素有：，，。4．先期探询的做法有和两种。5．谈判准备应做到、及。6．小结的时间有、、三种情形。7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。9．谈判终局的判定有三个准则：、、。二、名词解释1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备5．民间谈判6．官方谈判7．小结三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是。A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是。A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是。A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。2小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。《商务谈判实务》3平时作业（一）作业讲评一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。二、名词解释1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2．卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。5．民间谈判系私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。6．官方谈判系资交易利益归政府，由政府组织或由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。7．小结系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。三、选择题1．谈判的当事人包括A两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是C。A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是B。A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是B。A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是B。A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为B。4A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为B。A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？讲评：1、她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。2、在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。谈判标的有：衣服，价格折扣等。谈判的背景有：三.八节，商店。3、她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。讲评：本题主要是根据当前经济的发展形式来分析对国际商务谈判的影响。可以从以下几个方面进行分析。（1）经济的全球化。（2）经济发展的一体化。（3）我国加入世界贸易组织的要求。（4）企业自身的发展。